推销学_去哪里找顾客(编辑修改稿)

推销学_去哪里找顾客(编辑修改稿)内容摘要：

是推销员请求现有顾客帮助介绍未来顾客的方法。 被称为黄金客户开发法。  该方法遵循的是“连锁反应”原则，即犹如化学上的“连锁反应”，例如我们现在只有 10个客户，如果我们请求每个现有客户为我们推荐 2个可能的客户的话，我们现在就增至 30个客户了，这新增的 20个客人户每人再为我们一个介绍 1个客户，发展下去可能的结果就是 10＋ 30＋ 40„„ 那么，到了第二轮推荐时我们就有 70个客户了。  连锁介绍法是依靠各位 顾客 之间的社会联系，通过 顾客 之间的连锁介绍，来寻找新客户。 每个 顾客 背后有 250人  推销出 13000多辆汽车，创吉尼斯世界纪录的美国历史上最伟大的汽车推销大王乔 .吉拉德做汽车推销员不久，有一次从朋友母亲葬礼上的主持人那里偶然了解到，每次葬礼来祭奠死者的人数平均为 250人左右。 又有一天，吉拉德参加一位朋友在教堂里单行的婚礼．从教堂主人那里得知，每次婚礼，新娘方大概有 250人出席，新郎方大概也有 250人参加婚礼。 这一连串 250人使吉拉德悟出一个道理：每一个人都有许许多多的亲朋好友，甚至远远超过 250人这个数字，而 250人不过是个平均数．  “ 250人法则” 对任何顾客都须待之以诚，无论其买还是不买你的东西，因为每位顾客不仅可以使你失去许多，而且也可能为你带来许多，如果你得罪了一位顾客，也就得罪了另外 250位顾客； 如果你让一位顾客难堪，就可能会有 250位顾客在背后为难你：如果你赶走一位买主．就会失去另外 250位买主，只要你不喜欢一个人，就会有 250人讨厌你。  吉拉德说：“ 250人法则’的发现，使我成为世界上最伟大的推销员。 ” 连锁介绍法寻找效果好的原因  连锁介绍法在西方被称为是最有效的寻找顾客的方法之一。  据美国的一份调查报告显示：在寻找新顾客的各种途径中，由现有顾客推荐而取得成功者占 38％，而其他方法均在 22％以下。 （ 1）有关系。 每个人都有一张关系网，这些关系中，就可能有要购买你的商品的顾客。 （ 2）有信息。 每个顾客都有自己的信息来源，他可能了解其他顾客的需求情况，而这些信息是推销员较难掌握的。 （ 3）可信度高。 一般来说，顾客对推销员是心抱戒意的，如果是顾客所熟悉的人推荐来的，就增加了可信度。 所以，由顾客推荐的成交率要比没人推荐的高 3—5倍。 老顾客怎样介绍 ?  介绍内容一般为提供名单及简单情况  介绍方法有口头介绍、写信介绍、电话介绍、名片介绍等。  采用连锁介绍法时，许多推销员常这样提出的要求 :  “如果你有朋友想买，帮忙介绍过来。 ”  “你能不能帮我介绍一些客户。 ”  客户会这样回应你的要求 :  “好哇，有人想买我再介绍给你”。  “我帮你问问看”。  这样的答案讲了也白讲，客户其实不会帮你介绍。  因为推销员提出的请求比较随意，不够正式，不够认真诚恳，没有对介绍的准顾客有任何的界定。 所以客户也不会认真对待，通常也就随意回应你的要求，这是许多新推销员比较容易犯的错误。 连锁介绍法的运用技巧 提出的介绍要求是正式的、可行的、容易办到的。  正式：明确请他介绍同事、同行或邻居。  可行：收入相近，购买力相近，消费需求相同，购  买具有可行性。  容易：带去对门、楼上、楼下的邻居处容易办到。 打个电话、写个条子、给个名片都比较容易办到。 资料查询法  这是一种通过查阅各种信息资料获取准顾客的方法。  寻找团体顾客可以利用的资料有：  国际互联网；工商企业名录；电话簿；国家和地区的统计资料；工商管理公告；产品目录；协会名册；信息书报杂志；企业广告和公告。  寻找个体顾客，校友录是比较好用的资料 咨询法  咨询法 是指推销员利用社会上的各种技术和信息咨询部门的有偿服务和国家行政管理部门的咨询，来寻找顾客的方法。  例如 :一些专业建筑信息公司能提供详细的在建工程信息包括：工程类别、建筑成本、工程时间表和发展商项目经理建筑师等联系方式，且信息每天更新。 这为建材生产企业的推销员节约了大量时间。 虽然要向信息公司付一些费用但总体成本还是合算的。  咨询公司主要有信息服务公司、市场调查公司。  咨询法要花费咨询费  对。