房地产商业地产销售培训(编辑修改稿)

房地产商业地产销售培训(编辑修改稿)内容摘要：

0 年 5 月 1 日万科四季花城体验式开放日。 5月 1 日 7 日该盘现场有多项趣味体育活动、精彩表演和游园活动。 七天到场的客户达 2万多人次，现场下了诚意金达 8 百多位客户。 2020 年 5 月 15 日万科四季花城产品说明会。 5 月 15 日开放示范单位时，邀请下了诚意金的准业主参加。 同时，该项目的建筑设计师、规划师、物业顾问等亲临现场，解答准业主的提问。 当天过来楼盘现场的意向买家和行业人士至少超过5000 多人次。 2020 年 5 月 29 日万科四季花城正式销售。 首次推出 498 套单位，仅用了两天就售出近八成。 二、项目地理位置及分析 项目邻近区政府。 项目东边的石化路以南北向为主、南边的大沙东路以东西向为主，是目前本项目赖以生存的城市道路，也是黄埔区非常重要的城市干道。 整个区位为城市的行政中心、商业中心， 同时也是一个辐射力最强的商圈。 ： 东面是石化路与广州石化大院宿舍； 南面是建筑密度很高的民建村落，是文冲村的东西坊地块；而在大沙地 东路南端建筑群具有 很强的文化脉络，是海上丝绸之路的起点，有古宗祠街等清朝时期保留下来的具有 100 多年历史古迹，因此地块的文化内涵非常丰富；西北面有区政府及未来规划的公园；规划公园的现状为坡地，种植有大树；东北面为石化厂办公楼，项目距离石化厂的烟囱最近直线距离只有一公里。 18 ： 交通 ： 目前和城市最主要的接触界面为石化路；而从市中心方向到项目则 主要是通过大沙地东路。 项目规划的西面、北面两条规划路亦是将来重要的车行路，这两条规划路的开通时间目前尚不确定。 三、项目总体规划 规划简介（设计师的解决方案） 规划脉络基本上与之前的地块功能划分吻合：沿石化路内近 60M，约 1万平方的商业区和 5000 平方的 LOFT； 地块中部为住宅区；西南三角地带为教育区，配套了 18个班的小学，占地约 4000平方米；一个 9个班的幼儿园。 占地面积约 1500 平方米，充分满足了教育需求。 并通过交通组织对城市开放。 19 四、 商业部分基本资料 商业分析 商业的设计思路： 城市化、时尚的信 息，因此须有有足够的城市接触面，并设计了都市核心路，通过都市核心路连通住宅、商业空间。 创造了和谐统一的内界面与外界面，例如在植物选择、铺地方面与城市接近，充分制造商业面。 商业广场的形象特点： 集品位、趣味、时尚于一体的现代休闲商业 街区 ， 风格色调明快、简约，造型以体块、变异为主。 强调飘 逸的横向线条和线条的开放性。 造型从体块变化中营造丰富的城市界面，从材质的软硬及虚实变化中营造 丰富的城市形象，如石头、钢、玻璃的材质对比。 在商业组团方面则提出“口袋广场”的概念 —— 来源于 欧美的休闲商业概念，令项目的商业价 值充分发挥，强调脉络延续城市语言。 商业广场和屋顶花园：通过 营造全开放的商业内街，商业成为城市的一部分。 商业街收放自如，天际线起伏错落，在商业街中行走， 感受到变化有致的室外空间，丰富多彩的商业生活，感觉不到脱离城市，反而是城市的一个亮点，人流聚 集之处。 除了一层临街面，二楼也通过商业入口的楼梯（自动扶梯）、临街的通道，室外的花园将二层也塑 造出街铺的效果，吸引人流。 首层商业街：天然采光的商业街，将外部商业空间延伸进内庭。 二层商业室 外花园：提升商业价值，为住户和该区顾客提供一处休闲、轻松、写意的空间，三层 室外网球场、茶座， 四层裙楼屋顶花园。 五、项目商业部分的定位 定位决定因素 1）主要目标消费群的消费次数（密度） 2）主要目标消费群的消费能力 20 3）主要目标消费群的主力业态需要评估 4）万科对城花业主的开发经营责任感及企业形象品牌 5）推动项目对 LOFT 出售的影响 6）兼顾产品 /行业定位在区内地理位置的经营效果、租金收益及商户的生存空间 定位因素分析 1）主要目标消费群是项目周边的居民和未来社区住户，辐射人群好又多的消费客户和黄埔区其它路段的客户； 2）整体区域消费者经济实力偏低；城花业主整 体经济水平较好； 3）消费者需求中高档、形象好、具备一定休闲娱乐的消费场所； 4）必须有日常生活基本配套及有一定良好形象的配套行业； 5）须满足体现项目的第一印象及未来 LOFT 住户的出入环境； 6）商场的装饰明亮，档次要偏中高档，商户业态应需要有规范性的经营划分。 