销售技巧面对面实务操作手册(编辑修改稿)

销售技巧面对面实务操作手册(编辑修改稿)内容摘要：

“请你不要误会”等神奇的句子； ●最后确定的时间、地点并感谢 ●每天有固定时间约访准客户，例如 1— 1． 5 小时： ●要有足够的准客户名单； ●找一个安静的区域进行； ● 桌面整理干净； ●写好要问的问题。 讲师边讲述边演练 (可找一位学员做客户 ) 投影片 4－ 6 投影片 4－ 7 提 纲 授 课、 训 练 内 容 提示 ■电话 约访的步骤 ●寒喧致意 业务员：“请问一下，某某小姐在吗 ? 客户： “我就是，什么事 ?” 业务员：“你好，是这样的，我叫高深。 ” 赢在起跑线 22 ●同意 客户：“有什么事吗 ?” 业务员：“请问现在可以跟你聊几句吗 ?或者我等一下再打电话约你。 ” 客户：“什么事呢，请讲吧 !” ●自我介绍 “我是太平洋保险公司的业务顾问，我姓高，叫高深”。 ● 道明来意 “我前一阵子帮你的朋友王小姐通过保险做了一份个人的财务计划，她看了之后很满意，所以她建议跟你联系一下，提供相关资 料给你参考，不知你哪个时间比较方便 ?是明天上午十点，还是后天下午三点 ?我到你的办公室找你。 ” ●拒绝处理 要求学员列出可能遇到的拒绝问题；同时，拒绝问题可组织学员分组讨论、发表； “请直接在电话里讲就可以了；” —— 因为怕打扰你太多时间，电话里也很难让你了解清楚，反正公司可以派我为你免费仔细介绍，你一般是家里还是单位比较方便 ? “你把这些资料寄给我好了” —— 我这里资料只有一份，而且资料里有一些专业术语，我觉得当面讲比较好，不知你是星期四上午 9 点还是下午 3 点比较方便 ? “这些时间我都不方便” —— 抱歉我不知你这么忙，可见你是成功的人士。 推荐人说不要打扰你太长时间，只能花你 10 分钟时间把一些有关资讯告诉你，你什么时间方便。 只要 10 分钟即可 ! “我有朋友在卖保险” —— 你说你朋友在卖保险，那很好。 多参考一份意见、应该没坏处，张总说不要给你压力。 “我没有能力买保险” —— 介绍人说你不会买保险，但向你宣传 — 些理念是我的责任，也许我能帮你什么忙呢 ?你一般是家里还是单位比较方便 ? 赢在起跑线 23 提 纲 授 课、 训 练 内 容 提示 “你只会浪费自己的时间 ” —— 你买没买保险没有关系，我想说不定我们还能成为朋友呢。 “我真的没有兴趣” —— 如果你感兴趣的话，那才奇怪呢。 世上只有两种人对保险很感兴趣 —— 一种是躺在病床上，一种没有养老的 “我很忙” —— 难怪你事业这么成功，不过我只需打扰你 5分钟的时间，不知你是星期四上午 9 点还是下午 3 点比较方便 ? ●提出要求 再次提出约会的要求。 ●确认约会 确认约会时间、地点，加深客户的记忆力。 在讲解电话约访步骤过程中，讲师要作示范，为下面的演练作铺垫。 总结 赢在起跑线 24 STEP 2 接触前准备 信函约访的技巧 （课时： 50 分钟） 提 纲 授 课、 训 练 内 容 提示 ■课前准备 —、导言 ■信函约访的目的 二、信函约访 △教学投影片 △准备 5 则信函开发客户成功经验 避免客户因不在而浪费时间 避免与客户工作发生冲突 避免冒昧前往而让客户产生不快心理 给客户一个准备的时间 引起客户对我们的注意 （讲师重点讲解以下内容） ■信函的格式、范例 ●信函的格式 称谓 自我介绍、提出赞美、道明来意 提出要求 赢在起跑线 25 ● 信函范例一 落款 要求学员指出与普通信函的区别点在哪里 ?将不同点列在白板上 尊敬的 x x x 先生： 你好 我是中国太平洋保险公司的高深。 和你的同学李华是好朋友，从他那儿得知，你在事业上取得了非常的成就。 恭喜你。 我非常想能有机会向你讨教成功之道，同时也让我有机会推荐一份新的保障计划。 许多与你一样的成功人士都很认同这份计划。 相信对你也会有所帮助。 我将在近日内拜访你。 恳请抽空接见为盼 ! 