手机终端营销管理培训(编辑修改稿)

手机终端营销管理培训(编辑修改稿)内容摘要：

等一系列课题。 专业篇 — CDMA销售精英培训 手机渠道 物流运输 市场系统 销售政策 中电移动 手机渠道 手机渠道基本概念 一、基本概念 /批发商 /代理商 /经销商 /分销商 /包销商 二、手机是什么产品 ? 快速消费工业电子互联网终端产品 三、渠道功能与作用 ，提升服务水平 手机渠道发展史 一、营运商专营 8794 特点： 第一阶段：厂家 运营商 营业厅 第二阶段：厂家 分销商 运营商 营业厅 二、手机渠道放开，高端放货 9499 特点：厂家 国代 运营商或通信市场批发商 营业厅或零售商 三、专业化的手机渠道 992020 特点：国代 省代 地代 零售 四、渠道下沉，国产手机崛起 0103 特点：人海战术、借船出海 五、乱世时代 04至今 特点：运营商掌控上下游 厂家冰火两重天 渠道设计与管理 一、渠道结构 深度：层级关系 宽度：零售商、连锁店面 广度：社会渠道、营运商渠道 二、渠道设计 渠道不能扁平化，很难摆脱中国行政区域的限制 考虑因素 、宽度和广度 三、渠道管理 中电移动 中国电信运营商基本档案 一、性质 网络营运商，国有企业，与中国移动、中国联通并排中国电信业三大营运商。 二、业务 宽带、固网、无线网络、 CDMA移动互联网业务 三、移动互联网管理组织设臵 移动终端经营总经办 +公客部 +市场部 +政企部 +渠道部 +天翼终端公司 四、与我相关 CDMA移动互联网与手机终端的紧密结合 五、合作性质 强扶弱，特殊差异化二三线中低端需求市场 探索中的移动网络特色发展模式 一、宽带、固网带动移动互联网的发展 二、走营业厅 +社会渠道共同发展模式 三、差异化产品发展模式， EG：双模 四、网络、终端更替发展模式 EG:3G、智能 五、扩大用户规模，放低入网门槛，降低消费能力，大量发展农村、工人、学校等消费群体 六、联合国际品牌走明星机集采路线 七、联合厂商，捆绑政策走联合采购路线 国产三线品牌该如何产销与发展 一、运营商 不放弃区域性的运营商合作关系，乱世出英雄 二、市场细分 认清自己发展阶段，重点跟进农村、工人、学生、老人、儿童等市场，开发相应产品 三、产品 做差异化产品与市场，学会夹缝中求生存 CDMA销售人员指引 市场系统 市场推广概述 一、市场推广分类 分为：广告、促销、人员推销、公共关系 分为：高空推广和地面推广。 高空像广告和关系，地面为软、硬、动终端 二、市场推广和销售区别 ，销售是让产品卖好 ，市场推广时 “ 怎样才能赚到钱 ” ，销售时步兵 ，市场是拉 市场基本分析方法 一、 SWOT分析法：优势、劣势、机会、威胁 二、 STP分析法：市场细分、目标市场、市场定位 软终端 — 人员推销 一、分类 二、促销员职责 产品销售 日常维护 终端信息采集 专职促销员培训 促销员礼仪规划 硬终端 — 宣传物料 即 POP广告及其促销宣传物品 (机模、奖品等 ) 动终端 — 促销 特点 ，见效快 ，形式多样 种类 市场资源管理 一、演示机 二、推广费用 三、核心零售店面管理 销售政策 正常价格政策 特点：由厂家统一零售价与出货价，利润通过返利给予。 代表有诺基亚 目的：稳定销售体系，维护产品声誉 合作伙伴：基本采用国代模式，比如天音、中邮等国包商 返利政策 种类 返利作用 ，蒙蔽竞争对手 返利操作规则 总部制定，给予客户基本返利标准 销售奖励政策 目的：刺激零售店，分销商多提货多卖货 种。