东风悦达起亚4s店_销售顾问培训资料3(编辑修改稿)

东风悦达起亚4s店_销售顾问培训资料3(编辑修改稿)内容摘要：

解。 ” 销售话术 2：“ X先生，没有哪台汽车是不需要做装饰的，就像 你买了房子一定要做装修一样。 一般的客户需要做 …… ，你也 可以根据自己的喜好和用车习惯来购买汽车装饰。 ” 销售话术 3：“ X先生，您买车是一部分成本，以后您的维修和 保养也是一部分开支，我现在告诉您 4S店一些维修和保养的 费用，让您有进一步的了解。 ” 目的：现在汽车行业是一个买方市场，不要与客户在一个问题上 纠缠，特别是价格问题。 这样才能避免销售顾问的被动局面。 原理：有价格的东西一定有价值，但是有价值的东西却不见 得有价格。 销售话术 1：“我们是娄底地区唯一的家 4S店，与二级网点不同，我们是 从厂家直接拿车的，保证您的新车是没人开过的，其他的地方车子是怎 么来的，您可以去咨询一下。 ” 销售话术 2：“ X先生，不知道您对汽车保养是否熟悉。 您车子买了以后每 3个月要做一次保养，我们 4S店的售后服务是厂家直接管理，设备是厂 家的设备，配件是厂家的纯正配件，所以您完全可以放心有人给你的车 子更换配件的问题。 外面的维修站设备和配件怎样，您可以去调查下。 ” 销售话术 3：“您的车子买了以后，车子是有 2年保修的，假设需要保修的 话，我们 4S店有售后强力支持的，二级网点能做到吗。 即使您在长沙 4S 店买车，为了保修跑到长沙去，这个费用也是一笔不小的开支。 ” 目的：提升 4S店在客户心中的价值，为你的价格谈判做好铺垫。 车型介绍技巧 5方面介绍法 产品展示 如何向客户推荐产品。  FAB产品描述法 F A B Feature 配备 Benefit 利益 Advantage 优势  Feature 配备  一个产品的特征就是：关于该产品的事实，数据和确定的信息。 如起亚的车子发动机有 CVVT技术；有 ABS电子防抱死安全制动系统，这些都是产品的特征。  客户在听到描述这些特征的时候，容易将其中的一些特征与它们对自己的好处联系起来，但还有许多对特征的描述是难以完全理解的，例如具备 ABS系统。 多数客户都知道一辆好车应该具备这个电子系统，但是，这个电子系统到底是如何与自己的安全联系起来的，很少人可以说得清楚。 因此，销售人员在对产品的描述上就需要表达因此特征而对客户产生的好处，即产品的优点。  Advantage 优势  任何一个产品都是有特征的，而这些产品特征也都可以转换成相应的产品优点。 一个产品的优点就是：该特征是如何使用的，以及是如何帮助客户解决问题的。  比如，描述儿童锁可以防止儿童在后座上无意中打开车门，尤其是在行驶的时候避免危险从而提高了对儿童的安全保障。 可见，产品的任何特征都可以转换为这样的陈述方法向客户介绍。 但是，这也不能确保客户会对这个优点感同身受，如果这位客户家里没有儿童呢，那么在你详细描述这个特征，这个优点的时候就无法与客户建立起直接的联系。 进而，我们就需要进一步提高描述产品的能力，那就是学习并熟练掌握对产品利益的描述方法。  Benefit 利益  “您一定有多年的驾驶经验了，或者你也许有机会注意到一些有经验的司机师父，在遇到紧急情况时，。