商业地产基础知识培训2(编辑修改稿)

商业地产基础知识培训2(编辑修改稿)内容摘要：

己的产品，以示区别于竞争者的产品。 思锐润业商业经营管理有限公司 62. 价格定位：指营销者把产品、服务的价格定在一个什么样的水平上，这个水平是与竞争者相比较而言的。 63. 品牌定位：是以产品定位为基础的品牌诉求方式。 64. 促销定位：促销定位有两层含义：一层是促销方式的选择定位，即人员推销、营业推广、广告、公共关系等方式的选择及其组合；另一层含义是在选择了特定的促销方式后，又怎样确定实现这个方式的具体手段或媒体。 65. 营销战略定位：就是通过规划，制定企业发展的宗旨、目标，使企业的资源和能力与不断变化着的营销环境相适应的过程，这种定位表现为制定一个企业营销的长期性、全局性、方向性的动态发展规划。 66. 区别营销：是指公司根据不同顾客、品牌特点，利用差异化策略，抓住一部分高利润消费者，与他们建立更多的信赖和忠诚，销售一小部分高利润消费者的产品。 67. 定制营销：是指根据顾客的个性特点和差别化需求，为顾客“量体裁衣“，提供差别化需求商品和服务需求。 68. 一对一营销：是针对不同顾客的性质及购买经验，“一对一“地提供个人化商品和服务。 69. 撇脂定价法则：是将新产品价格定得较高，尽可能在产品寿命周期之初赚回最大利润。 70. 牺牲商法：指通过部分商品的低价赔本销售来扩大企业的知名度，留给消费者深刻的企业形象和商业信誉，从而达到招徕顾客、留住回头客，实现整体经营利润最大化的营销手法。 71. 无缝营销：为了提高整条营销渠道的服务质量，从而为消费者创造更有价值的服务，营销渠道中的各成员组织打破原有的组织边界，在多层面的基础上相互协作，就如同在职一个企业的团队中一样工作的营销方法。 72. 越轨营销：是在不违规的情况下通过假装无知、制造危机、无事生非、小题大做、故弄玄虚、异想天开等行为，制造轰动性社会效应，用最小的投入，为企业和产品赢得扬名的机会。 思锐润业商业经营管理有限公司 73. 直效营销：是营销者不受传统营销通路的限制，通过媒体直接与顾客沟通，进而产生互动式的反应或交易。 74. 实时营销：是指企业在经营过程中，把消费者当作伙伴，利用现代发达的信息技术，经常性地与消费者进行对话，直接了解消费者的需求意图，让消费者积极参与到商业企业经营、管理、服务等活动中来，从而缩短消费者与商业企业间的距离，取得营销的成功。 75. 商业组织体系建设：根据商业企业的市场环境、物业状况、业态定位、市场定位和企业目标等，进行管理的组织架构、部门的职能划分、岗位设计、定岗定编、定职定责。 76. 商业制度体系建设：根据不同商业企业的管理的特点和需要，制定商业企业的各项规章制度和管理办法，有效地控制和管理商业企业的各个岗位、程序、环节和各方面的工作，确保管理的有序、规范。 77. 商业流程设计：对现代商业的商品流、票据流、资金流、信息流进行合理地设计，确保流通环节的简洁、规范和通畅。 78. 商业招商招租：为商业企业提供主力店、次主力店、国内外品牌的招商、精品店铺招商及配套功能区的招商。 79. 商业经营管理：根据不同商业项目的规模、业态和定位，导入我们自主开发的商业管理模式，对商业项目进行全面、有效的经营管理。 80. 商业营销策划 根据商业企业的市场竞争状况和经营状况，进行商业营销战略设计、策略制定、广告及营销推广方案的实施，进行文化营销、服务营销、 CS整合营销。 81. 商业管理诊断：针对商业企业在不同的管理阶段存在的问题进行调查分析、诊断研究并提供问题解决方案、管理模式设计、管理升级。 82. 消费市场调查：对商业项目所在的社会经济发展状况、商业经营及竞争状况、居民的购买力及消费水平、商品品牌资源及人们的消费行为进行专业的市场调查，为商业项目的功能规划、业态定位、市场定位、以及为企业的经营策略、发展战略提供依据。 思锐润业商业经营管理有限公司 83. 