提 纲 授 课、 训 练 内 容 提示 信函范例二 此致 敬祝安康 高深 呈上 2020年 6月 25日 ● 社区、邻居市场开拓信函 亲爱的邻居： 您好。 我是你的邻居，我叫 甄诚 ，在这住宅小区住了多年，深感这周围的一切事物，都与我们相连相伴。 我们彼此虽不认识，但却住在同一个小区，我想这也应该是一种缘份吧。 我目前就职于 太平洋 保险公司，担任业务推广的工作已多时了，我愿意免费提供一切相关的保险资讯与您分享、不论您买了或没买您都可以与我联络咨询，因为我就在您身旁，所谓远亲不如近邻。 我会用非常专业、热忱的心情与你分享，想到保险希望您想到 我。 祝愿 阖府 安康。 您的保险好邻居 甄诚 敬上 讲师总结：利用这种信函，进行社区开拓，最好能随身准备一份小礼物，见人就送（金额不用大，如笔、卡片等），再友好地拜访，保持好关系，经常在社区人多的时间出入，以游戏、散步、运动、咨询台的方式出现，创造定时、定点的见面机会，机 赢在起跑线 26 信函范例三 会就在您身旁。 ● 新进同仁给老朋友（缘故法）的自我推荐函 阿 Q： 您好。 多日不见甚念，想必现在一切都好，在所有朋友中最羡慕您的成就，也最欣赏您的为人豪爽又潇洒，人际面又广，祝愿您年年有今 朝，岁岁都如意。 近日我接受了 我们 保险公司的培训，学会了一套家庭风险理财方案，觉得很受益，很想与您分享，因为在所有的朋友当中就数您最能接受新知，愿您能与我分享，给我一些意见，可好。 我知道您工作比较忙，所以先写封信给您，到时希望您能拨点时间给我（企盼早日来临）。 祝愿 合府安康。 您的老友 小 D 讲师总结：有时新进同仁从事保险事业后，一直不愿或不知如何与老朋友谈起保险，所以可以利用信函来开场。 一天写 提 纲 授 课、 训 练 内 容 提示 信函范例四 信函范例五 5封信，使后续的电话约访或直接拜访更加顺利。 ● 客户推荐函 洪明 ： 多日不见甚念，近日我认识了一位新朋友，他是 中国太平洋保险公司 的业务员，透过他专业规划与讲解，让我悟到很多人生道理，人要活得潇洒自在。 其实是有办法的。 我想让 这位朋友 告诉你 答案 ， 同时也 介绍一个值得交往的朋友给您认识，正所谓好东西要和好朋友分享。 你 的好友 谭心 讲师总结：在客户对保险观念、意识最强，对你个人也非常认同的时候，可要求客户写份推荐函。 要先行准备好别的客户写过的推荐函，供他参考、誊写。 最好在加上一份自我介绍函，可以介绍自己的简历、得奖记录。 ● 感谢客户成交后的谢函 赢在起跑线 27 信函范例六 东海： 我迫不及待地要向你道贺，恭喜您在今天作了一个明智的决定，为您本身及家人购买一份符合需要的保险。 感谢您的支持与爱护，让我有了机会为您服务，保单及细节部分另行奉上。 由于您对我的信赖，给予我莫大的鼓励，尔后若有任何保险 的 相关问题，请随时与我联络，我愿意提供最佳服务。 如果您有其他建议，或本人有缺失之处，亦请您务必提醒我好让我有改正的机会。 期望这份因缘让我们友谊更加亲近。 敬祝： 合府安康 万事如意。 太平洋保险业务员 龙王 敬笔 讲师总结：最好是能在签保单的同日就寄上这封信函，它会给客户安全感，感觉专业、用心。 ● 感谢准客户接见的谢函 吴董事长您好： 谢谢您上星期三亲切的接待，让我感到无比的荣幸与光彩，我将永远不忘。 销售人寿 保险的工作颇为辛苦，除了本身不断加强吸收专业知识外，最重要的就是客户支持与 认同。 而我一定会做好最完善的服务作为感谢客户的方法，也由于从事寿险行业以来一直秉持这个信念，所以很得客户的信赖与支持。 提 纲 授 课、 训 练 内 容 提示 今天很高兴有缘认识吴董事长，更希望吴董事长能不吝给予我指导，让我向您学习成功之道，好吗。 有机会再与您电话联络。 敬祝 全家安康 事业更上一层楼。 太平洋保险业务员 解绍 敬笔 讲师总结：机会是创造的，每一个动作都用心、每一个动作都专业，就是最佳的自我销售。 赢在起跑线 28。