企业管理知识卷商务谈判(编辑修改稿)

企业管理知识卷商务谈判(编辑修改稿)内容摘要：

策略准则即通过谈判策略运用实现情况来判断 ，如谈判一方采取边缘政策，以破裂相威胁，以达到施加压力，迫使对方让步，这表示已达到最后阶段。 由于谈判条件差距太大，双方不想成交，不希望破裂，常争取冷冻政策，暂时中止谈判。 （二）谈判终结的方式 其方式或形式只有三种：成交、破裂、中止。 不同的终结方式有其自身固有的行为规范。 促使成交的方法有这样几种： （ 1）消除障碍法。 因为有时成交信号发出后，不一定能立即签约，对方常表现出犹豫不决，此时，采取障碍消除法，针对对方犹豫的原因给予必要的解说，并为其设想最好的解决方法，以消除障碍，促进 成交。 （ 2）提供选择法。 向对方提供一种或两种以上不同的选择，引导对方成交。 （ 3）结果比较法。 向对方分析签约与不签约的利弊得失，强调现在达成协议对其更为有利，并讲清理由。 中止谈判是双方因某种原因未能达成全部或部分成交协议而由双方约定或单方要企业管理知识 11 求暂时中止正在进行的谈判。 破裂终结谈判，即双方经过最后的努力仍然达不成协议，或友好而别，或愤然而去，从而结束谈判。 谈判破裂时，最好选择有好而别，不要愤然离去。 为以后的商业合作做一个好的铺垫。 （三）谈判终结的策略 （ 1）彻底性原则 终局的彻底性原则，系指结束谈判时所论及的交易内容要全面，各内容论及的深度要透底，不得再出现疑点。 简单地说，是交易各方面要谈透，各方面的构件亦要谈透，达到横透与竖透。 （ 2）不二性原则 谈判终结的不二性原则，系指当谈判结束时，双方达成的协议或破裂、中止的状态不得改变。 （ 3）条法性原则 即满足三个条件：口头协议文字化，文字协议格式化，不同格式文本一体化。 （ 1）巧用场外交易 所谓场外交易是指谈判桌以外的某些场合，对谈 判中某些问题取得谅解和共识，从未促进和完成交易。 （ 2）不忘最后获益， （ 3）慎重对待谈判文书 本节小结： 一、了解商务谈判策略的含义和运用 二、熟悉开局阶段策略 三、熟悉中局阶段策略 四、熟悉收局阶段策略 第四节 商务谈判的语言与礼仪 一、了解商务谈判的语言 二、了解商务谈判的礼仪 一、商务谈判的语言 （一）商务谈判的语言的分类 （ 1）强硬的谈判语言。 持这种语言进行谈判时，语言比较粗暴，缺乏商量，易伤人感情。 （ 2）软 弱的谈判语言。 持这种语言进行谈判时，往往克制感情，委曲求全，注重搞好双边关系，使用的语言比较客气、谦让。 （ 3）原则的谈判语言。 持这种语言进行谈判时，往往坚持原则，寻求双方各有所获的最佳方案。 （ 1）有声语言，一般理解为口头语言。 企业管理知识 12 （ 2）无声语言，是指通过人的形态、姿态、表情等非发音器官表达的语言。 （ 1）外交语言 （ 2）商务法律语言 （ 3）军事语言 （二）商务谈判的语言的要求 在商务谈判中运用语言表达 思想传递信息时，必须以客观事实为依据，并且运用恰当的语言，向对方提供令其信服的证据。 在谈判中语言要有的放矢，对症下药。 根据谈判的不同对手、不同内容、不同目的、不同阶段的不同要求适用不同语言。 必须准确地将己方的观点、立场、要求传达给对方，使对方明白自己的态度。 谈判要密切注意信息的输出和反馈情况，察言观色。 从不同的角度来传达己方观点。 （三）商务谈判的语言的技巧 谈判主要是交谈，即是交谈，首先就应该善于倾听。 倾听也是语 言实现正确表达的十分重要的基础和前提。 在谈判中的有效提问可以引导和刺激对方不断进行思考，给自己创造有利的 “ 时间 ” 效应，另外还了解对方的诚意和虚实。 应答是指谈判人员巧妙地应答对方提问的方法和艺术。 