价格战略营销培训卓越的价格策略(编辑修改稿)

价格战略营销培训卓越的价格策略(编辑修改稿)内容摘要：

息 谈判技巧 及时推广个人最佳经验 决策辅助工具 种种分析手段来辅助定价决策 激励 明确落实、奖励、引导 量化客户价值 ——钢铁行业的示例 资料来源： Conjoint results 355 竞争对手价格 供货时间 + 废品率 + 商业服务 + 所有其他服务 362 350 12 8 客户利益 客户价格 优势 通过提供优异的服务，提高价格的潜力 总潜力20美元 通过市场调查决定 交易层面 需要研究的因素 •所有的价格组成部分 •价格变动的幅度 •价格变动的来源 •客户如何比较价格 标价是衡量价格吸引力的错误尺度 标价 ―口袋”价格的下降 数量折扣 竞争折扣 发票价格 运输仓储 信用条款 年终返利 ―口袋”价格 口袋价格 —即实实在在装进自己口袋的价格 成交价格的利润率衡量真正的订单利润率 占发票价格的百分比 标价 发票价格 ―口袋”价格的利润率 ―口袋”价格 数量折扣 将奖金与利润挂钩 收取全部运输成本 标准产品成本 超宽损失 在标价中 留出富余 规格苛刻度成本 “口袋”价格的剖析提示您可以不承担但又未经注意的成本项目，以创造更大的价值 46 015 标价 发票价格 03 2 02 06 05 4 “口袋”价格 05 100% 7496 5394 经销商折扣 竞争折扣 大订单折扣 客户自行提货折扣 现金支付折扣 特别延期付款条款 年度返利 数量返利的例外 联合广告 运输 占标价的百分比 耐用消费品的示例 通过将发票不显示的折扣转移到发票上，销售额增加了 21%，而没有任何真正的成本增加 “口袋”价格的利润率相差范围之大令人吃惊 10到 8 8 6 6 4 4 2 20 02 24 46 68 810 1015 1520 2025 30 提高客户的利润率 •提高价格 •改变“口袋”价格的组成部分 •改变产品组合 占发票价格的百分比 提高进入高利润客户和潜在客户的机会 •积极寻找客户 •制定严格的数量返利政策 •降低标准产品的价格 2530 特种钢材的举例 根据客户“次好”选择定价，以避免过度让利 钢铁产品的示例 客户的“次好”选择 进口平价 本地钢铁行业竞争对手的价格（以及经济型） 替代钢铁产品的价格 对客户的实际经济利益 举例 •将基本价格提高到进口平价水平，根据不同产品质量采取区分策略 •适用于低端产品（例如彩色涂层钢材） •将基本价格提高到替代产品的水平，并将客户改变的成本考虑在内 •对于独特的低进口风险的产品而言，将基本价格提高到实际客户经济利益的水平 最佳典范企业理解“次好”选择的产品类型和规格 钢铁产品示例 21/2英寸圆形钢管的强错范围与每吨价格 误差范围：英寸 厂商 主要竞争对手 过度让利 造成“口袋”利润差别的主要原因 •客户导致的差别： ——客户的规模 ——客户的采购程序 ——不平均的客户价值 •竞争对手导致的差别 ——不平均的竞争激烈程度 ——特定的低价竞争对手 •厂商导致的差别 ——价格结构 ——―服务成本”的差别 ——制造成本的差别 ——销售代表不平均的销售技能 卓越执行定价策略 ——三个层面上的价格管理 定价极为重要，却常常没有得到良好管理 价格管理的三层面 • 战略：取决于供应 /需求之间的平衡 • 市场：取决于产品 /市场的战略决策 • 销售：取决于针对每一笔交易的战术性决策 可以通过采用最佳典范，改进三个层面 定价中的输家和赢家 输家的做法 赢家的做法 价格 =仅基于自己的成本 价格由市场决定 价格 =标价和标准折扣 力争赢得每一个订单 价格取决于产品和服务的优势与竞争对手的比较 在广泛的限制范围内，价格可以由变化的空间 定价就是管理交易活动 只争取赢得那些对我最有利的订单以及努力提高行业价格水平 定价方面世界最佳典范 不佳表现 最佳表现 对关键供求以及成本去时不甚了解 沿袭过去一成不变 对价格 /性能比不甚了了，导致经常的市场定位失误 仅根据成本制定新产品价格 根据销售额确定客户和产品的吸引力 对整个行业以及细分市场的了如指掌 系统的不断完善的市场细分 对竞争对手和细分市场知己知彼 基于事实全面分析和理解性能价值比 根据实际利润来确定 价格战略案例 核心概念 卓越的定价策略 层面 战略。