品牌代理：为国内外知名品牌制定品牌拓展计划、推广计划，进行品牌形象设计，提供国内、外知名品牌的销售管理或代理服务。 84. 商业连锁发展规划：研究各类业态的商业连锁发展趋势，结合国内实际情况，建立各类专业连锁店的标准化设计和规范运作体系。 85. 商业市场调查：对商业市场的竞争状况、商业经营、各商场的商品布局、物业现状进行全面的专业调查，并提交专业的市场调查报告，有效地指导商业项目的业态及市场定位和规划设计。 86. 功能规划设计：根据商业企业的整体规模、市场现状、开发目标，进行项目的功能定位、功能布局以及各功能项目的关联性控制。 87. 商业业态定位：根据当地的市场条件和商业项目的规模、面积、物业现状，进行业态定位及市场定位，科学的确定项目的经营形态和目标市场。 88. 楼层定位：根据商业项目的面积、形状、层数，合理确定各楼层的商品经营类别、面积、区位，确定各楼层服务设施的配套及分布。 89. 动线设计：对商业企业的客流动线、物流动线、人流（员工）动线、车流交通进行平面和立体的设计。 90. 环境设计：对商业企业的室内共享空间、灯光效果、商业氛围、购物环境以及外立面、外广场、橱窗、广告位进行设计和咨询。 91. 一次装修咨询：对商业项目一次装修中的天、地、柱、墙、暖通、给排水、强电、弱电、消防、安防、广播、配套设施方面的设计、建设进行顾问咨询。 92. 二次商装指导管理：对二次商装过程中的柜台、货架、壁柜、 LOGO、灯光、道具等进行标准设计、专业指导和规范管理。 思锐润业商业经营管理有限公司 实 践 篇 思锐润业商业经营管理有限公司 招商部岗位职责 一、负责卖场的卖区规划、楼面布局、品牌布局。 二、负责招商市场调查与市场分析 ,建立公司业务信息库。 三、负责后备品牌的储备、引进。 四、负责收集商品信息，对其经营状况进行分析预测，为做好品牌、品牌商的优化管理提供科学的依据。 五、负责公司合同文本的制定。 六、负责制定公司的招商政策、合作方式。 七、负责制订公司业务谈判程序及组织实施。 八、负责各项业务合同的保管、查询、建立合同档案。 九、负责定期检查合同执行情况，完善合同基本条款。 十、负责各项业务合同的签订、变更、执行、终止。 十一、负责新品牌的引进，协助品牌商进行上柜前的商品寄存保管工作。 十二、负责品牌商和品牌的优化管理。 十三、负责品牌的清退和撤柜工作。 十四、负责品牌专柜形象设计图纸的审批。 十五、负责专柜装修、形象整改的监督、协调。 十六、负责公司经营指标的制定、分解及考核。 十七、负责大型促销活动方案和措施的落实和协调。 十八、负责协助品牌商货款的结算。 思锐润业商业经营管理有限公司 招商工作流程 商业项目部进行市场调研和目标客户分析 确定招商对象； 确定经营模式：投资经营；委托经营；租赁经营；直接经营；虚拟经营； 制定招商优惠策略； 商业项目部进行客户招商月计划实施； 招商主管制定客户招商周计划； 客户管理员对客户信息归档完善、招商资料准备就绪； 招商主管进行目标客户开发、拜访、接洽； 商业项目部进行客户分类、确定重点； 商业项目部安排客户与开发商初步洽谈填写招商租户登记表 1商业项目部负责客户与开发商的沟通谈判； 1开发商、客户双方确定合作对象、签定招商意向书、交纳定金； 1商业项目部、开发商与客户沟通、谈判、方案修改与认可； 1开发商、客户双方正式签定招商协议； 思锐润业商业经营管理有限公司 招商人员培训课程 一、招商人员必备的职业素养 二、招商人员的自我形象设计 三、如何开发客户资源 四、如何进行成功的面谈 五、卓有成效的说服术 六、机智灵活的谈判策略 七、左右逢源的成交高招 八、优秀员工的十个习惯 思锐润业商业经营管理有限公司 一、招商人员必备的职业素养 （一）、如何做一名成功的招商员 作为一名招商员，在你的招商中，你需要动用你可以使用的一切，千方百计地把自已与商铺推销出去。 发挥你自已的优势，克服顾客的顾虑，成功地把你自已与你的服务展示出来。 你要想到，别人代替不了你。 