通路开发(编辑修改稿)

通路开发(编辑修改稿)内容摘要：

穷。 HUATAI 分销通路价值 （营销）通路运作事项 ☆通路合理布局 ☆明晰通路成员间的关系 ☆市场动态运作 ☆通路监控 ☆通路评估 ☆通路调整 通路运作 HUATAI 通路合理布局 主要包括： • 通路成员的选择 • 通路结构 • 分销方式 HUATAI 通路运作 通路成员的选择 ☆ 通路成员主要包括批发商、零售商、代理商、中介机构等，严格来说厂家和消费者也是通路成员，它们在通路中分别扮演着不同的角色。 HUATAI 通路运作 HUATAI 通路运作 通路成员的选择 ☆通路成员选择标准 • 市场拓展能力 • 资金 • 销售能力 • 人员素质 • 商誉 • 经验 • 信用度 • 仓储能力 通路结构 ☆ 通路的密度与广度，前者是指某一市场区域布点数量，后者是指分销网络的覆盖区域 ☆通路的长度与宽度 ☆直接通路与间接通路 ☆长通路与短通路 ☆垂直通路与水平通路 HUATAI 通路运作 HUATAI 通路运作 分销方式 两大类分销方式 ☆ 独家经销、总经销、选择性分销及密集分销 ☆总代理、独家代理、多家代理 明晰通路成员关系 通路关系五种模式： •松散型（无约束型） •共生型（几个公司共用一个通路） •管理型（宝洁） •公司型（华泰）有一个法人注册几个公司，公司间有交易活动 •契约型（麦当劳） 特许经营 HUATAI 通路运作 HUATAI 通路运作 市场动态运作 对通路的动态管理主要包括两个方面 •一是流程管理 •二是化解冲突，促进合作 HUATAI 通路运作 市场动态运作 ☆流程管理 •物流，如订货、存货、铺货、运输、仓储等环节 •所有权流，及商品归属 •资金流，涉及销售费用、折扣、信用额度、市场推广费用、回款等环节； •信息流，厂家与客户的有效沟通 •谈判流，通路成员之间为掌握通路主动权或控制权进行磋商 •促销流，针对消费者的消费举措 HUATAI 通路运作 市场动态运作 ☆流程管理 通路流程表明了通路运作的轨迹。 流程管理的目标是保证通路有序高效运转。 HUATAI 通路运作 市场动态运作 ☆化解冲突，促进合作 •共同商讨市场开发策略 •有效激励中间商 •厂家助销 •资源共享 HUATAI 通路运作 监控 ☆主要监控哪些方面 •中间商的忠诚度 •窜货 •销售区域交叉或重叠 •低价倾销 •消费者的需求状况 •竞争对手动态 •行业变化 关键点：监控的重点是通路成员之间的冲突，要找到冲突根源，分析冲突性质，化解恶性冲突。 HUATAI 通路运作 评估和调整 ☆评估 •通路运作环境评估 •通路战略战术评估 •通路运作绩效评估 •经销商及销售人员评估 对中间商的评估，应根据与其签订的有关绩效标准和奖惩条件的合同条款进行 HUATAI 通路运作 评估和调整 ☆评估。