加盟店导购手册(编辑修改稿)

加盟店导购手册(编辑修改稿)内容摘要：

* 打算什么时间装修。 是以什么风格为主的。 * 我们可以根据您个人的爱好来帮助您设计的。 209 导购关键时刻三： 揣摩顾客需要 专家 戒律： 不要采用机械式的简单回答顾客提问。 切忌态度冷漠。 切忌以貌取人。 不要只顾介绍产品，而不认真倾听顾客谈话。 不要打断顾客的谈话。 专家 定律： 必须掌握顾客的购物心理，才能投其所好。 揣摩顾客需 要 不同的顾客有不同的购物动机，在这个时候，导购员必须尽快了解顾客的需要，明确顾客的喜好，才能向顾客推荐最合适的产品，促成销售的达成。 服务标准  注意观察顾客的动作和表情，是否对厨柜或衣柜产生兴趣。  回到最佳接近时刻。  向顾客推荐产品，观看顾客的反应。  请问您比较喜欢哪种款式的厨柜呢。  请问您想买多少钱左右的柜子呢。  请问您家里的装修是怎样的呢。 精神集中，细心聆听顾客的意见，对顾客的谈话作出积极的回应，通过顾客的反应作出正确的判断，以便有目标的介绍产品。 顾客的消费能力如何。 心理价位是多少。 顾客喜欢 哪种款式和颜色。 顾客最看重什么。 价格、款式、功能、环保、做工„„ 2010 导购的关键时刻四： 产品介绍过程 专家 秘决 专家 成功秘诀：测量与定金等顾客确定初步的购买意向后才交，令顾客明明白白地消费。 我们的产品有许多特性，但恐怕没有一个顾客有时间和耐心了解全部，每个客户最关心的只是其中的一点或几点，我们要找到这些点。 即使是一件坏事也要从中吸取对自己有用的东西。 购买程序介绍： 初步确定购买意向，选择系列款式； 交纳测量定金； 设计师上门测量（贴完墙地砖后需复测）； 设计师作出图纸的订单； 顾客到店看效果图，听取设计师对图纸、订单内容的讲解； 签定购协议，交全款； 工厂按订单生产； 安装及售后服务。 专家 定律： 告诉顾客 企业 带来的好处，满足顾客需要。 服务标准 根据顾客需要重点介绍我司产品的特性。 让顾客感觉导购员的专业性。 引导顾客比较我司产品的优势与过人之处。 实事求是对顾客进行购买劝说 避免出现的风险有如下 4点： 1．购买后才发现和自己家的装饰不协调。 2．未考虑现场和使用习惯。 3．购买与否，必须先交几百元的测量定金。 4．不能明明白白地消费。 注意： 不要直接用材料的名称来介绍给顾客 不要直接报单价，如：错误的：这套柜每米 2600元，正确的：其实这个价格要根据您个人的设计要求和选定板材及配件后，用电脑进行现场设计并自动出报价的。 2011 专家 戒律 不要说“您决定买，我才给您做效果图”。 切忌表现不耐烦及不理会顾客疑问。 避免使用专用名词，令顾客不明白。 切忌顾客问一问，答一句。 不可诋毁其他店面或品牌。 专家 秘诀 介绍产品时把要点形象地讲给客户，让他留下深刻印象。 专家 定律： 不断地改良工作方法和不断学习是成功的法宝。 语言技巧  我们的驻 店设计师为您的厨房或衣帽间作平面方案规划，并为您绘制彩色立体效果图，您不用多次往返。 （省时省力）  您想要什么样的材料（门板、台面、拉手、柜体等）。  您想要设计功能多一点的，还是简单一点的。  这个价钱的产品比较适中，很多人选择，您看怎么样。  我们先简单的预算一下，您这套厨柜大约 XXX元，您看可以吗。  如果您觉得这样没问题的话，交了测量定金我们跟您约个时间让设计师上门为您进行精确测量，然后给您出份准确的报价和图纸，做好效果图，好吗。 2012 导购关键时刻五： 处理异议 专家 秘诀： 可能你不一定 喜欢一遍又一遍地重复同样的内容。 关键在于，你说的过程中，肯定有一些内容不太一致，那么，顾客接受的信息就不一致，那可能导致他们做出完全相反的结论。 处理异议 顾客在有一定购买意向时，会提出一些疑问，或对导购员的介绍持有异议。 在这一时刻，导购员应耐心听取顾客的问题，解答顾客的疑问，并了解清楚顾客提出异议的深层原因，帮助顾客解决问题。 服务标准 对顾客的意见表示理解。 对顾客意见表示认同，用“是 „ 但是 „ ”的说法向顾客解释。 仔细倾听顾客意见，并迅速提供满意的解释。 认真观察顾客，分析顾客提出异议的原因。 站在 顾客的角度，帮助顾客解决疑虑。 耐心解释，不厌其烦。 多称赞顾客，使顾客有想亲近你的感觉。