分公司经理手册(编辑修改稿)

分公司经理手册(编辑修改稿)内容摘要：

随时向公司反馈市场变化及竞争产品的信息，协助制定产品策略及促销活动； 负责将公司的政策及规定正确传达给部属，以保证公司政策得以准确执行； 1协助处理呆帐、坏帐、调价、 报损等事宜； 1管理区域销售办事处的人事、健康、安全及环境； 1负责完成公司总经理分派的其他工作。 五 分公司经理的权力范围 按照公司的选择客户政策来选择并联络确定销售客户 按时间为负责区域配合公司制定年度销售计划。 对公司制定的分销商折扣、信用额度、奖励基金等政策进行具体执行。 对销售代表、导购人员的招聘、培训、调配、奖罚。 参与公司的产品开发策略、销售政策、市场启动计划的制定。 与区域内的中间商合作并开拓销 售市场，并对其开发、管理给予支持和维护。 9 第二章 分公司的职能与作用 一 分公司组织架构 分公司副经理零售业务 批发业务销售主管计划统计 内勤 仓储物流行政主管 地区市场推广专员分公司经理 财务经理 分公司岗位设置 部门名称 分公司 职位设置 数量（总） 12 职位涉及 人员（总数） 15 职位名称 职位人数（人） 主要职责分工 经理 1 部门管理 广告促销 市场信息 营销战略 财务经理 1 费用管理 库存管理 10 回款管理 财务分析 副经理 1 部门管理 信息管理 客户管理 人事管理 销售主管 1 基本同经营部经理 行政主管 1 行政事务 资料管理 报表管理 资产管理 仓储物流 地区市场推广专员 1 广告、促销计划与实施 助销品管理 专柜建设规划 费用报销 市场信息 零售业务 专柜建设实施 导购员管理 客户关系建立与维护 信息报告 发货与收款 价格管理 理赔机管理 批发业务 客户开发 客户库存管理 发货与收款 信息报告 理赔机管理 协助分销 计划统计 1 销售计划 货源需求计划 11 销售报表 库存报表 内勤 行政事务 资料管理 资产管理 人事、培训 仓储物流 1 发货计划 仓储管理 备 注 部门管理包括：部门会议组织、 员工招聘、部门工作督导、协调、考核 二 分公司机构职能 分公司的基本职能 一级 二级 三级 1 协助公司总经理制定公司年度营销计划 分公司市场分析 1 市场评估； 2 机会与问题分析； 3 营销策略概要。 分公司营销计划 1 营销目标； 2 区域划分及销售目标； 3 广告促销计划、费用预算； 4 渠道计划； 2 销售管理 区域市场销售 1 发货、回款； 2 终端促销； 3 市场推广； 经营部管理 1 建设、发展、撤销； 2 日常营运控制； 3 销售目标与费用考核； 3 市场推广 广告管理 1 分公司广告计划制定（内容、媒体、费用、时间）及实施 2 经营部广告计划审核； 12 促销管理 1 促销计划及实施； 2 经营部促销方案审核及指导； 3 促销用品管理 4 客户管理 客户开发 1 渠道计划； 2 客户开发计划与实施； 客户维护 1 信用控制； 2 客情关系。 5 专柜及专卖店管理 专柜建设 1 规划与调整要求； 2 审批与协助； 3 预算。 专柜管理 1 检查； 2 费用控制。 6 人员管理 招聘与培训 1 人员招聘 2 人员培训 3 人员调配； 考核与报酬 1 人员 考核 2 工资与奖励 7 信息管理 市场信息 1 竞争信息； 2 顾客信息； 3 信息报告 销售信息 1 销售报表； 2 库存报表； 8 公司总经理交办的其他工作 注：分公司所在地不设单独的经营部，经营部合并到分公司中，成为销售主管； 三 分公司岗位职责 分公司经理岗位职责 岗位名称： 分公司经理 13 直接上级： 总经理 直接下级： 基本任务： 全面负责区域市场的工作。 主要职责： 1． 部门管理 a) 带领部门员工完成区域市场营销工作目标； b) 审定分公司各种计划； c) 协调分公司内部关系； d) 考核分公司及经营部主管； 2． 广告促销 a) 审核区域市场推广计划 b) 监督落实终端促销工作 3． 市场信息 a) 各种报表的提交负责人 4． 营销战略与销售管理 a) 制定区域市场营销战略 b) 审核并制定区域市场销售计划 c) 协助下属努力实现回款目标。 分公司财务经理岗位职责 直接上级： 财务部部长 直接下级： 经营部财会 基本任务： 财务控制，财务分析 主要职责： 1． 费用管理 2． 库存管理 3． 回款管理 4． 财务分析 分公司副经理岗位职责 直接上级： 分公司经理 直接下级： 基本任务 ： 主要职责： 14 1． 部门管理 2． 信息管理 3． 客户管理 4． 人事管理 分公司行政主管岗位职责 直接上级： 分公司经理 基本任务： 主要职责： 1． 行政事务 2． 资料管理 3． 报表管理 4． 资产管理 5． 仓储物流 地区市场推广专员岗位职责 岗位名称： 地区市场推广专员 直接上级：分公司经理 直接下级： 基本任务： 负责区域市场推广的工作。 主要职责： 1． 市调、信息 a) 定期进行市场、竞品信息收集、汇总和分类管理，并反馈给市场部。 b) 执行公司内部市调，并招募、培训和管理临时市调访问员，配 合、监督专业市调公司进行本地区市调项目。 2． 广告宣传 a) 拟订地区广告投放计划，依次报请分公司经理、市场部广告专员，批准后独自执行或协助广告专员执行，并对制作成本、质量加以控制。 