企业经典销售培训成就梦想(编辑修改稿)

企业经典销售培训成就梦想(编辑修改稿)内容摘要：

Ｍ：这个是不是太便宜了。 Ａ：这款相机原来很贵，现在是在打五折优惠。 Ｍ：嗯，实际上我还没有决定要买照相机。 Ａ：怎么还不决定。 我们店这款相机真的特好，你到其他店可能还买不到呢。 Ｍ：那我能不能看一下这个相机。 Ａ：当然能。 你看，这是一个单眼反射照相机，这个相机能看清人最近的面目细 节。 Ｍ：什么是单眼反射相机。 Ａ：单眼反射相机就是说它有很精密的光学镜头。 A型 对话 2 Ｂ：先生你是想买相机吗。 Ｍ：是的。 Ｂ：你想买什么样的相机。 Ｍ：我也不太清楚，只是我刚有了一个小宝宝，妻子很想给孩子拍一些非常近的特写，而我现在的相机达不到这个要求。 如果我买不到合适的相机，妻子就要请摄影师来拍照，我觉得这样做的成本远远高于我买一个相机的成本，所以，我来这看看。 Ｂ：先生你算找对地方了。 现在有两款相机，这款相机是单眼反射、长焦距的，可以照星星、照月亮，甚至把你的汗毛孔也照得很细；这款是广焦的相机，可以将你所有的同事都取到景里，这个相机不仅能照广角，而且当你到海边玩、爬山的时候，还可以帮你拍出富有层次感的景致。 Ｍ：但是我并没有这样的需求。 Ｂ：你早晚也得用，是不是。 这真的是货真价实、价廉物美的，而且我们现在也在进行大促销。 Ｍ：我是想买相机，但没有想到相机这么复杂，而且我也不太清楚你说的这个相机为什么比我现在用的相机好。 FAB型 Ｃ：先生，你是想买相机吗。 Ｍ：是的。 Ｃ：你想买什么样的相机。 Ｍ：我也不太清楚，只是我刚有了一个小宝宝，妻子很想给孩子拍一些非常近的特写，而我现在的相机达不到这个要求。 如果我买不到合适的相机，妻子就要请摄影师来拍照， 但我觉得这样做的成本远远高于我买一个相机的成本，所以，我来这看看。 Ｃ：那你一般用现在的相机做什么呢。 Ｍ：只是出去旅游的时候用一下。 Ｃ：你对你现在的相机有什么不满意吗。 Ｍ：主要就是没法近距离摄影，近距离摄影很模糊。 Ｃ：你的意思就是近距离去摄你宝宝的细节是你最关心的问题。 Ｍ：是这样的。 Ｃ：原先用过类似的、能近距离摄影的相机吗。 Ｍ：我原先用过，是我朋友的一个尼康的相机。 Ｃ：那个相机怎么样。 Ｍ：非常好，就是太沉了。 Ｃ：你知道什么是单眼反射相机和傻瓜相机吗。 Ｍ：单眼反射相机我不太清楚。 Ｃ：单眼反射相机就是手动调焦的相机，你在成像孔看到的东西就是你拍的东西；傻瓜相机是你在成像孔看的东西和你拍的东西完全不一样，这就是它们的区别，所以你用傻 瓜相机无法真正地、近距离地给你宝宝拍照片。 • 接下来这个销售员就单眼反射相机为什么能给宝宝拍很细的近距离特写为客户做了很 详细的介绍，从功能、好处一一做了详尽的介绍。 对话策略 对话案例 对话优点和不足 • 优点 :销售人员蓄势待发、藏而不露的询问方式。 例如“你们学校有电教室吗。 ”、“如何使用的。 ”，这些都是状况性询问；“你觉得它真的有用吗。 ”，这是一个问题性询问。 一旦问题性询问以后，对方说从长远看用处不大，他马上使用了暗示性询问，例如客户说出“使用效率低，设备更新时间太短了”，他就去暗示“这会有什么样的影响呢。 ”，他整合了状况性询问、问题性询问和暗示性询问，最终将客户紧紧地拉到他的思维逻辑中去，他的目的是要卖给客户一个天宝数码教室，但这个天宝数码教室直接的竞争者就是老的系统 ——— 电教室，电教室可能存在很多问题，而他提供的天宝数码教室有可能避免这些问题。 不足 :销售代表使用了三个状况性询问“请问你们学校有没有电教室。 ”、“总投资是多少。 ”、“使用的怎么样。 ”，他之所以将“投资”作为问题的切入点，是因为他知道投资是要有回报的，如果没有回报就会给客户带来一些潜在的麻烦。 这是一个结论，但这个结论的假设前提是 400万元投资没有满足客户真正的需求，这个结论是销售人员主观的强加给客户的。 