手机销售培训资料(编辑修改稿)

手机销售培训资料(编辑修改稿)内容摘要：

【注意 →兴趣→联想→欲望→比较思考→信念→行动→满足】 依此可研究顾客购买时的心理变化： 注意 所谓注意，是指顾客盯着商品看。 换言之，行走之人眺望店铺或店的橱窗的商品，或者顾客进入店中观看展示箱中的商品，都是购买心理过程的第一阶段，称之为“注意”。 兴趣 盯住商品的顾客，有人离开，但是也有人因为对商品感兴趣而止步，这时候的兴趣可能是颜色好看、很贵等，不外乎是对商品的颜色、设计、价格和使用方法等产生的兴趣。 联想 当手触到商品，摆弄察看时，不仅产生浓厚的兴趣，其至开始联想起自 己使用该商品的样子。 从这一层意义来说，商品陈列和橱窗，不应只是着眼于吸引顾客的目光，更重要能引发顾客的联想，让其感到使用该商品会有莫大的喜悦。 欲望 顾客若将其联想延伸，就是对商品的欲望。 比较思考 该商品真的适合自己吗 ?当对好产品的期待感提高时，与周围并列的许多商品比较时，对其颜色、性能、和价格等作比较思考。 在处于比较思考的阶段上，顾客总是对挑选商品产生困惑，因为他们正有求于良好的建议和指导。 假如这个时候促销员无法顺利加以引导，那么顾客将迷惑于和家人研究看看而掉头离去。 因此，比较思 考阶段对促销员而言，应对技巧相当重要，也可以说不是一件容易的事。 信念 11 经过各种比较思考之后，终于发现适合自己所需要的商品并决定购买。 此时顾客的信念有如下两点： （ 1）对促销员的信赖：知道顾客需要围而协助挑选，这是对促销员的信赖。 （ 2）信赖零售店和生产厂家：这类商品适合自己的喜好，没有质量，对商品的信赖往往源于自身的感觉、经验和判断力。 行动 这里所谓的行动，是指顾客下定决心购买。 具体言之，即把钱交给促销员“请把它包起来”“就这个吧。 ”此购买行动对卖方而言，是期盼的重要时机。 成交之所以困难在于掌握时机。 只要时机消逝，即使畅销品也会变得滞销，抓住成交时机迅速完成交易过程。 满足 即使收取了顾客的金钱，成交行为还不能算完全终了。 必须将所购物品加以包装，找回零钱，送到手边等，使顾客在购物后有满足感。 一般来说，购物的满足感有如下两项： （ 1）购物终了时的满足感： ①为买到好商品的满足感； ②来自促销员令人感到愉快的反应、态度和建议的满足感。 这两种满足感虽各有不同，但有共同点，又因两者有互补作用交替使用一定能为顾客带来更大的喜悦。 （ 2）使用购买品的满 足感 当顾客带着这么高的满足感走出店铺，必折服于促销员高明的销售技巧和诚意，日后必将是店里的老顾主了。 掌握了以上技巧，就能让你一眼对你面前的消费者进行定位，并揣摩其心理，说出适当的促销话语。 如何 销售 第一步：打招呼。 销售人员要接近顾客首先必须要做的当然是向顾客打招呼。 打招呼时要注意三点，热忱、目光、笑容。 12 热忱，不知大家注意过没有，在主动与别人打招呼时绝对会出现的情况就是打招呼的人热情对方就跟着热情，冷漠的给别人打招呼就会的得到冷漠的回应，所以我们在给顾客打招呼时一定要热忱为先。 你 的热忱会影响顾客的心情。 第二个要点目光，用专注的目光盯住对方的眼睛，这会给顾客一定的震撼作用会让顾客心对你产生亲近，有人觉得这样做好像不太礼貌特别是男销售员面对女顾客时，我只能告诉你，你这种想是大错特错。 这样说的道理其实很简单，一个人热情的对你打招呼而且你发现他的眼睛有神的盯着你好像在说话，你的心理活动会是什么样的呢。 一是觉得好奇，这个人怎么这样看着我。 二是有一丝紧张又有点害怕（这点紧张害怕就会让别人能在几分钟之内控制你的思维），产生紧迫感，紧迫感使你紧张方乱，不知所措，此时你就可能接受他的安排了。 三 是觉得兴奋并开始对这个人产生好感（这也是美女一般很容易被大胆的人短时间追到手的原因）。 而呆滞、散乱的目光只会给你带来相反的效果。 在此我不多说只要你随便找个人试验一下就明白了。 第三点一定要有真诚的笑容，真诚的笑容会拉近你与顾客之间的距离，会将因目光给对方造成的那一丝紧张和害怕变成对你的尊重与心理依靠。 第二步：介绍自己及商品品牌、功能。 不管是对陌生顾客还是对打过交道的顾客你都不要忘在打招呼后介绍自己来强化顾客的记忆系统。 介绍自己及商品品牌、功能时也要注意三点，简单、清楚、自信。 一是要简单，简单的介绍不 但可以让顾客一下子了解你及商品品牌、功能也会为你下面的销售工作留下足够时间，还有就是简单的就是顾客最容易记的，一个顾客记住了你及商品品牌、功能，他就可能给你介绍来更多顾客，也有利于建立与顾客今后的交易。 二是要清楚，为什么要清楚我想不讲大家都明白。 三是自信，自信是最重要的，自信不但能影响你自己还能控制顾客。 第三步：介绍产品。 介绍产品时 把产品放到顾客手上 ,让顾客参与进来体验产品，这会让他觉得产品已经是他的了，然后突然从顾客手拿回产品让顾客产生失落感。 善于利用失落感：适当的给对方失落感，会使对方失落和不甘 心，从而使你的销售活动更顺利。 