销售100问(新)(编辑修改稿)

销售100问(新)(编辑修改稿)内容摘要：

发 动机 三菱 小松 五十铃 日野 仿五十铃 机型对比分析 通过对这几种机型参数的比较，三一 SY135C 主要 基本参数 优 于其它品牌，同时还有如下优势： ，车身的作业稳定性好 ； 品牌 的 65％，美国的 50％， 8 年可节约 1216 万 ； ，使用寿命大大延长； 采用世界最先进的川崎正流量液压技术， 是 1020T 级中的一款 高端产品，无论性能和操作方便性都 优 于其它品牌，作业量更大、 省油效果更明显， 910L/h； ，动力输出 最大； ，可将挖掘力瞬间提高 10％ (现在无二次增压，直接就是重挖掘时自动升到最高压力） 广西山宁工程机械有限公司 13 项目 品牌 /机型 品牌 /机型 品牌 /机型 品牌 /机型 品牌 /机型 品牌 /机型 三一SY215C8 小松PC200LC7 日立 现代 神钢 斗山 ZX200 R2157 SK200 DH2157 马力 156ps 150ps 166ps 145pS 155ps 147ps 重量 斗容 回转速度 行驶速度 铲斗挖掘力 138KN 152KN 151KN 146KN 143KN 130KN 最大挖掘高度 m 10 m m m m 最大卸载高度 发动机 三菱 小松 五十铃 康明斯 日野 仿五十铃 机型对比分析 通过对 比以上 机型的参数， SY215C8 主要 基本参数 优 于其它品牌，同时还有如下优势： ，车身的作业稳定性最好 ； 个支重轮、履带加长，价值 23 万（其它为 7 个支重轮）； ，石头、土石方均可用，价值多 万 ； 品牌 的 65％，美国的 50％， 8 年可节约 1520 万。 采用世界最先进的川崎正流量液压技术，省油效果明显 ； ，节约功率约。 广西山宁工程机械有限公司 14 项目 品牌 /机型 品牌 /机型 品牌 /机型 品牌 /机型 品牌 /机型 三一 SY235C8 小松PC220LC7 日立 神钢 斗山 ZX240 SK250 DH2257 马力 167PS 170PS 180PS 178PS 150PS 重量 斗容 1 1 1 回转速度 11r/min 行驶速度 铲斗挖掘力 159KN 175KN 180KN 170KN 最大挖掘高度 10m 最大卸载高度 发动机 三菱 小松 ISUZU 日野 五十铃 机型对比分析 采用世界最先进的川崎正流量液压控制系统，燃油消耗降低 %， 工作效率提高 8%，挖掘力提高 %； ，实现节能效果最大化。 第六章 应知应会基本知识 一、顾客态度的把握训练：冷淡和怀疑的区别 1.“坦白说，我的工程不需要用到像 SY235 这样的挖掘机”。 答案：冷淡。 2.“的确目前我是需要一部省油的挖掘机，但是，我怀疑三一挖掘机用的发动机能否节省我的油料。 ”答案：怀疑。 3.“你的机器不错，但是， 5 年来，我使用的是神钢挖掘机也不错。 ” （ ） 答案：怀疑。 4.“神钢挖掘机带给我的麻烦真不少”。 （ ） 答案：异议。 5.“三一牌挖掘机是不错，但我不想改掉目前正在使用的牌子”。 （ ） 答案：怀疑。 6.“不错，三一挖掘机可以节省我的时间和金钱”。 答案：接受。 ，而对你的产品不感兴趣的态度称为（ ）。 答案：冷淡。 ，但又怀疑你的产品是否有此特点时，称为（ ）。 答案：怀疑。 （ ）。 答案：接受。 （ ）。 答案：怀疑。 