雨润客户沟通与谈判(编辑修改稿)

雨润客户沟通与谈判(编辑修改稿)内容摘要：

技巧 54 课堂练习： 对你们不了解 有老的关系户 暂时不需要 听说质量或服务不好 要研究研究再说 雨润客户沟通与谈判技巧 55 聆听的体态 浅坐，身体前倾 微笑的表情 点头、附和 目光交流 记录 雨润客户沟通与谈判技巧 56 倾听的五种境界： 听而不闻 虚应 选择性听 专注的听 设身处地的听 雨润客户沟通与谈判技巧 57 连环发问技巧： • 医生是怎么工作的： 询问 检查 诊断 处方 • 医生与推销员的行为方式有何不同。 服饰、举止、言谈、重点、信赖 雨润客户沟通与谈判技巧 58 客户面谈沟通技巧  通过有效询问建立同理心  通过有效询问了解感受和事实的真正原因  通过有效询问商讨并寻找到问题的解决方案  有效询问的技巧比倾听更重要 雨润客户沟通与谈判技巧 59 销售人员其实是上门门诊的医师， 通过寒暄、询问了解对方背景资料， 通过 认同赞美 建立对方的信赖度， 通过连环发问检查、探测病因， 然后，诊断病情，找出危机问题的需求点，开出处方 ——问题的解决方案，其中包含产品。 销售医师学说： 雨润客户沟通与谈判技巧 60 连环发问： • 象记者一样准备问题 • 象律师一样引导问题 • 象侦探一样发现问题 苏格拉底谈话法： 先谈相同一致的，慢慢过渡到 不一致的问题。 雨润客户沟通与谈判技巧 61 状况 询问 SITUATION 问题 询问 P ROBLEM 暗示 询问 I MPLICATIONS 需求 满足 询问 N EED PAYOFF 掌握主动权的 SPIN模式 雨润客户沟通与谈判技巧 62 三、 商务谈判流程与策略 • “ 成功的人不接受 ‘ 不 ’ 为答案，他们藉谈判找出双赢，并取得自己所要的。 ” Dr. Chester L. Karrass • ―就像在生活中一样，你在商务上或工作上不见得能得到你所值的，你靠谈判得到你所要的。 ” 雨润客户沟通与谈判技巧 63 什么是谈判 • 谈判，由谈和判两个字组成，谈是指双方或多方之间的沟通和交流，判就是决定一件事情。 只有在双方之间沟通和交流的基础之上，了解对方的需求和内容，才能够做出相应的决定。 也就是说，谈判是让别人支持我们从对方那里获得我们想要的东西的一个过程。 雨润客户沟通与谈判技巧 64 衡量谈判的三个标准 • 衡量谈判的三个标准 : • ◆ 明智 ——结果是明智的 • ◆ 有效 ——讲究效率和效能 • ◆友善 —增进或至少不损害双方的利益 雨润客户沟通与谈判技巧 65 双赢谈判“金三角” • 双赢金三角 自身需求 对方需求 共同基础 雨润客户沟通与谈判技巧 66 成功的谈判 : PRAM模式  制定计划 PLAN  建立关系 RELATIONSHIP  达成协议 AGREEMENT  关系维持 MAINTENANCE 雨润客户沟通与谈判技巧 67 价格模型 卖方对价格的预期 买方对价格的预期 最低卖价 最高买价 谈判空间 雨润客户沟通与谈判技巧 68 神奇的人际关系 私人关系 未知关系 工作关系 未知关系 未知 关系 雨润客户沟通与谈判技巧 69  第一要素 : 信息 信息是谈判者的生命  信息的价值 —— 制定谈判战略的依据 控制谈判过程的手段 谈判双方沟通的中介  分析公开的信息资料 —— 锁定目标 多方收集 系统分析 制定谈判战略 谈判的三要素 雨润客户沟通与谈判技巧 70 解析谈判对手  他的决策权限  他的历史及未来打算  你与对方关系如何  他对你是什么态度  他对什么敏感  别人对他的看法 信息越多越好 第一手信息最重要 雨润客户沟通与谈判技巧 71 第二要素 : 时间  时间是谈判者的双刃剑  谁最有耐心谁是最终的赢家 第三要素 : 力量 /权利 力量 /权利是对谈判过程和谈判结果的 控制力和影响力 力量 /权利是谈判者的宝藏 , 不开发 不运用就没有价值 谁说不的可能性越大 , 谁的谈判力量就越大 雨润客户沟通与谈判技巧 72 准备阶段 缔结协议 收场阶段 磋商阶段 报价阶段 信息处理 互换提案 开局阶段 商务谈判的八阶段 雨润客户沟通与谈判技巧 73 左右谈判的潜在因素 • 个人能力的自我认定 – 能力是个心理因素 • 期望的高低 – 设定更高的目标会导致更多成果 – 高目标则高风险，需要更多的准备和耐心 雨润客户沟通与谈判技巧 74 左右谈判的潜在因素 • 谈判期限 – 通常在最后期限才达成协议 – 通常我们只重视自己的限制，而忽略了对手的 – 应自问： ? 判的力量。 雨润客户沟通与谈判技巧 75 左右谈判的潜在因素 • 快速交易 – 是危险的 – 谁准备得充分谁就有得更多的机会 雨润客户沟通与谈判技巧 76 谈判的心理模式 • 合作式的（双赢） • 竞争式的（一方赢） 雨润客户沟通与谈判技巧 77 合作式的（双赢） • 花多些时间，总会找出一个更好的方式让双方都获益 • 双方不必伤害对方，都可以增加利益及满意度 雨润客户沟通与谈判技巧 78 谈判者的 “ 公司心态 ” • 非专业的，因个人表现好而承担了谈判的责任 • 只要提出合理的解释就可过关 • 少有个人的激情，因为与个人利益无关 • 公司倾向使用 “ 不让船摇动的人 ” ，而不是有创意的人去谈判 • 公司需要有激情、愿接受挑战的专业谈判代表。 • 一旦开始用专业人员，你的对手只有跟进一途 雨润客户沟通与谈判技巧 79 谈判者的 “ 个人心态 ” 谈判者究竟追求什么。 – 想觉得自己不错 – 不想被逼到角落里 – 想避免日后的麻烦和风险 – 想获得上司及他人对自己的判断有好评 – 想学点东西 – 想保住饭碗，想升迁 – 想工作轻松点，不是麻烦些 – 想满足一下私欲却又不触犯规章 雨润客户沟通与谈判技巧 80 谈判者的 “ 个人心态 ” – 想把所做的事说成很重要 – 想避免意外变动带来的不安 – 想靠你帮忙 – 想有人倾听 – 想被体贴的照顾，想得到意外惊喜，吃好的、玩好的、甚至出去旅游 – 想得个好理由 – 想赶快结束谈判，好做其它的事 – 想知道真相 – 想树立自己诚实、公正、仁慈、负责等的好形象 – 想获得权力 雨润客户沟通与谈判技巧 81 认识权力 • 权力：影响谈判对手行为模式的能力 • 权力存在于心里 • 同样的条件、同样的职位，产生出不同的权力表现 • 权力对谈判结果有决定性的影响 雨润客户沟通与谈判技巧 82 权力的特性 • 权力是相对的 • 权力必须能显露出来才是真的 • 权力不必靠行动来显示 • 权力是有限的 • 权力只在被接受的范围下有效 • 靠权力剥削是无法持久的 • 运用权力就得承担风险与成本 • 权力关系应时而变 雨润客户沟通与谈判技巧 83 增加权力的小方法。