兽药狼性营销实战技能(编辑修改稿)

兽药狼性营销实战技能(编辑修改稿)内容摘要：

理念并能认同公司的文化 、 理念； • 看私人生活：关键人物好学上进 ， 无不良嗜好； • 看分销渠道：下游分销渠道的分布 、 数量与质量； • 看客情关系：良好的客户关系与社会关系。 • 看合作意愿：有强烈的兴趣与积极的态度。 定量分析表 考核因素 定量分析指标 分值 地域覆盖 二、三级分销商以及零售商的数量、质量 业务范围 业务范围的吻合度、种类多少、代理品牌冲突性 公司规模 近三年的销售额、利润 员工素质 员工的学历、文化水平以及培训状况 产品结构 代理产品的档次、价位等的合理程度 案例：某企业对客户的定量与定性分析 定性分析表 考核因素 定性分析指标 分值 公司文化 价值观念和行为准则 经营管理水平 管理者的综合素质，管理制度及其执行情况 员工精神状态 工作态度、员工流动比率 公司的成长性 各项业务的经营销售状况 观念和心态上的准备动作 • 打消一个观点：不要希望通过一个简单的方式去达成合作。 • 建立一个观点：只有通过良好的沟通才能达成合作 ! • 树立一个观念：成功取决的心态，自信者才自强。 • 情景练习：一分钟心理暗示法。 四、客户的拜访准备动作 避免非职业形象 职业礼仪准备 客户有效沟通的狼性太极法 建立信任 发现需求 说 明 促 成 40% 30% 20% 10% 五、客户的沟通动作分解 接近客户的 6个主要方法 介绍接近法 问题接近法 利益接近法 送礼接近法 赞美接近法 样品接近法 1. 掌握主动权的 SPIN问询模式 2. 最具杀伤力的产品介绍 FABEC策略 六、两个重要的沟通工具 背景询问 SITUATION 难点询问 P ROBLEM 暗示询问 I MPLICATIONS 需求 满足询问 N EED PAYOFF 掌握主动权的 SPIN问询模式 • Features ：特色 → 因为 „„ • Advantages ：优点 → 这会使得 „„ • Benefits ：利益 → 那也就是 „„ • Evidence ：见证 → 您可以了解到 „„ • Confirm： 确认 → 您觉得 „„ 最具杀伤力的产品介绍 FABEC策略 案例：激发客户进货意愿的 5W2H沟通技巧 卖产品不如卖方案 第二章 客户谈判实战技巧 一、谈判的定义 1. 谈判是为了达成一个共同决定而来回沟通的过程。 2. 谈判是为了解决问题或僵局 ,一个双方相互妥协的过程。 3. 谈判是彼此对立的团体相互靠近、直到抵达双方都能接受的位置的一种行为； 4. 谈判的最终目的是双赢。 从理论上讲，任何有失败一方的谈判都不是成功的谈判。 二、项目谈判的目的 1. 了解认同 2. 利益交叉 3. 双赢结果 4. 交易实施 5. 利益满足 三、项目谈判的原则 1. 策略性（有计划、有准备、有方法） 2. 互利性（互惠互利，合作发展） 3. 双赢性（有共同的利益结合点，共赢发展） 4. 合法性（谈判内容是受法律保护的） 5. 交易性（谈判的目的是促进交易的实施） 四、客户谈判的准备。