珠海婚纱影楼门市销售技巧(编辑修改稿)

珠海婚纱影楼门市销售技巧(编辑修改稿)内容摘要：

一般不太考虑门市的意见和利益，提出过分的打折要求和套系内添加内容。 门市可以采取如下对策： 婉转拒绝顾客的无理要求，并给足充分的理由。 增强顾客对本公司产品、服务的吸引力，利用店 里的人气说明问题。 必要时满足顾客的部分要求，但必须申明“我们这么做只是希望你在我们拍照时有一份好心情，满意的话帮我介绍朋友过来”。 l 多疑型 这类顾客一般对门市的在谈单或销售过程中抱着怀疑一切的态度， 既不相信门市也不相信自己。 态度虔诚，尽可能的多打消这些顾客的疑虑心情，尽快赢得顾客对门市的信任。 对顾客提出的问题或怀疑点做出耐性详尽的解释，对不正确的怀疑点必须指出，但必须给足依据。 多用实例讲解。 l 刻薄型 这类顾 客往往提出十分过分的要求，要求的产品质量要好了 再好，在价格上要低了再低，套系内容要多了再多„„，甚至以此为盾牌拒绝购买。 门市可以采取如下对策： 阐明“马儿好，马儿要吃草”的道理，对无理的要求，门市应该巧妙的拒绝。 采用类比法证明本店定价的合理性。 在软性的服务上或成本损耗小的地方满足顾客的部分要求。 l 过敏型 这类顾客有时会神经过敏，惟恐吃亏上当，凡事都望坏处想。 门市可以采取如下对策： 小心谨慎，恭恭敬敬。 说话直截了当，不逗圈子。 多听少说。 处处表示尊重顾客，重视顾客的意见。 以下是适用处理 各类顾客的准则： 决不与顾客争辩。 决不冒犯顾客。 决不表现出失败、沮丧的思想或举动。 不论如何试着与顾客交朋友。 试着和顾客站在同一边（和谐） 不说“谎话”，但说“弥天大谎”。 一个可以征服所有类型顾客的字就是：和谐。 顾客的言谈举止会告诉门市应该怎样反应，应该说什么，不该说什么，门市应把握顾客的类型，给足顾客购买的信心，建议从以下五点做起：观看、发问、聆听、和谐、练习。 “吸心大法”第六招：魅力销售 将门市的销售的婚纱套系或拍摄过程的服务需具备以下四 点特征：有价值的、有信用的、可以理解的、可以购买的，这会成为顾客选择购买的直接依据。 在使用“魅力销售”时应考虑以下问题。 我们卖的不是一张张照片，而是一幅幅摄影作品（照片与摄影作品有着质的区别，石头与雕塑的区别） 婚纱照是记录的是一段感情的经历，是内心情感世界的流露，我们该结婚了。 以顾客的需求来描述我们的服务。 给顾客无数个选择我们的理由。 给顾客更强的购买信心。 引发顾客的话题。 l 中心封闭式提问：目的是为了分辨和排除那些次要内容。 如：“两位今天要定婚纱照是吧。 ” “有朋友在我们这里的拍过。 ” l 中心开放式提问：目的是要获取顾客的信息。 如：“你看过你同事在其他地方拍的照片有什么感觉。 ” “你看了我们的照片有没有发现与其他影楼有着不一样的地方。 ” “从拍结婚照到调好照片再制作至少需要一个月的时间，不知道两位什么时候结婚，时间是否来得及。 ” l 别有用意的肯定式提问 如：“我们结婚当天婚纱不加价感觉是不是很好。 只要你喜欢你可以随便挑。 ” “我们的外景不加价是不是帮 你在省钱。 在嘉兴有哪家营楼能做到” “婚纱照对每一位新人都很重要，那么多客人都在帮我们介绍客人你还用担心吗。 ” 在销售过程中必须把握“进可攻，退可守”的态势。 顾客对拍摄程序有一定的了解后，再切入婚纱套系的内容的介绍，特别是产品的介绍和服务特色的介绍。 魅力推荐术 “看了这么久肯定心中应该有一定的的准备，因为我真的希望你们能够在这里选一套适合你们的婚纱照，但又不想超过你们的预算，我将非常尊重你们的选择，我们也不会像其他店一样一个劲的往高推，适合你的就是最好的。 当然我发现，这位小姐的笑起来这么甜美 ，我想拍出来一定很漂亮，如果在拍婚纱照拍一些便装写真的话相信你一定会喜欢，所以这一套比较适合你。 目前，我们也觉得很奇怪，很多人都很喜欢拍一些便装写真。 ”（推出人无我有的套系或服务） “大家都是工薪阶层吗所以拍照只要实惠一些，结婚办事还有很多地方要花钱，能省一点就省一点，看你老婆多为你考虑，所以以后要对她好一点千万不要三心二意，小姐你说对吧。 就这套吧，听老婆的没错。 ” “结婚就一次，有条件的话能拍好一点就拍好一点，一分价钱一分货，真的不要太随便哦。 你们单位都不错，先生对吧。 你又年轻有为，老婆又那么 可爱，爱她就给她最好的，选婚纱也是你爱她的一种表现。 ”。