经典销售小故事(编辑修改稿)

经典销售小故事(编辑修改稿)内容摘要：

，而是让她不错过一个能让她幸福的男人；同样，我们面对客户，一定要有这种平衡的心态：客户是重要的，我是同等重要的，我们如果合作，他会为我带来业绩，而我会给他带来创造财富的机遇。 • 二、心细。 这就要求我们善于察言观色，投其所好。 最让女人动心的是什么。 就是你知道她，你了解她，你从细微之处关心她：风起的时候，为她披上外衣；生日的时候，你献上玫瑰；不开心的时候，你认真地倾听。 没有哪一个女人能不被这种温柔的攻势打动。 我们面对客户同样如此。 客户最关心的是什么。 客户最担心的是什么。 客户最满意的是什么。 客户最忌讳的是什么。 只有你在他的言谈举止中捕捉到这些，你的谈话才能有的放矢，你的服务才能事半功倍。 否则肯定是瞎折腾，目标成为“水中月，镜中花”。 那么，作为业务人员，心怎样才会“细”呢。 １、在学习中进步。 只有具有广博的知识，你才会具有敏锐地思想。 对公司、对产品、对科技背景、对专业知识更是要熟知。 ２、在会谈中要注视对方的眼睛。 注视对方的眼睛，一则显示你的自信， 二则“眼睛是心灵的窗户”，你可以透过他的眼神发现他没用语言表达出来的“内涵”。 因为一个人的眼睛是无法骗人的。 ３、学会倾听。 除了正确简洁地表达自已的观点外，更重要的是要学会多听。 听，不是敷衍，而是发自内心的意会，交流那种不可言传的默契。 • 三、 脸皮厚。 脸皮厚实际上是优秀的心理素质的代名词，这就要求我们正确认识挫折和失败，有不折不挠的勇气。 当一个女人对你说“不”的时候你怎么办。 情场老手都知道，一定不要轻易放弃，如果100次求婚不成，也许 101次就 OK。 否则心上人嫁人了，新郎不是你，后悔药难吃。 同样，我们在做业务工作当中，会有很多次失败。 但你一定要有耐心，你要相信所有的失败都是为你以后的成功做准备。 这个世界有一千条路，却只有一条能到达终点。 你运气好，可能走第一条就成功了，但如果运气不好，你可能要尝试很多次，但记住：你每走错一条路，就离成功近了一条路。 谁笑到最后，谁才会是赢家。 为什么这个世上有成功者也有失败者，原因很简单：成功者比失败者永远多坚持了一步。 那么，作为业务人员，脸皮怎样才能“厚”起来呢 １、永远对自已保持信心。 没有能够成功交易，有多方面的因素。 并不是自已的能力问题，而是时机不成熟；并不是我们的产品不好，而是不适合。 ２、要有必胜的决心。 虽然失败了很多次，但你一定会最终成功。 ３、要不断地总结自已的成功之处，要不断地挖掘自已的优点。 ４、要正确认识失败。 失败是成功之母。 这是绝对的真理。 每个人在成功之前都会经历很多次失败。 要敢于挑战，不惧怕失败，以平常心失败对待。 对失败一笑置之，轻松潇洒前行。 ５、要多体味成功后的成就感，这将不断激起你征服的欲望。 与天斗，其乐无穷；与地斗，其乐无穷；与人斗，其乐无穷。 要把每次与客户谈判当作你用人格魅力和胆识征服一个人的机会。 只要你将“胆大、心细、脸皮厚“七字真经发挥得恰到好处，相信在情场上你是个得意者，在商场上你是个成功者 • 完美销售的经典过程。 • 一：管理好自己的情绪 : 所为人非圣贤，意思是指人总是会有犯错误的时候。 人非草木，意思是指人都有感情 的，人都是有情绪的，人都是有喜怒哀乐之情感。 一个人如果不能管理好自己的情绪，他就不能关好自己的思想行为。 作为一个销售人员，你不能使自己的情绪太低落，从而易怒，易躁，失意，因为这样既伤害了顾客，又伤害了自己。 