erp销售顾问实战手册v50(编辑修改稿)

erp销售顾问实战手册v50(编辑修改稿)内容摘要：

寻求安全，避免损失 • 豪豪 华华 轿轿 车车 舒适，地位显赫 • 洗洗 衣衣 机机 更多的闲暇 • 电电 动动 剃剃 须须 刀刀 整洁的面貌，严谨的生活作风 • 化化 妆妆 品品 秀丽的风姿 • 万万 宝宝 路路 威猛，粗犷，豪放的 牛仔精神 • 555 高贵，富有 • 家家 具具 和谐的家庭气氛 • 洗洗 发发 水水 如丝如锦的秀发 • 服服 装装 合体时髦的装束带来的自信 • 彩彩 电电 闲瑕时的欢乐 • 手手 机机 联系与成功 • 书书 籍籍 智慧与思想 客户如是说 我不要。 我不要漂亮的服饰，我要迷人的风姿。 我不要漂亮的住宅，我要令人欢娱的一隅； 我不要精美的书籍，我要研读的情趣与睿智； 我不要昂贵的唱片，我要醉人的音乐与美妙的旋律； 我不要万灵的神药，我要健康的体魄与旺盛的精力； 我不要任何别的 东西，我要激情、理想、抱负与幸福。 ERP 销售顾问实战手册 成功定有方法 第 14 页 共 40 页 失败定有原因  掌控全局的项目控制能力  耐心细致的情报收集工作及分析能力  严谨的工作计划性  客户所属行业的行业顾问咨询能力  内外部、上下级等的协调能力  激情 信息搜集 目标 预期 客户信息搜集 客户电话联系 客户初次拜访 销售推进 时间 客户情况了解 系统初步介绍 理念介绍 系统整体介绍 客户规划了解 感情交流 下步安排 产品演示 商务谈判 资料提供 业务需求 拜访安排 方案建议 公关活动 方案交流 总体讲解 说服高层 实施规划 价格讨论 报价确定 合同细节确认 法律程序 合同签定 确定合作意向 软件销售顾 问人员的基本要求 软件销售基本流程示意图 ERP 销售顾问实战手册 成功定有方法 第 15 页 共 40 页 失败定有原因 ERP 销售主要分为八步 (签约除外 )，我们简称为“八步法”，如下图所示，当项目进展顺利时，有可能几步合并成 一步完成，但是在有些步骤没有走完之前，是不可以轻易进入下一步的。 （销售无定律，请各位灵活运用和掌握，不必一定要按本流程，本流程只是提供一种参考） 其中： NO 表示禁止， NO*表示需要主管审查批准， OK 表示允许。 ERP 销售的八大步骤 电话了解基本信息 NO 初 访 交 流 有针对性系统演示 正式书面报价 商务谈判 签 约 NO NO* NO NO NO* 取得潜在客户名单 提交实施方案 OK ERP 销售顾问实战手册 成功定有方法 第 16 页 共 40 页 失败定有原因 第一步 取得潜在客户名单 一．经理人 ERP的目标客户 1. 天心 经理人 ERP 的目标市场是：离散型制造业和商贸流通业。 2. 年营业额在 500 万 — 50,000 万的电子、电器、电机、机械、五金、 工具、运输器材、建材、灯饰、食品等行业。 二． 取得客户名单的途径 取得潜在客户名单的途径有： 1.) 电话黄页（网通、铁通、电信）； 2.) 网站（政府网站、本地企业网、行业网站、工商网站、统计网站）； 3.) 展会活动（产品发布会、企业座谈会、人才交流会、行业协会活动）； 4.) 传媒广告（报刊、电视、户外广告、电子屏幕、招聘信息）； 5.) 工业园区（新建工业园、行业工业园、开发区工业园） 6.) 客户供应链（客户的上下游供应商、成功客户推荐） 7.) 老客户升级（增加站点、增加模块、收费服务） 8.) 人脉关系网（亲戚、朋友、老同事、同学） 9.) 其他方式（商业地图、城市规划图、旅游、陌生拜访） 第二步 电话了解基本信息 一．需要了解的基本信息 1. 公司名称、地址、电话、传真； 2. 员工人数、负责人姓名； 3. 资本属性（民营、港资、台资、外资）； 4. 硬件网络环境、信息化现状（使用了什么系统），现财务软件、 ERP供货商； 5. 项目联系人的部门职务等； 6. 项目归口部门：财务部、信息中心、计划业务部等； 7. 是否有其它 ERP厂商接触。 演示产品。 做过方案。 8. 估计什么时候开始选型。 如果有需要，计划什么时候上线。 9. 为什么要上 ERP系统或者说上 ERP系统主要是解决什么问题。 10. 行业属性（五金、建材等）， 主要产品、 主要销售市场是出口还是内销（可以通过网上了解）； 11. 在国内外是否有其它分支机构（其它厂、分公司等）。 ERP 销售顾问实战手册 成功定有方法 第 17 页 共 40 页 失败定有原因 二．需要了解的关键信息 1. 项目联系人的部门职务等； 2. 项目归口部门：财务部、信息中心、计划业务部等； 3. 是否有其它 ERP厂商接触。 演示产品。 做过方案。 4. 为什么要上 ERP系统或者说上 ERP系统主要是解决什么问题。 5. 行业属性（五金、建材等）， 主要产品、 主要销售市场是出口还是内销（可以通过网上了解） 6. 估计什么时候开始选型。 如果有 需要，计划什么时候上线。 三、电话销售的注意事项 1. 电话销售的最佳时间：周一至周五 上午 9： 0011： 00 下午 13： 3014： 30 2．电话销售的最佳沟通时间为 35分钟 /通，切忌长篇大论、电话聊天； 3. 