介绍产品要简洁，明了。 尽量用顾客听得懂语言介绍产品，最好不用让顾客听不明白的专业术语。 炒起价格要求火爆、真诚，用眼睛注视顾客了解对方的心理活动。 炒价格就比较产品做活动与平时的价格差，没做活动的产品就和同类比较贵的产品来比较，如果自己的产品是行业里最贵的就炒产品的价值与价格之间的差，总之是让顾客有赚钱的成就感就行。 第四步：成交。 成交时动作要求专业化和恰到好处，专业化会让对方觉得他的购买决定是对的。 13 提出顾客想了解的问题，并快速解答处理问题，不要让顾客自己有过 多的思考机会，要不然太多的异问不但会让你手忙脚乱打破销售进程还会让顾客疑虑越来越多使你无法控制，动摇顾客购买的决心。 要多用假设 —— 假设成交、假设使用、举例等。 让顾客感觉产品已经是他的了。 第五步：再成交。 乘胜追击，抓住对方的购买动机，再次刺激其购买欲望。 善于利用拥有感：拥有感会使对方无限满足，从而忘记他的付出。 做到这一点就可以坚定顾客的信念不会后悔购买你的产品。 只要大家按上面的步骤将自己所销售手机产品的过程进行分解，进行反复练习我相信就能做好一个终端营销员。 刚做销售人员大都心情紧张，对顾客十分畏惧，此 时的唯一销售法宝就是要多练习，忽略销售对象，背诵销售五步，背得流利树立了自己的信心就可能实现销售。 当你了解了销售五步后就要有自我表现欲，懂得利用对方心理和销售技巧后就要开始使用自己的主观思维制造气氛，使对方在自己的安排下实现销售目的。 有非常强的自我表现能力的人，要了解对方的欲望。 使对方在自己的强烈感染下实行销售。 最后将销售五步练习成自己的本能，跳出销售做销售。 做这点你就不但可以成为优秀的终端营销员，你已经可以胜任任何营销职务了。 销售中需要注意的几项原则： 善于引导 销售的关键是要善于引导 用户，强化优势、淡化缺点。 切记不要与用户争辩，但是又不能完全顺着用户的说法，遇到用户提出的对我方不利的问题可以简单带过或者是引开话题，可以开始用真机给用户演示功能，一旦用户开始体验，就有更大的成交可能； 要在最短的时间内吸引用户对 产品 的注意 用一两句话就引起顾客的好奇心，比如：“这款手机是带卫星时间的，通话效果还特别好”， “这款手机送 500 元话费”，“这款手机现在卖得非常好，是超长待机的”等等，销售人员可以根据各款手机的卖点以及 CDMA 的独特优势自己总结出最能吸引用户的语言，根据不同用户的需求重点推荐与之 对应的机型和功能；不要一次性把所有的优点一下全介绍出来，也不要一次推荐几款机型，这样既费时间，用户也听不懂。 只要找到一到两点能引起用户的好奇和注意，就是一个成功的开始； 业务知识必须熟练 （店长安排熟悉几款热卖机型） 销售人员必须熟悉各款手机的 *作和功能，要能够在最短的时间内调试出用户需要了解的功能菜单；同时要了解通信行业的各方面动向，熟悉联通的各项业务。 这些都可以体现销售人员的专业 14 性，提高用户的信任感，使用户产生更大的好奇心，用户对 CDMA 了解的越多，成交的可能性就越大； 新款手机到货后销售人员最好先试 用，自己的切身感受最容易说服顾客，不过千万不要用删不掉通话时间的手机接打电话，试过的手机要马上 删除通话记录和短信 ，否则很容易造成退机。 要有绝对的信心 对所销售的手机品牌以及对自己的能力都要有绝对的信心，自己有信心才能说服用户；多学习、多思考、多交流、多实践都有利于提高信心。 抓住一切机会推销 只要顾客进门，就要抓住一切机会向顾客推销，虽然多数情况下当时未能成交，但是当顾客真有购买需要时会首先考虑了解过的产品，并且会有意无意的向周围的其他人宣传，甚至带人来买，至少是增加了一次与顾客交流的机会，至少又增加了 一点销售实践经验，至少我去尝试过了，至少证实了这个顾客这一次确实不是来买手机的。 比如：用户来交话费时，可以看似随意地问一句：“您这部手机用了好几年了吧，还好用吧。 ”这时很多用户会对自己的手机做一番评价，与顾客交谈的过程中可以插一句：“看来您的手机确实该换了，您看看现在的手机多便宜，才几百块，还送 ***元话费，通话效果比您这个好多了，您试一下这个机子的效果，绝对好用。 随便试，不买没关系。 ”非常重要的一点是：要想方设法找到话题开始 与顾客交谈，只要说的上话，就有更多的机会。 千万不要说“不” 包括“不行”，“ 不知道”，“不可能”等等，尤其是“肯定不行”，“绝对不可能”，这样很容易激发矛盾，不会有任何好处。 可以用“这有点难办，我们来想想办 法，一定尽力帮您解决”，“这个问题我确实没注意到，我问一下再答复您好吗。 ”“公司在这方面规定很严，我们想一想看有没有什么可以变通的办法”“公司做这些规定实际上是要保护用户的利益，如果我们随意更改或泄露用户的资料，那不是侵害到了用户的隐私权吗。 ” 营销 谋略技巧 曾有人说过这样一句话： 如果你有权势，就用权势去压倒对手；如果你有金钱，你就用金钱去战胜对手；如果你既无权势，又无 金钱，那就得运用谋略。 谋略就是。