针对以上四种顾客态度 (冷淡、怀疑、接受和异议 )，应该分别采用不同的方法应对，以引起顾客的购买兴趣，并最终选择自己推荐的产品 : 当顾客对你表示冷淡、不理睬时，最好的办法是使用一连串的闭锁式调查问话法来发掘他的需要。 当客户显示出怀疑态度时，应该举出实例，证明产品的优点的确属实，通常反应次序如下 : 第一步：发掘客户的需要，如您最近主要在哪里忙呢。 工地在哪里。 第二步：客户的需要被发掘 第三步：介绍产品特性或服务 第四步：提出异议，如：朋友说别的车更好 广西山宁工程机械有限公司 15 第五步：提出实证，如：某区某人，是土方行业的实力人物，他就用了不少机器，最后确定选择了我们，您说的某品牌挖掘机的什么特点，在我们认识的用户，某人也用过，您自己问他如何 二、什么是闭锁式 调查方法。 [范例 ]客户：我们这一带安全良好，我不需要这个闭路电视监视系统。 销售员：你知不知道，最近这一带发生一连串的窃案呢。 客户：是的，这里曾经发生过几起窃案。 销售员：你是不是已经听说，这半年来，这一带的窃案率已经增加了 50％啊。 客户： 啊。 我不知道，我不知道这一带的窃案率已经变得这么高。 销售员：那么，你觉得是不是有必要加强安全防卫呢。 客户：嗯„ .是的„„。 销售员：（答出能让对方肯定这个需要的闭锁式问话法） 答案：你会不会采用一个完善的安全防盗系统呢。 三、如何应付客户的误解。 方法 客户的误解。 重复对方所说的话有何好处。 其一可以确定对方表示异议的理由；其二可以显示出你很专注在听对方说话；其三要注意的是，当你在重复对方表示异议的原因时，绝不可表示赞同他的看法。 方法 ，以澄清误解。 这时你可以介绍产品或服务特性，以解除对方的误解。 测试：当客户抱怨服务时，你会选择用下列哪一句话来重复对方说的话。 A、“你是说，你不希望维护带来问题。 ” （重复） B、“我也认为，维护始终是一项课题。 ” （承认） C、“你认为，维护是一项问题，对吗。 ” （重复） D、“那么，维护对你来说，是一项问 题，对吗。 ” （重复） E、“不错，你的看法也有道理，维护的确是一项问题。 ” （承认） 四、成功销售人员的七字心经 ： 胆大 要求我们对自己有信心，对认准的目标有大无畏的气概，怀着必胜的决心，主动积极地争取。 天上不可能掉馅饼，不主动走出去寻找客户，不主动去和客户沟通，那永远不可能有骄人的业绩。 作为一个销售人员，怎样才能使自己“胆大”。 、对产品、对自己有信心，一定要时刻告诉自己，我们的公司是有实力的。 我们的产品是有优势的。 我是有能力的。 我的形象是让人信赖的。 我是个专家。 我是个人物。 我是最棒的。 生 活是由思想造成的，你说你行，你就一定能行。 ，一定要注意检查自己必备的资料是否带齐。 自己的形象是不是无可挑剔。 走起路来是不是挺胸抬头。 自己的表情是否很放松。 正如我们追求心仪的女人，你并不是去求她给你恩赐，而是让她不错过一个能让她幸福的男人，同样，我们面对客户，一定要有这种平衡的心态。 客户是重要的，我是同等重要的，我们如果合作，他会给我带来业绩，而我会给他带来创造财富的机遇。 心细 这就要求我们善于察言观色，投其所好。 客户最关心什么。 客户最担心什么。 客户最满意什么。 客户最忌讳什么。 只有你在他的言谈举止中捕捉到这些有用的信息，你的谈话才能有的放矢，你的工作才能事半功倍，否则肯定是瞎折腾。 那么，作为销售人员，心怎样才会“细”呢。 只有具有广博的知识，才会具有敏锐的思想；尤其是要对公司、行业及专业知识更 广西山宁工程机械有限公司 16 要广泛获知。 注视对方的眼睛，一则显示你的自信，二则：“眼睛是心灵的窗户”可以透过他的眼神发现他没用语言表达出来的“信息”。 