b) 审核经营部广告计划并协助执行； c) 协助公关专员执行地区公关活动。 3． 市场推广 a) 依据公司整体市场推广计划，在市场部的统一协调指挥下，执行全国统一的市场推广活动，并结合本地实际情况，规划本地区的市场推广计划，报请市场部审批后，严格贯彻执行并进行监控和评估。 15 b) 拟订地区 POP与促销品制作使用计划，依次报请分 公司经理、市场部后执行，并对其制作成本、质量加以控制。 c) 执行本地区的市场生动化陈列和店面、户外广告。 d) 进行市场部统一制作的 POP与促销材料申领与发放工作。 e) 协助分公司 /经营部经理进行区域导购代表的招募，培训并实施考核。 分公司计划统计员岗位职责 直接上级： 行政主管 基本任务： 主要职责： 1． 销售计划 2． 货源需求计划 3． 销售报表 4． 库存报表 分公司内勤岗位职责 直接上级： 行政主管 基本任务： 主要职责： 1． 行政事务 2． 资料管理 3． 资产管理 4． 人事、培训 分公司 仓储物流员岗位职责 直接上级： 行政主管 基本任务： 主要职责： 1． 发货计划 2． 仓储管理 16 第三章 分公司销售计划与任务分配 一 制定销售计划的原则 分公司的经营目的就是培养最优秀的销售人员，使区域内的小市场成为在公司内最优秀、最出色的销售队伍之一，让区域内的销售队伍成为公司的第一，为公司创造理想的销售业绩。 因此，分公司经理在进一步执行公司的目标――销售任务的同时，也要对区域内的外部环境、内在条件自己的小政策。 但这些决对要在不违反总公司各项销售政策的前题下。 区域销售行动计划的基本要求 有效的计划和管理同样是成功的关键。 选择恰当的的目标、保持最佳的拜访频率、传递正确的产品信息将确保销售代表有效地实现最高的销售目标。 计划设定的原则： * 具体的 * 可衡量的 * 可达到的 * 可行的 * 有时间表的 制定针对每一目标客户的行动计划 设定近、中、远期的目标 制定为达到各期目标的行动计划 计划的好处 1 圆满完成预期目标的可能性大为提高 2 所要达到的目标会更 明确 3 计划使得目标设定更为实际 4 计划能激发出一套有次序和有系统的做事方法 5 好的计划能减少不可预见的阻碍或危机出现的可能性（。 ） 6 能更轻松地处理未料到的问题和危机 7 突发状况会减少，成绩表现和结果更可预测 8 使工作更有效率 9 能够更客观地评估结果 10 自己所做的规划，会更热耽地投入工作，并且对工作产生责任感。 更能发 挥主动精神 17 11 一个经过审慎计划的拜访会使医 师对代表和其产品留下较好的印象。 在医 生的眼中，医药代表就是代表公司。 一个好的计划的特点： 1 务必要详尽并且界定清楚，使目标不容置疑，要完成什么。 由谁完成。 2 务必要完备，以避免行动中造成脱节 3 一定要符合实际，以现有的资源，时间可以做得到 4 要具有弹性，因此该计划能配合新的情势或充分利用新的机会 5 列出优先顺序，这样你才能了解什么事最重要 6 设定时间期限，以评价计划的进展 有人不愿意做计 划，但有计划对行动效率有用。 而且能提高生产力。 不只是销售，几乎每个人的日常生产都有计划。 分公司在营销公司年度计划流程中的位置 营销公司整体运作流程（年度计划流程） 19 产品（营销）计划市场部销售目标产业集团营销总经理销售报告及统计分析分公司销售管理部财务部分公司销售计划及预算分公司市场推广及促销计划市场部人力资源计划人事行政部储运计划储运部财务计划财务部分公司销售计划销售管理部部长分公司经理营销总经理销售计划及预算、计划分解销售管理部总经理 备注：虚线框内为营销公司年度经营计划 营销公司年度经营计划 20 整体运作流程的内容 步骤 流程输入 内容 流程输出 责任人 标准 制定分公司销售计划 1． 分公司销售总结 2． 市场调研报告 3． 营业部销售计划 1． 上年工作总结及现状分析 2． 销售量目标（分区域、分品种、分月份）、 销售额目标 3． 费用预算 4． 市场分析与销售策略 5． 计划实施方案 6． 其他需要说明的问题 分公司销售计划 分公司经理 每年 月 日之前提供给销售管理部业务管理室 制定产品计划 1． 市场调研报告 2． 产品研发规划 1． 顾客需求分析 2． 竞争产品趋势 3． 品种、规格、型号建议（含品种需求预测、外形设计建议） 产品计划 市场部产品企划组负责人 市场部部长 每年 月 日之前提供给销售管理部计划调度室 制定销售计划 1． 分公司销售计划 2． 产品计划 3． 销售目标 及财务目标 4． 销售报告、销售数据统计分析 1． 现状分析 2． 销售目标及目标分解 3． 销售策略 4． 实施方案 5． 财务预测及资金预算 营销公司年度销售计划 销售管理部部长 营销副总经理 营销总经理 每年 月 日前完成定稿 确定分公司销售计划 1． 营销公司年度销售计划 2． 分公司销售计划 同上 分公司销售计划及年度经营指标 分公司经理 销售管理部部长 营销副总经理 营销总经理 上下协商确定 制定部门工作计划 1． 营销公司年度销售计划 2． 分公司销售计划 3． 本部门工作报告和 总结 4． 其他相应资料 1． 现状及回顾 2． 部门工作目标 3． 方法、项目或策略 4． 预算 部门工作计划 各部部长 营销副总经理 营销总经理 参见计划管理体系部分，流程项目 2 每年 月 日之前完成 形。