你是世界上最成功的招商顾问，你的信心、勇气、想象力、持之以恒的耐心是你的成功之源。 除此之外你还需要一些心理素质： 诚意，诚意是招商工作的最高美德。 心存诚意，表现于外的是自然而然的语气，容易使客户了解你话语中的真实性。 假如没有诚意，那么你为了招商所发表的美妙言辞，很容易让人觉得你在装腔作势，失去真实感。 花言巧语或许第一次能行的通，但是第二次起，对方会对你投一怀疑的目光。 勇气，虽然有些客户自以为是，经常认为自己拥有正确的信念，因而持有与你一辩的态度。 当然客户的这种态度不适当，但他们还是衷心希望能与富有坚定信念及充满勇气的人为伍。 客户的心理很微妙，如果你自己产生“不能成交”这种念头，它就会由于心理感应而传达给客户，使他说：“改天再说吧。 ”予以拒绝。 你需要的招商知识，对于自己的工作、商品、招商须具备充分的认识。 你或许对商品的了解程度未及半数，当客户问你时，这个不知、哪个不晓，从而使客户对你丧失信心，他怎么能入住市场呢。 你在招商时，需要有克服客户异议的能力，在你的招商态度、服务、价钱、付款条件中，无论那一方面的说服都是促进你成功的因素。 如果你学会了当客户在不太愿意进住时，却能针对客户的不同心理，说服对方，那毫无疑问，你已经是个够格的招商顾问了。 思锐润业商业经营管理有限公司 （二）、招商人员应备的基本技能 由于不同的人在天资、能力、个性、生活阅历、社会经验等方面存在着不同的差异，因而对一个事情就可能产生不同的看法，仁者见仁，智者见智。 又由于各人所处的地位、担负的工作及生活习惯不同，从不同的角度去观察问题时，也会得出不同的结论。 要提高洞察能力，必须从提高观察的质量入手。 知识、方式、目的是影响招商人员观察质量的主要因素。 知识是观察客户、理解客户的基础，招商人员所具有的知识越丰富、越精深，那么对客户的观察也就会越深入、越周全。 在社交场合，常常可以看到一些人一旦与他人相识，便能很快找到彼此有共同兴趣的话题，很善于与交往对象打交道，双方通过交谈加深了互相了解，彼此留下了良好的印象，关系也可以进一步改善。 为此，在招商过程中，应做好以下几点： 待人热情诚恳，行为自然大方。 能设身处地的站在客户的立场上考虑问题，体谅客户的难处。 有自制能力，能控制自己的感情，能沉着、冷静的处理问题。 即有主见，又不刚愎自用。 在日常工作中，招商人员所接触的客户很复杂，很广泛，他们有不同的籍贯、性别、年龄、宗教信仰，有不同的文化知识、思想观念、社会阅历、生活习惯和交往礼节。 在招商过程中，招商人员首先要认真观察对手的特点，了解社会各阶层的知识水准和涵养，以适应不同客户的具体要求。 思锐润业商业经营管理有限公司 （三）、成功招商顾问的几个特点 这个行业，要求招商顾问非常勤奋。 贪图安逸和自由自在的人，决不适合。 因为招商人员的娱乐，只是工作罢了，并非象一般人的享受。 招商人员中的成功人士，懂得自律，他们擅饮而不贪杯。 在各种应酬中寻找客源，寻找商机。 招商顾问一定要有目标，有了目标之后，又要付出汗水去争取成果。 对自己的才能，应充满希望和自信心。 心理状态要平衡，切勿因挫折而半途而废。 对于任何机会，都要争取而不放弃。 斗志是内在的。 只有自己在现实中不断磨练，才会有斗志。 有了斗志之后，工作便自然积极和勤勉了。 斗志在艰苦中才会激励出来。 思锐润业商业经营管理有限公司 （四）、招商人员应有的职业道德 招商人员是企业的尖兵，在市场竞争尖锐化的今天，谁能够领先掌握客户，谁就能够为自己的企业奠定成功的基础。 因此，每一位招上人员都想赢得定单，但是非正规程序成交对企业百害而无一易，这里便要说到职业道德了。 思锐润业商业经营管理有限公司 （五）、对招商新手有用的几个观念。 ，那你付出的努力就有回报。 20%。 80%来自建立感情， 20%来自市场吸引力。 %的客户都会说你招商的价格高。 ，就会战胜失败。 思锐润业商业经营管理有限公司 （六）、全面掌握公司的情况 对于客户来讲，招商人员就是公司。 但事实上，招商人员只是代表公司而。