成为优秀销售顾问培训教材(编辑修改稿)

成为优秀销售顾问培训教材(编辑修改稿)内容摘要：

三、汽车销售人员的专业培训 （一）产品涉及的知识； （二）公司相关信息 ； （三）市场与行业知识 ； （四）推销和谈判技巧 （一）产品涉及的知识； 产品知识是最重要的也是最基本的培训内容。 它可能涉及公司所有产品线、品牌、产品属性、用途、可变性、使用材料、包装、制造方法、损坏的原因及其简易维护和修理方法等等。 产品知识培训可能不限于受训人员具体推销哪些产品。 除了本公司的产品外，可能还需要了解竞争产品在价格、构造、功能以及兼容性等方面的知识。 销售人员掌握产品知识的一个主要目的是，能够向潜在顾客提供理想决策所需要的信息。 如果产品知识是有效的、可靠的，销售人员就能增加对产品的自豪感和信任感，在推销过程中，也能使顾客了解产品的操作和使用方法，从而提高顾客对产品的购买欲。 （一）产品涉及的知识； 专业的汽车销售顾问必须具备全面的知识，有自己独到的见解，能够建立顾客的信任度，并帮助他们建立倾向于自己所销售汽车产品的评价体系与评价标准。 当然，还要做到比汽车设计师还要了解汽车。 销售最大的难点是每位销售人员必须对自己所销售的汽车产品有一个全面、深入的了解，对竞争品牌的产品有深入的认识，非常熟悉汽车相关的专业知识。 现在，已经上市的汽车品牌繁多，加上每个品牌有多个规格和型号，销售人员要面对的汽车产品不胜枚举。 这样，销售中花在产品认识上的时间与精力就比做其他的产品要多得多。 如果对自己的销售工作没有一个正确的认识，不肯花大量的时间进行这方面的研究，就会一知半解，不利于自己的销售。 从顾客的决策过程看，他们在决定购买前，一定会要求销售人员对他们提出的任何问题给予一个满意的答复，只要有一点不认可，就会让整个的销售前功尽弃。 所以，丰富的产品专业知识是汽车销售核心的问题。 （一）产品涉及的知识； 要想成为一个专业的、高效率的汽车销售人员，应注意掌握以下方面的知识： 1) 汽车品牌的创建历史，该品牌在业界的地位与价值； 2) 制造商的情况：包括设立的时间、成长历史、企业文化、产品的升级计划、新产品的研发情况、企业未来的发展目标； 3) 汽车产品的结构与原理、与其他竞争产品相比较的优势与卖点； 4) 应用于汽车的新技术、新概念和专业的术语：如 ABS、EBD、 EDS、 GPS、 VVTI、全铝车身、蓝牙技术等； （一）产品涉及的知识； 5) 对某些追新求异的顾客，应该在新技术的诠释上超过竞争对手； 6) 世界汽车工业发展的历史：对一些影响汽车工业发展的历史事件要知根知底； 7) 汽车贷款常识，只有全面深入地掌握了比竞争对手更多的产品专业知识，才有超越竞争对手、赢得销售成功的条件。 8 )汽车保险常识，汽车维修与保养常识，汽车驾驶的常识，汽车消费心理方面的专业知识，其他与汽车专业相关的知识。 （一）产品涉及的知识； 汽车销售人员必须围绕竞争汽车产品，了解竞争对手的以下几个方面情况： 1) 品牌优势：包括品牌历史、品牌知名度和影响力、品牌给予顾客的附加价值等； 2) 产品优势：产品的技术特点、性能水平、重要差别等各类产品销售情况、相对的优缺点等； 3) 特殊销售政策：正在进行或已经进行过的销售活动，经销店对顾客的承诺； （一）产品涉及的知识； 4) 知已知彼：一般情况下，顾客在选购汽车产品的时候，会要求销售人员对同类产品进行比较，此时如果销售人员不清楚竞争产品与竞争商家的情况，很难向顾客阐明自己的销售主张，从而影响他们决策。 当顾客要求比较和评价时，切忌做出负面的评价，这是专业汽车销售基本的常识，但也不能对竞争产品倍加赞赏。 从消费心理看，如果按照顾客的要求说明竞争对手的劣势，他们会从心理上拉大与销售人员的距离，不利于打消他们的异议。 特别是对顾客已经认同的竞争对手、竞争产品进行评价时，起到的负。