在销售对话策略中最好不要主观地将某种意识强加给客户，最好通过某种方法引导客户去印证销售人员的假设前提。 • 1．将客户的外延和内涵同销售代表的外延和内涵结合起来 .客户面对销售人员的问话提出了“目前的系统还可以，不需要换”的反论，遇到这种情况，一位最初级的销售代表可能会马上终止谈话，甚至不知道再问什么问题，而这位销售代表却提出了一个问题性询问“它完全能够承担目前所有的任务吗。 ”，这个问题性询问的妙处在于确认了客户的概念和销售代表的概念相一致。 销售代表需要将客户的外延和内涵与自己的外延和内涵做一次重新的加工和整理，实际上暗示性询问就是要将各个名词概念的内涵和外延进行一种迁延，所以，在销售的过程中，当销售代表听到反论的时候，销售代表首先要确认客户与销售代表讨论的是不是一个概念，如果不是，那就要重新确定范畴。 • 2．将状况性询问与问题性询问有机结合 . “什么情况下它让你很担心呢。 ”，这是销售代表提出的一个非常巧妙的状况性询问；“那会有什么不便呢。 ”，这是一个问题性的询问，它实际上就是让客户说明这有什么不便；“这种情况总发生吗。 ”，这又是一个状况性的询问，让客户意识到销售代表的优势。 这实际上就是ＳＰＩＮ在调查阶段一个关键的作用，调查出销售代表的客户没有意识到的因素，同样这个因素又是销售代表产品的优点和强项。 成交阶段 ，弱化他的弱项 在这段对话中，“为什么按时完成任务对你来说这么重要。 ”，这实际上是让客户强化说出按时完成任务在优先顺序的关键性，反过来又可以说明销售代表的产品可以提供竞争对手不能提供的保证按时完成任务的因素，例如绝对好的稳定性、绝对高的质量标准，也可能包括绝对高的价格。 但是，在进行成交价格交换之前，要设法突出销售代表的强项，弱化弱项，以此来抗击销售代表的竞争对手。 “请问你现在用什么方法解决问题呢。 ”，实际上这是个非常巧妙的暗示性询问，它使销售代表能够带着客户的思维去考虑他的问题，从更深的角度控制客户去选择方案。 如果销售代表用强行说服的方法，也就是用销售代表的逻辑去打翻客户的逻辑，往往就会遭遇冲突。 例如对话中客户说“我确实担心这套老系统出问题。 ”，客户提出来的实际上是潜在的需求即隐藏性需求，这个时候，如果销售代表直接推出解决方案可能会引出反论，所以，这位销售代表很巧妙的提问“你做了哪些调整。 ”。 • 通过这段在成交中的对话，能看到这位销售代表的功力不是在于简单的引导客户的逻辑，而是在于他真正让客户说出他想说出的每一句话，同时，学会在对话中使用一些简单明了的问句，这也是一个值得重视的关键点。 销售过程中销的是什么 ? • 产品与顾客之间有一个重要的桥梁销售人员本身； • 贩卖任何产品之前先贩卖的是你自已 • 假如客户不接受这个人 ,会给你介绍产品的机会吗 ? 我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己。 乔 吉拉德 乔 吉拉德 1929年出生于美国一个贫民窟，他从懂事时起就开始擦皮鞋、做报童，然后做过洗碗工、送货员、电炉装配工和住宅建筑承包商等。 35岁以前，他只能算个全盘的失败者，患有严重的口吃，换过40个工作仍然一事无成。 然后他开始步入了推销生涯。 谁能想像得到，这样一个不被看好，而且是背了一身债务、几乎走投无路的人，竟然能够在短短的 3年内被吉尼斯世界记录称为 “ 世界上最伟大的推销员 ” ,为众多世界 500强企业精英传授他的宝贵经验。 •是卖自己想卖的比较容易。 还是卖顾客想买的比较容易。 • 买卖过程中客户买的是什么 ? • •时刻牢记。 在整个过程中给客户营造好的感觉。 • 买卖过程中我们卖的是什么 ? • •顾客永远不会买产品，买的是产品所能带给他的好处 ! 客户为什么会购买 人们在交付一大笔钱之前，需要经历 4个步骤 注意 兴趣 需求 急迫性 不购买的原因 不相信 • 不需要 • 没有帮助 • 不急 • 其它 比较 行动 满足。