一定要努力找到关键负责人，不要与太多的无关人员，做长时间的电话沟通； 4. 简洁明确的开场，灵活适时的提问， 适时的提出约见拜访，美好回味的结束语。 四、电话销售后的工作事项 1. 填写《潜在客户信息表》，将相关信息记录《客户档案》；（附后） 如果客户希望索阅资 料，可以发送公司标准商务销售信函（附后） 如果可以初步确认客户为 C级以上客户，填写《日报表》报呈部门经理；（附后） 表： 11 潜在客户信息表 基本信息 客户名称 负责人姓名 电话 资本属性 □民营 □港资 □台资 □外资 □国营 □中外合资 □ 其它 行业属性 □电子 □电器 □机械 □五金 □建材 □食品饮料 □灯饰 □服装纺织 □化工冶金 □塑胶 项目负责人 联系电话 手机 邮件 项目负责人所属部门 □电脑部 □财务部 □生产 部 □业务部 □计划部 □副总 □采购部 □总经理办公室 □总经理助理 □其它 信息化现状 □使用财务软件 □使用 ERP软件或部分模块 □没有上任何系统 □其它 现系统厂商名称 □用友□金碟□神州数码□速达□天耀 □自主开发 □委托开发□其它 关于本次 ERP系统选型（可多选） 本次上 ERP最需要解决什么问题。 □财务管理 □ 物流管理 □生产管理 □全套 ERP □ 数据一致性 □管理失控 管理混乱 □ 其它问题 客户对 ERP市场的看法。 （可多选） □ ERP 成功率很低 □国内厂商产品不适合 □用友、金蝶都是财务软件厂商，不是 ERP □ 服务水准普遍太差，不专业 □ 其它 本次选型标准是什么。 （可多选） □ 主要是看产品是否适合 □看公司品牌与实力 □看是否有同业成功案例 □看售后服务能否有保障 □价格是最主要因素 □ 其它 预计上系统时间 （可多选） □正在选型当中 □预计一个月内决定 □预计三个月内决定 □其它 □在 日之前需要决定选用哪个厂商或上线 □写选型报告 本项目 的竞争情况 ERP 销售顾问实战手册 成功定有方法 第 18 页 共 40 页 失败定有原因 哪些同行参与。 □用友 □金碟 □神州数码 □速达 □天耀 □其它（列明） 他们参与到什么阶段。 □初访 □交流 □产品演示 □企业调研 □商务谈判 □参观成功案例 □收集资料 □电话联系 □其它（写明） 客户对他们评价 （可多选） □产品不错，适合我们企业 □产品不行，不能满足我们的要求 □服务口碑很好 □人员很专业 □参观成功案例，感觉不错 □产品演示效果很差 □没有特别的感觉 □其它评语 关于项目 Coach 是否已经找到我们的Coach。 □已经确定，电话联系过 □已经找到，并建立了私人交情 □有俩个 Coach，都建立了认同 □没有找到 □其它情况 Coach在项目中的位置 □项目负责人 □项目小组成员 □副总 □使用者 □其他 竞争对手 Coach情况 □项目负责人 □项目小组成员 □使用者 □其它情况 项目小组成员人数和所在部门（请描述） 本项目关键信息（初访和交流以后确认） 客户预算是多 少 □ 5万以下 □ 510万 □ 1020万 □ 2030万 □ 3050万 □其它 项目时间安排 （填写） 主要功能模块 （填写） 项目竞争对手 □用友 □金碟 □神州数码 □速达 □天耀 □其它（列明） 用户关键评估项 表： 12 青岛天 心 客户发展部 销售人员日工作单 填单人： 时间：2020 年 月 日 星期 1联系客户 客户名称 客户地址 接洽人 电话 客户现状 客户需求 洽谈进展 备注 （ 1）时段： （ 2）时段： （ 3）时段： （ 4）时段： 2学习 时段 : 3其他事项 时段： 4挖掘客户 客户名称 客户负责人及电话 客户分级 客户基本信息和具体需求描述 预计成交金额 1） ERP 销售顾问实战手册 成功定有方法 第 19 页 共 40 页 失败定有原因 附件： 13 致致 企企 业业 家家 的的 一一 封封 信信 尊敬的企业家们 : 您好。 做为一名老板，有太多的事情让您牵挂，企业的发展方向、人员、组 织结构与流程、资金、客户、技术、盈利、各种摩擦平衡 „„ „„ ，您的辛苦只有您自己最清楚。 您是否经常会遇到这样一些困惑：问相关人员要一些关于公司的销售、毛利、费用、库存、销售进度，订单或计划执行情况等数据时，他们不能及时给您提供，等两三天过去了，数据出来了，您却没有去看的的兴趣了，因为您已经对关注的问题做出决策了，或您又在忙其他的了，而您的部分员工为此整整加了两晚上的班；或者因为对部门考核、销售人员考核问题经常困扰着您；或者是您根本不清楚你的真实成本是多少，你的真实利润是多少，所以你的企业发展战略也很难确定。 其实，您遇到的管理烦恼都是企业管理中的共性问题，而中小型企业的问题还不止于此： 忙活了一年，帐上没钱，库里却有一堆货，手上还有一堆白条，销售欠款和坏帐越来越多，想执行款到发货的无风险经营，又怕丢失客户和订单； 采购下单经常因为不知道存货（可用量、在途量）和销售订单 /生产安排的变化情况，而造成积压； 采购部门也不清楚哪家供应商成本最低、交货期最短、质量最高、服务最好； 对业务员缺乏有效的管控手段，业绩和利润贡献算不清楚，费用控制不住，个别投机钻营行为无法及时发现和。