高绩效销售团队的实战精要(编辑修改稿)

高绩效销售团队的实战精要(编辑修改稿)内容摘要：

Delegation 更快的完成目标 有更多的时间安排其他工作 增强信心，提高士气 双方的自我提高和发展 团队精神 讨论题： 为什么有些人不愿意授权。 授权工作清单 ListEmpower 必须授权的工作 : ① ② 可以授权的工作 : ① ② 不能授权的工作 : ① ② 天下第一要务 找替手 (曾国藩 ) 授权的九大要点 9 TipsEmpower • 主管人员的心态的自我调整 • 明白授权的必要性 • 创造授权气氛 • 自上而下协调一致的授权 • 训导被授权者，并让被授权者明白该达成的结果 • 了解下属的能力，并通过授权来提高下属的素质 • 事先建立绩效评估的标准 • 给予下属充分的决策权 • 适时的帮助和支援 成功了，功劳归部下；失败了，责任由主管承担 这也是领导人应有的态度 授权的七步曲： Empower Your Staff 1. 任务的背景及其重要性。 2. 描述任务。 （可见的最终结果及其检查标准） 3. 表达你对下属的信心。 （鼓励） 4. 讨论权限的范围。 （不仅仅是布置） 5 . 如何提供支持。 6. 讨论监督方式。 （控制不等于干预） 7. 取得双方的最后承诺。 人和产品相比，哪一个更重要。 好的产品 “ 酒香不怕巷子深 ” 关公＋赤兔马 波音飞机 销售人员一般 好的销售人员 “ 武大郎卖煎饼 ” 麦当劳 可口可乐 产品一般 驻外分公司／办事处人员的管理与辅导 People Management 诊断 ： 1. 人员素质参差不齐，散漫，违纪者众多。 2. 出差和流动频繁，不宜控制。 3. 软技巧能力不足，是“游击队”，不是 正 规军。 4. 不重视计划和预算，常与总公司目标脱节。 5. 花钱无节制。 分公司和办事处管理要点 Sales Branch 1. 保持总部政策的贯彻和执行 2. 团队销售，而不是个人控制客户 3. 费用中心，不应是利润中心 4. 严格预算和审批 5. 收支两条线，双重领导 6. 不断“洗牌”，定期调换 外驻机构最大的成本是。 成本 销售职业道德管理 跨国公司 / 外资企业的做法 民营企业的实践 讨论：什么样的做法符合中国国情。 销售的内控和审计 Audit 信用管理 应收账款管理 销售管理 信息交流 监督检查 销售组织机构 Organization Chart 市场（策划）部 销售部（大区） 客户服务 物流 如何划分销售区域 Sale Region 划分方法 特点 优点 缺点 根据地理位置 最常用的方法 根据产品 被认为是最有效的办法 根据客户 寻找服务与客户特殊需求的办法 根据职能 解决销售人员个人经常没时间完成所有任务的最好办法 营销人员士气低落的原因 （ 1） 1. 控制过严 2. 工作标准不合理 / 或配额不合理 3. 管理水平低 4. 工作评价不到位 / 缺乏工作认可 5. 缺乏上下左右的有效沟通。