商务谈判二(编辑修改稿)

商务谈判二(编辑修改稿)内容摘要：

要求向中西部某承包商提出供货报价，但他按价格目录报价却遭到了对方的坚拒。 他被激怒了，质问对方：“你为什么这样顽固，非要我按目录价格再打折扣。 ” 对方回答：“因为你去年向我的下属公司供货时就打过九折。 ” 他说：“那是因为双方是第一次打交道，我为了拉下回生意才打折的，是可一不可再啊。 ” 对方说：“那好，咱俩也有下回交易要做，就请也按第一次打交道的规矩打个折吧。 ” 分析内容：僵局产生的原因，如何走出僵局。 提示：单方面作出的“善意让步”，不但不能“软化”对方的主场，相反，只能使之更加僵硬。 案例导入： 让步的技巧 让步的的含义 o 谈判中买卖双方在维持自己底价的基础上，在安全、合理的幅度内，通过卖方价格的递减与买方价格的递升来促使谈判双方达成协议的一种手段。 第一步 第二步 第三步 第四步 1 坚定冒险型 0 0 0 100 2 强硬态度型 5 5 5。 3 刺激欲望型 25 25 25 25 4 诱发幻想型 13 22 28 37 5 希望成交型 37 28 22 13 6 妥协成交型 43 33 20 4 7 或冷或热型 80 18 0 2 8 虚伪报价型 50 17 1 +1 9 愚笨缴枪型 100 0 0 0 形态 次数 让步的类型 说明： 表中的数字，对于卖方来说，是报价时逐步减少的数字；对于买方来说，是出报价时逐步增加的数字。 1 2 3 4 5 6 7 8 9 坚定冒险型  特点： • 谈判的前阶段里丝毫不让步，给人一种没有讨价还价余地的感觉，到谈判最后一刻一次让出全部利益。  优点： • 对方比较弱，己方有可能得到很大利益；对方有险胜感，特别珍惜让步，易于握手言和，达成交易。  缺点： • 较大的可能是导致谈判破裂，迫使对方退出谈判，具有较大风险。 一般适用于谈判投资少、依赖性差，谈判占有优势一方，其它情况应慎用。 强硬态度型 o 特点： • 有所让步，但幅度很小，有可能让下去，也可能就此而止，不再让步，给对方一种十分强硬的感觉。 o 优点： • 是稳健、风险小。 o 缺点： • 费时间，给人的印象是诚意不够，容易导致谈判破裂，一般慎用为好。 刺激欲望型  特点： • 定额增减让步，刺激对方要你继续让步的欲望。  优点： • 刺激对方与你谈判，己方高报价的谈判中容易成交。  缺点： • 一旦你停止让步，很难说服对方，从而导致谈判的终止或破裂。 这种让步是极不明智的做法，外行人常用，内行人不会采用。 诱发幻想型  特点： • 每次让步都比以前的幅度来得大，甚至呈几何级数增长。  优点： • 当标的可比性小时，或对手是新手或急于成交时可获额外利益。  缺点： • 使对方坚信，坚持你就会给更大的让步，诱发对方的幻想。 会给己方带来灾难性的后果。 希望成交型  特点： • 让价幅度逐次递减，显示出让步者愿意妥协、希望成交的愿望，同时也显示出让步者越来越强硬的立场，逐渐消除对方的更多的幻想。  优点： • 适时表达成交愿望，消除对方幻想，容易使双方在谈判中掌握让步的度，从而达成交易。 这种让步方法在合作性较强的谈判中常用。 妥协成交型  特点： • 先作一次很大的让步，向对方表示一种强烈的妥协姿态，表明自己的成交欲望，然后，让步幅度急剧减少。  优点： • 不需用其它手段就能传递 “ 我已接近让价的极限了 ”这一信息，诱惑力强，诚信可靠又比较合理，容易达成交易，并保持最低目标。 或冷或热型 o 特点： • 开始让步的幅度巨大，表示出强烈的妥协态度；后来让步幅度剧减，表示出强烈的拒绝态度。 o 优点： • 迷惑对方，不知你的心底。 o 缺点： • 妥协提高了对方期望，拒绝使对方突然失望，带有很大的危险。 内行人只在非常极端的情况下，偶尔为之。 虚伪报价型  特点： • 开始便提出诱人的条件，并做大幅度让步，若继续谈判，他还会有让步，但这些让步的条件中间，有一些他一开始就没打算履约或在签约前又要回自已让出的利益，或签约后他会以各种理由不全部履约或要求提价或降低。  优点： • 先争取到时机，使对手失去了跟别人谈的机会  缺点： • 会影响信誉，有虚伪欺诈之感。