百货-零售业管理研讨(ppt44)-超市连锁(编辑修改稿)内容摘要：
导向 +竞争导向 • 心理份额是指顾客在下意识中对你的品牌的认同程度，决定了你的商品在多大程度上会被顾客的直觉选中。 • 价格形象 /定位 零售转轮 • 新进入的零售商以低价少服务吸引顾客，随着时间推移开始销售较贵的商品，提供较多的服务，开设更多的门店，在扩大市场的同时增加了成本，抬高了售价水平，为新的零售商以低价竞争策略进入市场创造了机会。 折叠理论 • 零售商在提供商品幅度宽、深度浅的经营战略和幅度窄、深度深的经营战略之间转换。 辨证过程论 • 新的零售商是在借鉴迥然不同的竞争对手的各自的特点的基础上产生的，很像孩子是父母基因综合的产物。 自然选择论 • 那些能够顺应顾客、技术、竞争和社会环境变化而不断自我调整的零售商成功的机会最大。 影响顾客价格敏感性的因素 • 参考价格效应：巧用 • 对比困难效应：自有品牌 • 转换成本效应：时效 • 价格 —— 质量效应：名牌 • 支出效应：化整为零 • 最终利益效应：搭车 • 分担成本效应：公费 影响顾客价格敏感性的因素 • 公平效应：可控 /必需品 • 框架效应：损失 收益 前景理论 • 消费者对损失比收益敏感，对分割支付比整体支付敏感。 • 使价格成为机会。 • 标最高价，给大多数人折扣。 • 分割收益，捆绑损失。 对价格竞争的反应：思而后动 • 有比降价更合算的价格策略吗。 • 如果你降价，竞争对手是否会再次降价。 • 你有无考虑价格战的多重应战的成本。 • 如果竞争对手赢得了市场占有率，你在其他市场（区域和其他商品）的地位是否也受到威胁，你的市场损失是否和应战成本持平。 一些建议 • 重点降低那些你的顾客可能会被对手价格所吸引的商品的价格。 • 当你试图增加销售量的计划受到威胁时才降价。 • 将你的降价行为集中在某个特定地理区域和商品种类上。 • 提高对手降价的成本。 • 利用竞争优势提高你的商品价值。 应对价格竞争的选择 • 忽视没有竞争性的商品和成本优势的对手。 另一种声音。阅读剩余 0%
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