六 、投资回报收益 投资回报概念 投资回报是指投资者购买商铺后，将商铺出租给经营商户后的租金收益与投资总额的比例。 年回报率的设计 现阶段来说，商业项目较常见的投资回报率为 6%~10%。 年回报率的操作形式 投资者年回报率 =（预估年租金 收益 风险期损失） /商铺售价 =6%至 10% 预估年租金收益 =预估月租金收益 *12 个月 风险期损失 =月租金 *2 个月 第四章 商业项目销售的业务流程与销售策略 一、寻找客户 客户的来源渠道 要想把房产销售出去，首先要寻找到有效的客户。 客户的来源有许多渠道，如：媒体广告、报纸广告、房地产展会、现场接待、促销活动、派发单章、旧业主介绍、上门拜访、亲友介绍等。 接听热线电话 21 基本动作 ： 接听电话必须态度和蔼，语音亲切。 一般先主动问候：“您好。 万科城市一道。 ”，而后再开始交谈；通常，客户在电话中会问及价格、地点 、面积、进度、贷款等方面的问题，销售人员应扬长避短，在回答中将产品的卖点巧妙地融入；在与客户交谈中，设法取得我们想要的资讯：①客户的姓名、地址、联系电话、个人背景等资讯。 ②客户能够接受的价格、面积、有否来过现场、如何获知本项目的具体要求的资讯。 其中，与客户联系方式的确定最为重要。 最好的做法是，如客户未到过现场，就利用十号下筹的信息吸引客户到现场。 ；马上将所得资讯记录在客户来电本上。 注意事项 ： 接听电话时，要注意按公司的要求做（销售人员上岗前，公司要进行培训，统一要求）； 广告发布前，应事先了解广告内容， 仔细研究应如何对客户可能会涉及的问题；广告发布当天，来电特别多，时间更显珍贵，因此接听电话应以 2 到 3 分钟为限，不宜过长；接听电话时，尽量由被动回答转为主动介绍、主动询问；应将客户来电信息及时整理归纳，与现场经理、策划人员充分沟通交流；切记：接听电话的目的就是促使客户来现场处，做更深一步的面谈和介绍。 朋友或旧业主介绍来的客户的洽谈 由于此类客户都会对项目有一些或多或少的了解，又经过他所信任的人介绍，因此，相对于其他客户，这部分客户较容易洽谈成功。 在带其参观现场的过程中，把其朋友认为好的优点做做重点突出介 绍，会收到事半功倍的效果。 此类客户较为敏感的是价格及折扣问题，销售人员应从实际情况出发区别对待处理。 无法解决时可由销售主管协助洽谈。 （详细举例见附件） 做直销 直销作为一种销售手段，在几年前的楼盘或商业项目销售中运用的较多，效果也较好。 但是，随着销售模式的改变，现在 DS 运用得较少，常用于销售前期及销售淡季。 做 DS 最好直接找到目标客户，但此种可能性较小。 因此，做 DS时业务员应先对自身做一简单介绍，再对项目做一简介。 若对方并不感兴趣，则应留下资料礼貌地离开。 若对方感兴趣，则可索取对方名片或联络方式，约其来 现场做进一步洽谈。 切记，除非对方有需要，否则不可在其工作场所做更详细的介绍。 二、现场接待客户 现场接待作为销售环节中最为重要的一环，尤其应引起销售人员的重视。 前期所 22 有的工作都是为了客户上门做准备。 迎接客户 基本动作 ： 客户进门，第一个看见的销售人员都应主动招呼“你好。 欢迎光临”，提醒其他销售人员注意；销售人员应立即上前，热情接待；通过随口招呼，区别客户真伪，了解客户来自的区域和接受的媒体（从何种方式得知本项目的）。 询问客户以前是否来过，如果来过问清谁是第一接待，如果该销售人员不在应及时通知，期间应热 情为客户做介绍。 注意事项 ： 销售人员应仪表端正，态度亲切；接待客户一人，或一主一辅，以二人为限，不要超过三人；若不是真正客户，也应照样提供一份资料，作简洁而又热情的招待； 介绍项目 礼貌的寒暄之后，可配合沙盘模型等做简单的项目讲解（如：地理位置、项目规划、楼高、商业定位、功能分布、业态组合、周边市场分析等），使客户对项目形成一个大致的概念。 基本动作 ： 交换名片，相互介绍，了解客户的个人资讯情况；按照销售现场已经规划好的销售路线，配合灯箱、模型等销售道具，自然而又有重点地介绍产品（着重于地理位置、环境、商 业定位、配套设施等的说明） 注意事项 ： 此时侧重强调本项目的整体优点；将自已的热情与诚恳推销给客户，努力与其建立相互信任的关系；通过交谈正确把握客户的真实需求，并据此迅速制定自己的应对策略；当客户超过一人时，注意区分其中的决策者，把握他们相互间的关系；在模型讲解过程中，可探询客户需求（如：面积、购买目的等），做完模型讲解后，可邀请他参观现场，在参观现场的过程中，销售人员应对项目的优势做重点介绍，并迎合客户的喜好做一些辅助介绍。 