中联重科企业形象提升l(编辑修改稿)

中联重科企业形象提升l(编辑修改稿)内容摘要：

销规划要在公司品牌战略指导下，将营销推广的策略、形式和内容有机结合，制定系统的营销推广方案 策略 根据公司发展战略、产品发展策略和市场情况制定营销推广策略 例如：重点产品：泵车 重点区域：华东 形式 包括媒体广告投放、主题推广活动、 大型展会 等 例如：确定各种推广形式的比例投入 内容 例如：上半年以促成销售目的为主，下半年以了解来年需求和 加强 联系为主 确定市场的拓展阶段和具体目标，各阶段的推广重点，各阶段的推广主题 品牌战略 战略和营销提升咨询 中联重科 2020/9/15 2020ZLZKMKTFIRSTPHASE 第 22页 在制定营销发展计划时，应根据不同市场的需求和市场发展特点，确定不同产品的重点推广区域和宣传的形式 注：巡展可包括多种产品 产品 输送泵 泵车 水平定性钻 摊铺机 沥青搅拌站 铣刨机 压路机 重点市场 华东、北京、南方、西南、华中 华东、北京、南方 南方、北京、华东 全国公路系统 全国公路系统 全国公路系统 全国公路系统 推广形式 直接推销、客户恳谈会、客户回访 巡展、大型会展、客户恳谈会 行业客户恳谈会 巡展、大型会展、新产品发布 行业客户恳谈会 行业客户恳谈会 行业客户会 主要组 织者 分子公司 分子公司 总部 总部 总部 分子公司 塔机 北京、华东、南方、华中 直接推销 分子公司 总部 总部 巡展、大型会展、新产品发布会 行业客户会 战略和营销提升咨询 中联重科 2020/9/15 2020ZLZKMKTFIRSTPHASE 第 23页 总体上要根据市场销售周期，合理安排年度营销推广计划并保留一定弹性，提高宣传效果 营销活动计划示例 总部 南方 北京 华东 西南 华中 华北 东北 西北 湖南 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 全国展会 行业客户会议 新品巡展 区域会议 战略和营销提升咨询 中联重科 2020/9/15 2020ZLZKMKTFIRSTPHASE 第 24页 公司的品牌推广预算与销售计划应有一定的比例关系，随着公司规模的扩大，品牌推广费用应相应增加 2 0 0 2 年品牌推广费用总额和占销售额比例销售额宣传费用%2020 年品牌推广费用预算总额和占销售额比例目标销售额宣传费用%总额：1000万元 总额：1500万元 战略和营销提升咨询 中联重科 2020/9/15 2020ZLZKMKTFIRSTPHASE 第 25页 在推广活动中应充分发挥分子公司的作用，总部与分子公司在推广活动中明确分工，根据分工内容及目标确定预算分配 总部组织的推广活动、以做品牌、树形象、新产品宣传及行业客户公关为主 相互配合 相辅相成 分子公司的推广活动以促进销售、新客户开发和加强客户关系为主 分子公司15%总部85%战略和营销提升咨询 中联重科 2020/9/15 2020ZLZKMKTFIRSTPHASE 第 26页 总部组织实施的营销活动包括在全国性的会议和会展，以及在全国性公众媒体和专业媒体的品牌及产品宣传 2020 年宣传预算构成专业媒体广告26%公众媒体宣传29%新产品推广会8%全国大型展会19%全国行业客户会议18%战略和营销提升咨询 中联重科 2020/9/15 2020ZLZKMKTFIRSTPHASE 第 27页 分子公司的营销活动以客户恳谈会为主，根据中联重科市场划分确定预算分配比例 地区市场宣传预算比例次要市场10%开发市场25%潜力市场30%核心市场35%战略和营销提升咨询 中联重科 2020/9/15 2020ZLZKMKTFIRSTPHASE 第 28页 区域性的营销推广须完善客户需求信息的管理和分析，重点举办有针对性的营销推广活动，提升品牌影响力 客户需求信息 片区：按产品、时间、客户所在行业等进行分类并上报 分公司：按产品、时间、客户所在行业、区域等进行汇总并上报 总部：根据各分子公司上报客户需求信息，按产品、时间、客户所在行业、区域等进行汇总、分析，并根据分析结果，决定在何时、何地、何种方式的营销推广活动，提高营销活动的针对性和及时性 战略和营销提升咨询 中联重科 2020/9/15 2020ZLZKMKTFIRSTPHASE 第 29页 总部要加强对营销推广活动实施过程的控制，在所有与用户接触的界面上应保持品牌形象的统一 中 联： 中联产品 中联管理 中联文化 用户界面：媒体形象、宣传资料、活动组织水平、人员素质．．．． 客户： 客户心目中的中联 战略和营销提升咨询 中联重科 2020/9/15 2020ZLZKMKTFIRSTPHASE 第 30页 对营销活动效果应进行跟踪分析，促进营销活动的组织水平和实施效果，实现营销推广与品牌推广的互相促进 活动目的 建立 联系 传播 信息 了解 需求 达成 交易 关系 维护 品牌 宣传 结 果 检 查 新增多少潜在客户。 有何特点。 获得多少有效的客户信息。 客户有哪些信息需求。 传递了哪些信息。 传播的效果如何。 客户如何评价。 哪些客户有需求。 需求什么产品。 什么时间有需求。 对公司的产品、服务等各方面有何意见和建议。 达成了多少交易。 是否达到 预期目的。 若没有到目标，原因为何。 联系了哪些老客户。 获得了这些老客户哪些新的信息。 老客户对公司有哪些新的需求。 有哪些新的。