二、商务谈判的礼仪 （一）谈判人员的仪表风度 谈判时，服装的样式以西装为主，一般以选择深色为宜。 衬衫一般应为浅色，不宜穿格子衬衫。 领带的长度不宜过长，基本色为蓝色或深红色，不宜选择带有夸张的图案和颜色张扬的领带。 鞋子最好为黑色牛皮鞋。 男士一定要穿黑色的或者深灰色的袜子，不能穿白色袜子。 谈判者的举止包括站、坐、行等姿态表现出来的自信、稳重、热情友好、潇洒大方。 谈吐也是一个人仪表风度中重要的内容，它最能反映一个人的修养和能力，因而对谈判的影响较大。 （二）谈判中的交往礼仪 谈判双方在见面时，要注意从四个方面遵守礼仪： （ 1）称呼 （ 2）介绍 （ 3）握手 企业管理知识 13 （ 4）寒暄 （ 1）礼品轻重的当 （ 2）了解禁忌 风俗 （ 3）注意礼品包装 本节小结： 一、了解商务谈判的语言 二、了解商务谈判的礼仪 第四章 合同法总则 合同法每年都是重点章节。 这两章会有案例分析题， 06年合同法分论出案例分析题， 0 0 09连续三年在合同法总论部分出案例分析题。 2020年则是总论与分论一并出现综合题，所以应重点复习。 本章近五年考试分数统计 年份 单项选择题 多项选择题 综合分析题 合计 题量 分值 题量 分值 题量 分值 题量 分值 比例 2020 5 5 3 6 8 11 % 2020 4 4 1 2 4 8 9 14 10% 2020 4 4 2 4 4 8 10 16 % 2020 1 1 0 0 4 8 5 9 % 2020 6 6 2 4 2 4 10 14 10% 本章近五年考点归纳 2020 单项选择题 合同法的适用范围；承诺的生效时间；合同价格的确定；债权人的代位权；所有权的转移 多项选择题 要约邀请；承诺期限；合同保全中的撤销权 综合分析题 2020 单项选择题 《合同法》中不安抗辩权的制度；《合同法》中关于提存的后果问题；《合同法》中债务免除；《合同法》格式条款的效力 多项选择题 预期违约及其法律后果 综合分析题 双务合同履行抗辩权；合同的转让；合同权利转让的法律效力；标的物意外灭失的风险承担规则（属于分则内容） 2020 单项选择题 合同订立过程中要约和承诺；合同中的撤销权问题；合同中的代位权诉讼；抵销权及其行使问题 多项选择题 典型的表见代理；提存的风险负担问题 综合分析题 履行抗辩权；债权让与；代位权及其行使；违约责任的承担 2020 单 项选择 债权转让与抵销权 企业管理知识 14 题 多项选择题 综合分析题 法定代表人超越权限时的合同效力；不安抗辩权；撤销权；代位权 2020 单项选择题 格式合同中免责条款的效力；受要约人对要约内容的实质性变更；预期违约制度；由第三人履行的合同；债权转让中债务人的抗辩权问题；违约责任中合同的相对性 多项选择题 代位权； 综合分析题 债权转让制度；无权处分与善意取得制度 第一节 合同法概述 第二节 合同的订立 一、合同当事人 合同的当事人可以是自然人、法人，也可以是其他组织。 当事人订立合同 应当具有相应的民事权利能力和民事行为能力。 合同当事人可以依法委托代理人订立合同。 代理人应根据授权范围以被代理人的名义订立合同，代理人订立合同所产生的权利义务由被代理人承担。 二、合同的内容 格式条款合同（如旅游合同） 定义 当事人为了重复使用而预先拟定，并在订立合同时未与对方协商即采用的条 款 格式条款的特征 （ 1）格式条款的适用对象具有普遍性、广泛性； （ 2）格式条款的使用具有持久性、反复性： （ 3）格式条款的内容具有事先确定性： （ 4）格式条款的 拟订者一般具有经济上的优势。 合同法对格式条款的严格限制 （ 1） 采用格式条款订立合同的，提供格式条款的一方应当遵循公平原则确定当事人之间的权利和义务，并采取合理的方式提请对方注意免除或限制其责任的条款，按照对方的要求对条款予以说明。 （ 2）格式条款不得具有为法律规定所禁止出现的情形。 （ 3）格式条款中不得含有免除提供条款一方的责任、加重对方责任、排除对方主要权利的内容，否则该条款无效。 （ 4）格式条款不能设定造成对方人身伤害、因故意或重大过失造成对方直接财产损失时的免责条款，否则该条款无效。 （ 5） 对格式 条款的理解发生争议的，应当按照正常理解予以解释 .对格式条款有两种以上解释的，应当作出不利于提供格式条款一方的解释。 格式条款和非格式条款不一致的，应当采用非格式条款。 企业管理知识 15 三、合同的形式 口头 /书面 /其他 ★ 四、合同订立的程序 （一）要约 （ 1）对要约人的效力，是指要约生效后，在其存续期间不得擅自变更或撤回的效力。 如不能一物二卖 （ 2）对受要约人的效力，是指要约经受要约人的承诺，合同即告成立的效力。 回和撤销 （ 1）要约的撤回 要约的撤回，是指要约在发生法律效力之前，欲使其不发生法律效力而取消要约的意思表示。 要约人可以撤回要约，但撤回要约的通知应当在要约到达受要约人之前或同时到达受要约人。 （ 2）要约的撤销 要约撤销，是指要约在发生法律效力之后，要约人欲使其丧失法律效力而取消该项要约的意思表示。 要约可以撤销，但撤销要约的通知应当在受要约人发出承诺通知之前到达受要约人。 有下列情形之一的， 要约不得撤销： ① 要约中规定了承诺期限或者以其他形式明示要约不可撤销； ② 受要 约人有理由认为要约是不可撤销的，并且已经为履行合同做了准备工作。 有下列情形之一的，要约失效： （ 1）拒绝要约的通知到达受要约人； （ 2）要约人依法撤销要约； （ 3）承诺期限届满，受要约人未作出承诺； （ 4）受要约人对要约的内容作出实质性变更。 要约邀请是希望他人向自己发出要约的意思表示。 要约邀请只是订立合同的准备行为，其本身并不具有要约效力。 要约邀请与要约的区别： （ 1）要约邀请是表意人为唤起他人对其要约的意思表示，其本身并不发生要约 的法律效力。 （ 2）要约的内容中应当包含合同的主要条款，要约邀请不必要。 （ 3）要约邀请的相对人须为不特定的人。 寄送的价目表、拍卖公告、招标公告、招股说明书、商业广告等为要约邀请。 但商业广告的内容符合要约规定的，视为要约。 （二）承诺 承诺是指受要约人同意要约的意思表示。 承诺的法律效力在于一经承诺并送达要约人合同即成立。 （ 1）承诺须由受要约人向要约人做出。 （ 2）承诺应在合理期限内到达。 企业管理知识 16 ① 承诺应当在要约确定的期限内到达要约人。 ② 要约没有确定承诺期限的，承诺应当依照下列规定到达：要约以对话方式做出的，应当即时做出承诺，但当事人另有约定的除外；要约以非对话方式做出的，承诺应当在合理期限内到达。 时间的起算： i）要约以信件或者电报做出的，承诺期限自信件载明的日期或者电报交发之日开始计算。 ii）信件未载明日期的，自投寄该信件的邮戳日期开始计算。 iii）要约以电话、传真等快速通讯方式做出的，承诺期限自要约到达受要约人时开始计算。 承诺的迟到是指受要约人的承诺在承诺期间发出并按通常情形可适时到达，因传达障碍而逾 承诺期限到达要约人。 在承诺迟到的情况下，除要约人及时通知受要约人因承诺超过期限不接受该承诺的以外，该承诺有效。 是指受要约人超过承诺期限发出的承诺。 逾期承诺原则上不具有承诺的效力，而是一项新要约。 但要约人及时认可的情况下，逾期承诺具有承诺的法律效力。 （ 3）承诺的内容应当与要约的内容一致。 ① 承诺对要约的内容做出非实质性变更的，除要约人及时表示反对或者要约表。