哈密市大营房项目营销策划案(编辑修改稿)

哈密市大营房项目营销策划案(编辑修改稿)内容摘要：

平米以内；经济适用房 500套，面积 80平米以内，数据来源：哈密市房产局） 城市土地供应政策： 城市土地供应政策若发生向保障房倾斜政策，则整体商品房土地供应量势必减少，会拉高土地价格，由此会对未来房价产生上涨预期，此政策也 应当给予足够关注，为后期开发公司土地储备做好相应的准备。 区域竞品项目分析 区域在售项目： 区域在售项目不多，对项目不构成足够的市场威胁。 未来潜在供应： 哈密市 2020年整体上市供应量将有较大幅度的增长，整体市场供应量将在下半年出现集中放量，对市场竞争不利。 在售项目产品线： 根据区域竞品项目产品线可以看出，大户型产品是其主力户型与本项目主力线产品存在较大的差异，市场差异化明显，不构成竞争。 项目整体营销策略之营销目标 • 品牌资产目标：通过华庭房产大营房项目营销达成提升华庭地产的开发品牌资产，同时塑造项目住宅地产的大盘品牌地位。 • 项目战略目标：在清晰面对市场环境的前提下，保障项目投资的风险安全同时，短平快的开发和销售策略，快速兑现项目的合理价值。 • 项目具体营销目标：平衡好项目投资现金流与投资利润回报的关系。 平衡好整体地块与各地块分期开发项目之间的销售互动促进关系，实现本项目产品销售均价 3500元每平米，开盘 18个月内清盘。 暨从 2020年 5月 —— 2020年 5月 策略一：提升项目价值，整合建立项目形象展示 策略二：错位差异化营销，以无克有、以软克硬、以动克静 策略三：打破区域客户限制，建立立体客户体系 策略四：实行专业销售体系，拓宽销售渠道，加强销售管理 策略五：以情感维系客户关系，通过华庭客户汇建立客户信息库进行蓄客 项目整体营销策略 • 此策略针对问题：产品定位问题、价值塑造问题、形象问题、价格问题。 • 针对策略的可执行方案方向： • 建立项目价值纲领。 从高度上，不同角度上建立。 形成项目价值圣经。 • 建立项目形象体系。 从卖场形象、建筑场形象、传播场形象建立高价值感，高服务品质的形象影库。 • 建立整合营销传播。 用不同的沟通介质始终如一的传递一种价值声音。 做到广告价值影响力 +窄告销售促成力的有效结合。 策略一：提升项目价值，整合建立项目形象展示 Features/fact 项目本身的特性 /属性 Advantages 相对于竞争对手项目 的优势 Benefit/value 项目带给用户的 利益 /价值 F —— 项目本身有什么。 A—— 项目好在哪儿。 B—— 项目能给客户带来什么价值。 FAB分析 寻找本项目的价值信息 消费者买什么。 F（ Features） A（ Advantages） B（ Benefit） 城东农十三师中央生活区 便捷路网与优美生态园林景观 科学合理的规划及实用性强的产品 具品质和风情感立面 较为完善的社区配套 细节化的产品设计 地段价值带来的优势 未来城市规划发展带来的居住价值 好的规划和产品带来的居住实用性和舒适感 高性价比的产品带来的未来增值价值 高品质感产品带来的居住地标的阶层感 找到本项目的营销核心价值 • 此策略针对问题：客群问题、价值塑造问题、市场环境问题、价格问题。 • 针对策略的可执行方案方向： • 没有完美的产品，只有完美的需求。 针对不同客群的错位需求，利用项目的不同价值利益，制定促成计划。 • 以有克无 即前期以独有的首次置业公寓产品攻克周边竞品项目所不能满足的自用客群市场。 • 以软克硬 即以产品高性价比，以高半步的产品和低半步的价格在区域市场力克竞争对手，最终赢得客群信任度和满意度。 • 以动克静 即以相对高调的市场推广，借助板块规划发展前景，借助项目规模营造的市场区域认知度，赢得市场认可。 策略二：错位差异化营销。 以有克无、以软克硬、以动克静 • 此策略针对问题：客群问题、销售管理问题。 • 针对策略的可执行方案方向： • 利用农十三师行政中心对团场职工的影响力，针对潜在购买者进行有效营销活动。 • 提升客户满意度、口碑和忠诚度。 • 凭借已成交客户对项目的认知度和忠诚度，利用营销传播渠道中客户口碑相传的效应大力推广，为项目的成功销售创造良好的品牌效应，同时产生销售推广上的经济效应，并为项目后期的推广奠定良好的轰动效应。 • 建立客户信息管理系统，了解客户复杂、多层次、全方位的需求 • 强调资产价值增值，扩大项目客群范围和层次。 策略三：打破区域客户限制，建立立体客户体系 • 此策略针对问题：市场问题、销售管理问题。 • 针对策略的可执行方案方向： • 专业销售体系：加强销售的整合力，建立 3个销售体系平台。 一、开发投资 +建设 +销售 +物业服务运营的第一平台。 二、市场动态研究 +策划 +销售 +推广的第二平台。 三、置业顾问接洽谈判 +主管帮助促成 +专案、副专现场总控 +总经理统筹监控的第三平台。 • 拓宽销售渠道：第一，整体项目销售模式采取坐销与行销混合使用的模式。 第二，建立团单大客户销售渠道、客介销售渠道、行业销售渠道、自有销售渠道。 • 加强销售管理：第一：建立与华庭公司的沟通与报表机制。 第二：建立现场的销售信息分析体系，第三、建立客户资源管理机制，第四、建立销售立体激励机制。 策略四：实行专业销售体系，拓宽销售渠道，加强销售管理 • 此策略针对问题：市场问题、客户问题。 • 针对策略的可执行方案方向： • 针对性建立项目首置和再改客户的说辞培训。 • 针对性实施项目客户互动活动，增加客户与项目的关联度。 • 提前展示物业运营的服务内容与承诺并让客户参与其中增加客户对项目的认知度和主动参与意识。 • 通过建立华庭客户汇，打造华庭客户群体的圈层感，营造阶层的尊荣感。 策略五：以情感维系客户关系，通过建立客户信息库进行蓄客 项目营销执行策略 项目 2020年营销节点划分 工程条件 推广阶段 形象导入期 开盘热销期 持续热销期 售楼处开放 一次开盘 二次开盘 宣传启动 时间 2020年 5月 6月 7月 8月 10月 11月 12月 2月 形象爆发期 • 2020年 5月份宣传必须启动， 6月份必须做好售楼处所有客户接待工作； • 2020年 9月份达到预售条件进行一批次开盘， 2020年至少保证一次开盘推售； 9月 基础施工出正负零 完成工程量的 30%至 9层取得预售条件 冬季施工停止 项目营销执行策略 蓄客策略 手法 1：针对首批认筹业主给予持卡 5000元现金优惠和 98折优惠； 手法 2：针对首批认筹业主开展“ 日进千金预约城东中央生活区品质高层公寓” 的认筹活动。 认筹当日 给予持卡 2万元现金优惠，自认筹之日起的次日开始，现金优惠日减 1000元； 蓄水阶段 蓄水道具 形象导入阶段。