推销员如果把这样的消极的情绪带到工作里来，带进销售中来，那么，销售过程就会边的负面的。 如果销售中带有负面的情绪，那么这场销售就会变的很危险。 销售是一种很艰难的工作，销售的另一个名词就是＂拒绝＂。 拒绝会带了悲伤，挫折，和失意等负面情绪。 如果销售人员不能迅速调整自己的情绪，那么， 他就很可能被负面的影响打倒，从而导致销售失败。 二：用积极的情绪来感染客户： 人是情绪化的动物，客户亦然。 销售是信息的传递，情绪的转变。 大部分人购买策略是建立在情绪化的。 感性的基础之上的。 销售人员决不可能把不好的情绪传递给客户。 因为这样做的结果只会：其一：使销售流产；其二：给顾客一个不好的印象。 三：准备工作： ：对自己产品要有 100%的了解和绝对的信心。 ：把自己的情绪调节到最价状态。 ：人有能力，但没有强健的体魄是不行的。 精力充沛亦必不可少。 ：比喻自己的着装及公文包、样品、相关证件和推荐函等。 • 四：寻找准客户： 大街上所有的人都是我们的顾客，但很大一部分不是你的顾客。 顾客总是存在的，问题是你如何寻找这些顾客，方法是要求先求质后求量的。 五：建立信赖感： 在销售领域，彼此没有信赖感是无法达成任何销售的，要以诚待人。 六：激起顾客的兴趣： 顾客对产品产生兴趣是购买的基础，故，要设法激起其兴趣。 七：了解顾客的购买，寻找顾客核心情感的需求。 顾客购买既有情绪理由，也有理智的理由，要通过察颜观色来了解顾客的真实想法。 八：让顾客产生购买的欲望： 二流销售员是满足顾客的需求。 一流销售员是创造顾客的需求，既所谓：＇攻心为上＇。 九：承诺与成交： 承诺的关键是完成承诺，你要给顾客一个保证，保证顾客购买你的产品不会有任何风险，保证你的产品确实可以对顾客有用，在承诺时要注意，不能许下你做不到的承诺。 如果顾客相信你的承诺是真实有效的，那么你就可以试探着与顾客成交。 一流的销售员既要有零售，更要有批发，一流的销售人员必须善于挖掘顾客的购买潜力。 • 推销的十个步骤是： 做好准备工作 • 开始进入状态 联络顾客并引起他的注意 与顾客建立关系并成为顾客最好的朋友 激发顾客对你及对产品或服务感兴趣 发掘顾客存在的问题，并扩大顾客不购买的痛苦 使顾客想念你的产品并经由观察和提问来试探是否能成交 给顾客创造身临其境的感觉并假设成交 把顾客的拒绝转变成顾客购买的理由 描绘购买之后的快乐和美好 • 拜访的过程中，设法打开沉闷的局面，逗准客户笑是一个很好的接近方法。 原一平曾以“切腹”来逗准客户笑。 有一天，原一平拜访一位准客户 . “你好，我是明治保险公司的原一平。 ” 对方端详着名片，过了一会儿，才慢条斯理抬头说： “几天前曾来过某保险公司的业务员，他还没讲完，我就打发他走了。 我是不会投保的，为了不浪费你的时间，我看你还是找其他人吧。 ” “真谢谢你的关心，你听完后，如果不满意的话，我当场切腹。 无论如何，请你拨点时间给我吧。 ” • 原一平一脸正气地说，对方听了忍不住哈哈大笑起来，说： “你真的要切腹吗。 ” “不错，就这样一刀刺下去 ……” 原一平边回答，边用手比划着。 “你等着瞧，我非要你切腹不可。 ” “来啊，我也害怕切腹，看来我非要用心介绍不可啦。 ” • 讲到这里，原一平的表情突然由“正经”变为“鬼脸”，于是，准客户和原一平一起大笑起来。 无论如何，总要想方法逗准客户笑，这样，也可提升自己的工作热情。 当两个人同时开怀大笑时，陌生感消失了，成交的机会就会来临 . “你好，我是明治保险公司的原一平。