打造高效能销售团队(编辑修改稿)

打造高效能销售团队(编辑修改稿)内容摘要：

7. 即使主意或建议没被采纳或没有结果 ， 也不能一味否定 ， 特别是那些颇有创造性的员工 ， 不喜欢把自己和长久无效的工作联系在一起。 8. 经营管理者要用言行表明自己是员工的朋友而不是敌人。 对职工要以诚相待 ， 真诚地倾听他们的呼声 ， 与他们同甘共苦。 27 27 管理创造卓越 来自 . 中国最大的资料库下载 松下激励员工的 20种技巧 1. 让每个人都了解自己的地位，不要忘记定期和他们讨论他们的 工作表现。 2. 给予奖赏，但奖赏要与成就相当。 3. 如有某种变动，应事先通知。 员工如能先接到通知，工作效率一定比较高。 4. 让员工参与同他们切身有关的计划和决策的研究。 5. 信任员工，赢得他们的忠诚和信赖。 6. 实地接触员工，了解他们的兴趣、习惯和敏感的事物，对他们的认识就是你的资本。 7. 聆听下属的建议。 8. 如果有人举止怪异，应该追查。 9. 尽可能委婉地让大家知道你的想法，没有人喜欢被蒙在鼓里。 10. 解释要做某事的目的，员工们会把事情做得更好。 28 28 管理创造卓越 来自 . 中国最大的资料库下载 １１ 、 万一你犯了错误，要立刻承认，并且表示歉意。 如果你推卸 责任，责怪旁人，别人一定会瞧不起你。 １２、告知员工他所担负责任的重要性，让他们有责任感。 １３、提出建议性的批评，批评要有理由，并帮其找出改进的地方 １４、在责备某人之前，先指出他的优点，表示你确是希望能够帮 助他。 １５、以身作则，树立好榜样。 １６、言行一致，不要让员工弄不清到底做什么。 １７、假如有人发牢骚，需赶紧找出他们的不满之处。 １８、尽最大可能，安抚不满的情绪，否则所有的人都会受到波及。 １９、制订长、短期目标，以便让人们据以衡量自己的进步。 ２０、维护员工应有的权力与责任。 29 29 管理创造卓越 来自 . 中国最大的资料库下载 销售代表的激励之道  爱的五种语言 “三明治”原则 30 30 管理创造卓越 来自 . 中国最大的资料库下载 销售计划的制定与拜访实施 营销环境 企 业 顾客 市场细分 差异优势 竞争 选 择 战略定位 公司实力 经营目标 目标市场 市场定位 战术方案 4PS组合 资源配置 时间进程 环境分析 目标市 场选择 营销战略设计 营销战术设计 31 31 管理创造卓越 来自 . 中国最大的资料库下载 市场代表职责  专家、顾问、忠诚伙伴  人力资源职能  从战斗到战术  从销售到服务  协助、教给经销商开发新网点，转交给他们  做好管家 资源带入者 品牌代言人 正面形象的建立 知名度与认可度的提升 商家教练 牧师 侦察兵 树立 价值体现 权威 32 32 管理创造卓越 来自 . 中国最大的资料库下载 1. 了解你的合作伙伴 2. 日常拜访技巧 3. 有效处理异议的技巧 4. 促销管理和陈列技巧 5. 促销 /理货员的管理和培训 6. 信息的收集与利用 市场代表的核心工作 33 33 管理创造卓越 来自 . 中国最大的资料库下载 • 拜访的基本原则 • 拜访前的准备 • 拜访的核心工作和任务 • 专业 客户拜访步骤 • 拜访后的总结和落实 拜访应注意的事项 34 34 管理创造卓越 来自 . 中国最大的资料库下载 市场代表专业拜访九步骤 1. 店外观察 2. 进店观察（陈列、营业员表现、陈列筒清洁卫生、宣传物料、硬件设施、客流情况） 3. 问好、沟通（收集问题、意见与建议、感受营业员态度、考察专业性及业务知识） 4. 交谈、倾听（客户需求、竞品状态、下一步计划） 5. 给予肯定、提供建议、给以指导 6. 传达公司信息，提供销售数据 7. 提出要求，努力达成共识 8. 约定下次时间 9. 致辞告别 35 35 管理创造卓越 来自 . 中国最大的资料库下载  以正面积极引导为主，控制为辅；树立信心，激发潜能，做好职业规划，使之目标统一，调动主观能动性  建立标准工作程序，明确工作职责  过程管理，检视动作  片区内团队激励，激发荣誉感、自豪感  协同拜访：难题的协同解决，既教会方法，又增加信心  通过绩效考核，做到有法可依、有法必依  监督、控制方法： – 借助客户协助检查（打电话抽查，不记名意见卡） – 基层主管注意兄弟型管理方式的弊端 – 按正常时间。