除正确简洁地表达自己的观点外，更重要的是要学会多听。 听，不是敷衍， 是发自内心的意会，交流那种不可言传的默契 ,是用心倾听。 脸皮厚 脸皮厚实际是优秀的心里素质的代名词，这就要求我们正确地认识挫折和失败，有不折不挠的勇气。 在做营销工作当中，会有很多次失败。 但你一定要有耐心，你要相信所有的失败都是为以后的成功做准备的。 为什么这个世界上有成功者也有失败者，原因很简单，那就是成功者比失败者永远多坚持了一步。 那么，作为销售人员，脸皮怎样才能厚起来呢。 永远让自己保持激情。 没能成功交易，有多方面因素，并不仅仅是个人能力问题，而是时机不成熟；并不是我们的产品不好，而是对方没眼光。 五、 建立客户资源 答：一些人认为，销售人员的目标是销售额，其实是短视的。 销售人员的目标是双重的，既要扩大销售，又要开发和维护客户。 扩大销售是为了今天，开发和维护顾客，则是为了明天。 从实际效果的角度看，开发和维护客户比增加今天的销售更为重要。 客户是生意的基础。 拥有一批客户，这是销售人员最大的财富。 销售人员要逐步编织自己的客户网，努力在一年内拥有一个客户网络。 销售其实质而言是人际关系、人际沟通。 有人总结生意三部曲是“由生人变熟人，由熟人变关系，由关系变生意”。 认识顾客，建立关系，是生意的必要步骤。 因此，优秀的销 售人员都把如何结识更多的人并进一步与之建立联系，视为生意不变的法则。 香港有“冷访（上门销售）王”之称的销售大王冯两努，要求自己每天都要结识 4 个陌生人，这样每年就可结识 1460 个陌生人，然后从中建立关系，发展生意。 销售人员今天要为明天的成功播下种子，要努力建立客户网络，销售人员要按生意三部曲去做，无论销售是否成交，都要与客户交往下去。 在告辞客户后，给客户打个电话、写封信，登门拜访一次，在不经意间融洽关系。 “生意不成人情在”，“人情在”就为今后的销售奠定了基础。 销售要抱着“先交朋友，后做生意”的宗旨去做，每 天坚持 4 访，若能与其中 70％ 80％的人建立起融洽的关系， 3 年后你就会拥有一个庞大的潜在客户网，这样，你就不愁做不成生意。 古人云“自古不谋万世者，不足谋一时；不谋全局者，不足谋一域”。 当代著名经济学家萨谬尔森说：“经营是为了明天，为今天而工作的时代已经结束。 ”鼠目寸光的人是很难在销售行业中生存的。 买卖中的““卖”、“买”及销售中的“销”、“售”分别代表什么。 在商业社会中，买卖无处不在，但作为商家，我们到底“卖”的是什么呢。 卖的是 —— “感觉” 感觉是一个很综合的东西，实际上它是一个包括了品牌、价值 、知名度、口碑、门店、职业素质、服务等等因素在一起的一个综合体。 所以说，客户在购买产品时，他的需求点不是单一的，一定是一个综合体，只不过有些需求是客户可以理性分析的，有些是客户感性感知的，有些是客户重点关心的，有些是次要的。 所以我们要在与客户的每一个接触点上，为客户营造一种良好的“感觉”。 很难想象客户会与一家市场口碑差、公司管理不规范、接待人员专业素质低、商品布满灰尘的公司合作。 三一挖掘机阶段性的弱项在于品牌知名度较低、客户不熟悉，但我们只要加大宣传扩大产品知名度和美誉度，同时，在公司形象、销售职业度、营 销网络、售后服务等方面令客户每一次体验都要比竞争对手感觉更好、更放心，用户自然会对我们的“感觉”加分。 客户“买”的是什么。 广西山宁工程机械有限公司 17 买的是 —— “好处” 作为一名销售人员，你必须懂得这样一个。