全套促销工作管理手册(编辑修改稿)

全套促销工作管理手册(编辑修改稿)内容摘要：

项。 （ a）暴露在风雨中，不易 变色、变质的材料。 （ b）用不着修补或保养的坚固材料。 （ c）安装时，不会损坏建筑物。 （ d）消耗费（电费等）少。 （ e）容易修理。 （ 4）突出招牌 ① 对引起顾客购买心理的影响力相当的强。 ② 要充分研究设备的适当场所。 ③ 应先研究邻接的障碍物件，再决定场所。 ④ 会遮蔽招牌的物件。 （ a）邻接店铺。 （ b）邻接店铺的招牌。 （ c）电线杆。 （ d）街树等等。 ⑤ 要注意招牌的高度。 ⑥ 其他的注意要点与屋顶上的招牌一样。 （ 5）门上的招牌 指安置在店铺入口上面的招牌。 具有使顾客知道店名、业种、出售商品等功用，并且使能引起顾客购买欲的 机能具体化。 （ 6）放在地上的招牌 ① 是突出招牌的一种，但未固定在建筑物上，大多数是放在入口处，随时能移动的招牌。 ②要放在路人视线最能集中的高度，约离路面 1 公尺高比较有效。 ③ 这种招牌对行人流动性高的地区有强大的引起购买欲的影响力。 ④ 缺点是容易损坏。 ⑤ 也会受到道路交通法的限制。 ⑥ 种类有：（ a） A 字型招牌。 （ b）使用玻璃板、塑料板的制品。 （ c）金属品。 （ d）装置照明设备的招牌。 （ e）会旋转的招牌。 （ f）利用宠物的形状作成的招牌，如兔子、象、狗等。 （ 7）店内的招牌 ① 悬吊的招牌（悬空挂贴招牌）。 ② 挂在每个陈列区的招牌。 ③ 为加强橱窗或展示台等的展示效果的招牌。 14．店面 店面是利用招牌等作宣传，引起顾客买欲，使购买行动具体化的重要场所。 其中类约可分为开放型、半开放型、闭锁型 3 种。 （ 1）开放型 ① 在店面放着廉价货台、特价货台等吸引顾客。 ② 陈列台有箱型、马车型、塔型等多种多样。 （ 2）半开放型 ① 在门中放置玻璃橱窗当作屏风。 ② 这种方式可以减少店头人数，也能提高客户的购买额，对自助式的商店（譬如超级市场）和出售普通商品的商店最适合。 ③ 这种方式可以使顾客清清楚楚地看到店面，具有开放感，但是又要限制其出口与入口。 （ 3）闭锁型 ① 使用玻璃或其他材料，制造成为有自动开关装置的门。 ② 使用这种方式的，大多给人高级的感觉但有一种隔的感觉。 （一些专卖店如此） 以上，第一种消费者经过的流速最快，第三种消费者经过的流速最慢 16．店内的通道 店内的通道是决定促销机能的重要关键。 通路的好坏对顾客的购买与选择有限大的影响。 一般的店铺都将重点放在商品的配置上，但是通路能让顾客走近商品，用手翻动或拿起来看，在购买过程中肩负着重要的任务。 因此，店铺应该重视通路的设计，使销售活动容易进行。 通道应该具备的基本条件： （ 1）平坦易走。 （ 2）地上不会滑。 （ 3）通路最好能环绕整个陈列区。 （ 4）不要悬挂陈列品等障碍物。 （ 5）可让两个人擦身而过的宽度（最少 90 公分）。 （ 6）地面的颜色有刺激性。 （ 7）若不能保持充分的宽度，要在适当的地方设计最宽的通路，以便利顾客。 （ 8）通路的形状最好有适当的变化，不要只采用单调的直线型。 （ 9）要注意顾客的视线与照明的关系，不要让顾客在选择商品时有眼花缭乱的现象。 （ 10）由于业种不同，有时必须将店员与顾客的通路分开。 （ 11）顾客与商品的距离要适当（大型商品要放远些，（通路教宽）小型卖点要利于接近，最好是能用手拿起来看的地方）。 18．陈列柜 （ 1）陈列柜是用来陈列商品的，对购买的诱导有重要影响。 （ 2）视商品的不同，陈列柜虽然也互异，但其基本必备的条件如下： ① 陈列柜的下限是 20－ 30 公分。 ② 上限是 180－ 200 公分。 ③ 陈列台下的隔板会使陈列物有区别感，商品看起来较美观。 ④ 最易看到的高度是 130 公分。 ：把产品陈列在最易见到的高度（约 80－ 130 公分），能够充分引起顾客的购买欲，可用来陈列压缩机和预溶装置。 ⑤ 手容易拿到的最佳高度是 150公分。 ⑥ 手伸得到的范围 180 公分。 19．售货处的数字 （ 1）数字的印象（详见图 10－ 3所示）。 （ 2）售价的末尾数字排了 2 个相同数字，印象会比较深刻。 （ 3）末尾 1个数字的使用频度（如图 10－ 4 所示）（ 4）几个特殊的数字 89/76/43 20． POP 广告 POP（ POINT OF PURCHASE ADVERTISING）广告，在经销商的店面或店内，以消费者为对象所作的广告。 由于厂家是经过经销间接地与消费者联络，为了弥补这项弱点应加强 POP 广告。 POP 广告大多是厂家提供给经销商的广告，也有经销商自己做的广告。 （ 1）在销售通路中扮演的角色 ① 厂家的 POP 广告能使经销商的销售工作活泼化。 ② 要使 POP 以外的广告及经销商的销售活动产生效果。 ③ 让专卖店推销我们公司的商品。 ④ 能促使顾客产生冲动性的购买。 ⑤ 能成为教育消费者的手段。 ⑥ 也可当作教育经销商的手段。 （ 2） POP 本身所扮演的角色 ① 容易引起顾客的注意。 ② 使经销商易于说明商品。 ③ 介绍新产品。 ④ 说明商品的使用方法。 ⑤ 强调商品的特色。 ⑥ 能促进销售额。 ⑦可作为经销商的装饰。 ⑧ 提供因联想而引起的愉快印象。 ⑨ 完成宣传、广告的任务。 21． POP 广告的种类 （ 1）根据使用目的分类 ① 为了 “ 展示 ” 所作的广告。 ② 为了 “ 说明 ” 所作的广告。 ③ 为了 “ 引起注意 ” 所作的广告。 ④ 为了 “ 提高销售效率 ” 所作的广告。 ⑤为了 “ 宣传 ” 所作的广告。 ⑥ 为了 “ 教育消费者 ” 所作的广告。 （ 2）根据广告期间分类 ① 长期间的广告。 ② 短期间广告。 （ 3）根据广告的场所分类 ① 橱窗的广告。 ② 天花板上的广告。 ③ 放在地上的广告。 ④ 柜台上的广告。 ⑤ 放在陈列柜上的广告。 ⑥ 墙壁上的广告。 ⑦ 其他的广告。 （ 4）一般的种类 ① 各种招牌。 ② 霓虹灯、日光灯。 ③ 小册子。 ④ 装饰棚架的框子。 ⑤ 烟灰缸、火柴。 ⑥ 旗子等。 ⑦ 海报、宣传单。 ⑧ 陈列器具。 ⑨ 商品的模型。 ⑩ 商品的样子。 ⑾ 包装材料。 ⑿ 门口的垫子。 22．渠道推销员和 POP 广告 （ 1） POP 广告，要靠经销商的活用才发挥效果。 （ 2）渠道推销员要记住自己的态度，对 POP 广告的效果有很大的影响。 （ 3）应对经销业者的店主与售货员充分说明 POP 广告的机能与重要性，以加深他们的了解。 （ 4）除了提供经销商 POP 广告以外，还要对其利用法作充分的指导。 （ 5）要经常研讨经销商对 POP 广告的利用法和效。