南京名爵销售流程与技巧(编辑修改稿)

南京名爵销售流程与技巧(编辑修改稿)内容摘要：

正面 让对方说出重点 – 引导 – 提问 电话接待 呼入的服务电话 40 如何回答对方。 – 解决对方问题 – 转接给适当的人 – 留取对方电话号码查询后回电 – 请对方等待，查询后回答 – 确认得到对方认可 总结 – 总结以上对话 – 总结下一步行动 道别 – 感谢对方来电 – 表达我们的关心与热情 – 邀请对方再度来电或来访 电话接待 呼入的服务电话 41 开场 – 概述 – 自我介绍 – 回应对方的话题 电话接待 如何导入主题 – 明确说明主题 – 有信心 呼出的销售电话 42 43 44 需求分析 的目的 需求分析是通过适当地引导，鼓励客户充分自主地表达需求，使客户感受到“被尊重”的感觉，同时了解客户的明确需求，为产品介绍及后续工作做好铺垫。 45 需求分析 的“心动一刻” 客户表达需求时 协助客户总结需求时 分析总结客户需求时 46 冰山理论 47 开放式问题 封闭式问题 提问技巧 48 一般性问题 ：询问客户的买车背景、用车历史以预测未来买车动向 辨识性问题 ：根据客户初步的说法，提出若干辨识性问题引导客户进一步说明需求 连接性问题 ：对客户的需求有一定了解之后，提出一些连接性问题引导客户把需求转移到买车的主题上去 提问技巧 49 积极倾听 展开法 澄清法 重复法 总结法 50 积极倾听 专注地听 有选择性地听 假装听，思路游离 听而不闻 积极倾听 51 销售顾问应认真听取客户所说的话 记录客户的基本信息 弄清客户买车的理性和感性因素 简要地决定买车的因素，从而让客户对以后的邀约感兴趣 表示出对客户的委托感兴趣 不要试图说服客户去买某辆车 从客户接待到产品介绍 52 53 54 产品介绍 的目的 产品介绍是销售流程的核心环节，根据客户需求，进行有针对性的产品介绍及展示 MG名爵汽车的综合竞争优势，促使客户产生信任感，让客户了解 MG名爵汽车的价值，以及为其生活和工作带来的激情与利益。 55 产品介绍 的“心动一刻” 产品介绍前的准备 产品介绍时 产品介绍结束时 56 产品介绍前的准备 产品知识与绕车技巧 产品目录 展车 试乘试驾 57 产品介绍的技巧 针对客户需求 重点绕车介绍 以“客户”为中心的语言 . 销售顾问必须直接针对客户需求和购买动机介绍产品特性， 帮助客户了解 MG名爵的产品是如何符合其需求的 — 只有这样，客户才会认识其价值 58 车前方 车后座 驾驶室 车后方 车侧方 发动机室 注重描述操控、配备与安全特点 注重描述车辆外形特点 注重描述车辆性能及操控特点 注重描述车辆安全特点 注重描述车辆行李厢空间与外形特点 注重描述车辆舒适与空间特点 六方位绕车介绍 59 绕车介绍的方法 鼓励客户参与 鼓励客户提问 鼓励客户动手 寻求客户认同 60 产品介绍的技巧 — 以客户为中心的语言 ―您要是开 MG TF，更能体现青春活力的风采，与您的个性、打扮都十分匹配。 ” “您如果拥有了这台 MG 7，同时也拥有了我们经销商优秀技师专业和热心的服务，让您无后顾之忧。 ” 从客户的角度出发考虑和解释问题，更容易获得客户的认可 61 车辆的配备和特性 配备和特性的优势 客户的利益和好处 . Advantages。