带看现场 在销售中心作完基本介绍，应带领客户参观项目现场。 基本动作 ： 结合工地 现况和周边特征，边走边介绍；按照平面图，让客户切实感觉自己所选的商铺； 尽量多说，让客户始终为你所吸引，记住。 千万别被动，整个流程都应该是你牵引着客户走的。 注意事项 ： 带看工地的路线应事先规划好，注意沿线的整洁与安全；嘱咐客户带 23 好安全帽及其他随身所带物品。 三、谈判 洽谈 样板间及现场参观完毕后，可引导客户到谈判区进行初步洽谈。 基本动作 ： 倒茶寒暄，引导客户在销售桌前入座，给其项目详细资料，并对项目的价格及付款方式做介绍；在客户未主动表示时，应该立刻主动地选择一、两间商铺作试探性介绍；根据客户所喜欢的商 铺，在肯定的基础上，作更详尽的说明；根据客户要求，算出其满意的商铺的价格、首付款、月供还款及各种相关手续费用；针对客户的疑惑点，进行相关解释，帮助其逐一克服购买障碍；适时制造现场气氛，强化其购买欲望；在客户对产品有 70%的认可度的基础上，设法说服他下定金购买。 注意事项 ： 入座时，注意将客户安置在一个视野愉悦的便于控制的空间范围内；个人的销售资料和销售工具应准备齐全，以随时应对客户的需要；了解客户的真正需求，了解客户的主要问题点；销售人员在结合销售情况，向客户提供商铺选择时，应避免提供太多的选择。 根据客户意向 ，一般提供两、三个商铺即可；注意与现场同事的交流与配合，让现场经理知道客户在看哪一个商铺；注意判断客户的诚意、购买能力和成交概率；现场气氛营造应该自然亲切，掌握火候；对产品的解释不应有夸大、虚构的成份；不是职权范围内的承诺应报现场经理通过。 上述程序完成之后，客户会拿齐资料回去考虑，此时销售人员可留其联系办法（最好询问客户何时联络方便），并表达希望其能尽快做出决定的意思（表达方式不宜太过直白，要严禁过分夸大销售状况），最后，应送其出门与其道别。 个别意向很强的客户可采取收取小定金或临定的方式，向其表明他所中意 的商铺可以为其保留，此种方式可以让客户牵挂项目，后期再有策略地进行跟踪直到认购。 暂未成交 基本动作 ： 将销售海报等资料备齐一份给客户，让其仔细考虑或代为传播；再次告诉客户联系方式和联系电话，承诺为其作义务投资咨询；对有意的客户再次约定洽谈时间；送客至销售中心大门或电梯间。 注意事项 ： 暂未成交或未成交的客户依旧是客户，销售人员都应态度亲切，始终如一；及时分析暂未成交或未成交的真正原因，记录在案；针对暂未成交或未成交的原因，报告现场经理，视具体情况，采取相应的补救措施。 24 四、客户追踪 填写客户资料表 基 本动作 ： 无论成交与否，每接待完一组客户后，立刻填写客户资料表并建立客户档案。 填写的重点：客户的联络方式和个人资讯、客户对项目的要求条件、成交或未成交的真正原因。 根据客户成交的可能性， 将其分类为： 、 B.有希望、 、 ，这四个等级，以便日后有重点的追踪回访。 注意事项 ： 客户资料表应认真填写，越详尽越好；客户资料表是销售人员的聚宝盆，应妥善保存；客户等级应视具体情况，进行阶段性调整；每天或每周，应由现场销售经理及策划人员定时召开工作会议，依客户资料表检查销售情况，并采取相应的应对措施。 客户追踪 基本动作 ： 繁忙间隙，依客户等级与之联系，并随时向现场经理口头报告；对于A、 B 等级的客户、销售人 员应列为重点对象，保持密切联系，尽一切可能，努力说服；将每一次追踪情况详细记录在案，便于日后 分析判断；无论最后是否成交，都要婉转要求客户帮忙介绍客户。 注意事项 ： 客户要注意切入话题的选择，勿给客户造成销售不畅，死硬推销的印象。 追踪客户要注意时间 的间隔，一般以二三天为宜。 注意追踪方式的灵变性：如可以打电话，寄资料，上门拜访，邀请参加促销 活动等。 五、签约 成交收定金 基本动作 按照原住宅流程 注意事项 ： 与现场经理和其他销售人员密切配合，制造并维持现场气氛；当客户对某商铺有兴趣或决定购 买，但未带足现金和信用卡时，鼓励客户支付小定金或临定是一个行之有效的办法；小定金金额不在于多， 其主要目。