销售7倍力训练(编辑修改稿)

销售7倍力训练(编辑修改稿)内容摘要：

检查效率、进行控制 对计划作具体说明 执行计划 销售计划的编制程序 39 专 业 源 于 实 战 王 牌 培 训 精 英 综合编制销售计划 各人员、地区、部门汇总成公司的总计划。 40 专 业 源 于 实 战 王 牌 培 训 精 英 分析现状 确立目标 制定销售策略 评价和选定销售策略 综合编制销售计划 检查效率、进行控制 对计划作具体说明 执行计划 销售计划的编制程序 41 专 业 源 于 实 战 王 牌 培 训 精 英 对计划具体说明 要求明确具体 • 有几个步骤 • 步骤之间关系如何 • 每一步谁负责 • 每一步需要多少资源 • 每一步需要多少时间 • 完成期限 42 专 业 源 于 实 战 王 牌 培 训 精 英 分析现状 确立目标 制定销售策略 评价和选定销售策略 综合编制销售计划 业绩衡量与解决问题 对计划作具体说明 执行计划 销售计划的编制程序 43 专 业 源 于 实 战 王 牌 培 训 精 英 评价和选定销售策略 根据公司的资源、发展方向、定位等等实际情况， 再选择适合公司的“销售策略”尤为重要。 44 专 业 源 于 实 战 王 牌 培 训 精 英 好的年度销售计划检测表 序号 检测项目 YES NO A 详尽且界定清楚，对目标不容置疑， 要完成什么。 由谁完成。 B 完备，以避免行动中造成脱节。 C 符合实际，以现有资源及时间可以做到 D 具有弹性，可以适应情况变化 E 列出优先顺序，使重点突出 F 设立时间期限以评价计划的进度 45 专 业 源 于 实 战 王 牌 培 训 精 英 脑力激荡 如何才能按目标计划完成业绩。 • _________________________________________________________ • _________________________________________________________ • _________________________________________________________ • _________________________________________________________ • _________________________________________________________ • _________________________________________________________ • _________________________________________________________ • _________________________________________________________ • _________________________________________________________ • _________________________________________________________ • _________________________________________________________ C 46 专 业 源 于 实 战 王 牌 培 训 精 英 第四篇 区域的管理 计划力 分销力 组织力 发展力 推动力 监控力 思想力 47 专 业 源 于 实 战 王 牌 培 训 精 英 区域 营销制度的意义 为什么需要区域管理制度 48 专 业 源 于 实 战 王 牌 培 训 精 英 市场占有率 高 低 高 1 2 3 2 客户 销量占有率 (IC) 客户占有率 (SC) 49 专 业 源 于 实 战 王 牌 培 训 精 英 营销目标 ≠财务目标 50 专 业 源 于 实 战 王 牌 培 训 精 英 第六篇 市场推广和分销商管理 计划力 分销力 组织力 发展力 推动力 监控力 思想力 Tynen Wang 第 51页 Sunday, September 13, 2020 营销与促销、推销的区别 概念的界定似乎仅是理论家的任务。 但营销者必须熟知这一界定。 前些年，理论家对概念的界定不够，各路记者们凭感觉进行任意发挥；营销者采取了实用主义态度，大多将营销与促销、推销都划了等号。 Tynen Wang 第 52页 Sunday, September 13, 2020 四种市场推广工具的相对有效性 (PushversusPull Strategy) 销售的推进器 —— SP的概念 促销是为产品提供额外激励或价值的直接刺激活动，首要目的是刺激一些主动行为。 额外激励 —— 主要元素 额外价值 —— 价格吸引 加速工具 —— 促进销售 Tynen Wang 第 53页 Sunday, September 13, 2020 促销的重要性 Tynen Wang 第 54页 Sunday, September 13, 2020 零售商的权力增长 品牌忠诚度下降 增加促销敏感性 品牌增值 细分消费者市场 成熟和停滞的市场 促销特性（ 与广告相比较） Tynen Wang 第 55页 Sunday, September 13, 2020 时间因素 ——快速 ——但只是短期 效果测量 ——相对比较容易 Tynen Wang 第 56页 Sunday, September 13, 2020 即景案例 —— 竞争性促销 即景案例 —— 时机性促销 即景案例 —— 伙伴性促销 即景案例 —— 针对不同销售环节的促销 Aamp。 P组合 —— 建立消费者偏好的促销 促销效果评估 即景案例 —— 针对不同品牌阶段的促销 Tynen Wang 第 57页 Sunday, September 13, 2020 如何衡量促销效果 产品 /公司的短期 销售数量增加 内部销售分析（地区 /零售商） 阅读零售商研究 * 销售额增加（之前 /期间 /之后） * 市场份额增加（之前 /期间 /之后） 阅读消费者固定样组研究（购买者 /非购 买者）对库存和 QB/NB的影响 购买结构 /特质变化 了解消费者固定样组研究（ NB) 根据消费者固定样组研究的特殊分析 沟通变化 首次提及的知名度、意识、形象 经济评估 贡献值方法（值得做吗。 ） 58 专 业 源 于 实 战 王 牌 培 训 精 英 第六篇 业绩衡量与监控 计划力 分销力 组织力 发展力 推动力 监控力 思想力 59 专 业 源 于 实 战 王 牌 培 训 精 英 设计与管理销售队伍的重要步骤 销售目标（或任务） 销售队伍设计。