消费品终端市场启动操作手册(doc30)-营销渠道(编辑修改稿)

消费品终端市场启动操作手册(doc30)-营销渠道(编辑修改稿)内容摘要：

一粘贴于各品种包装同 一位置，同一规格的瓶体粘贴高度必须一致。 ⑦ 做堆码陈列时，在每一陈列面有意拿掉几个产品，适当留出空隙方便顾客选取，并借此显示产品良好的销售状况。 ⑧ 组合使用海报（促销快讯）、架头 KT 牌、货架卡、促销告示（提示）贴、货架眉贴、产品托盘（托架）、产品价格标签指示牌等 POP 宣传品，加强陈列生动化效果。 中国最大的管 理 资料下载中心 (收集 \整理 . 大量免费资源共享 ) 第 13 页 共 27 页 六、硬终端建设 硬终端指一经实施，一段时间内不会改变的广告宣传、陈列展示设施与用品。 卖场内外的硬终端一般包括： ① 产品陈列道具。 专属形象柜系列（如：节柜、依墙柜、环柱柜、中岛柜等）、专用陈列架系列、产品托系列、专区堆码系列等。 ② POP 用品。 招贴画、海报（促销快讯）、柜贴、货架卡、告示贴、吊旗、吊牌、汽球、包装袋、标志牌（贴）或指示牌（贴）、广告看板、立牌、易拉卷、立式灯箱、电子显示屏幕、产品模型等。 ③ 其它宣传品。 卖场门楼招牌、户外或室内挂墙灯箱及大幅喷绘、各型布标（横幅、垂幅）、室外巨型悬吊汽球等。 硬终端是固化的实时广告信息发布媒介，有利于营造全方位的立体的视觉、触觉、听觉广告环境，形成浓郁的销售、购买氛围。 每一种类的硬终端设施都有自身不同 的特点与优势，适用于不同的场所，效果亦各不相同。 在具体操作过程中，应根据卖场实际情况因地制宜，整合相关资源，从公司提供的上述各款用品中选择数种进行组合布置，力求达到最佳效果。 中国最大的管 理 资料下载中心 (收集 \整理 . 大量免费资源共享 ) 第 14 页 共 27 页 终端氛围能有效影响销售活动，帮助品牌迅速建立终端卖场竞争优势，是综合成本较为低廉的广告投入项目之首选，需长期不懈地坚持。 虽然各卖场内广告位有限，但在众 多品牌 兴衰更迭之中，必然 存在调整机会。 ●因此新品入市初期，终端建设的策略为： ① 主要以货架上方的架头牌设置为主，同时配合促销告示贴、货架眉贴或柜贴、产品托盘，进行货架陈列生动化建设。 ② 次选目标为：卖场指示牌（吊牌）、场内立柱灯箱、楼梯（电梯、立柱）侧墙灯箱或广告牌（喷绘），设在卖场入口处或收银台旁边的立牌、广告看板、易拉卷等。 ③ 争取机会对卖场存包处进行广告包装，并陆续投入卖场玻璃橱窗广告展示、卖场门楼招牌、卖场地下停车场指示牌或灯箱广告、卖场外墙体广告等。 七、软终端促销 软终端指销售场 所动态变化的市场人员（如：促销 /导购员、营业员），以及他（她）们的口碑宣销和现场展开的各类促销活动。 ●消费品软终端促销的形式主要有： ① 场内现场导购：当班员工独立为顾客提供服务。 中国最大的管 理 资料下载中心 (收集 \整理 . 大量免费资源共享 ) 第 15 页 共 27 页 ② 场内贴柜促销：当班 1 名，外加派 12 名员工在柜外或货架附近流动，以加强促销力量，抢夺销售机会，压制竞争对手。 ③ 场内小型摆台促销：在卖场入口处、场内客流集中处（如楼梯 /电梯口）、主通道近旁休闲区等阵位，利用 1—2 张促销台， 2—4 名 促销员 ，配合立牌、广告看板、促销海报、易拉卷、立式灯柱等硬终端用品，进行形象展示、试用装派发、美容服务与咨询，以及有奖、游戏、赠送、特价等多种形式的促销活动。 ④ 场外中型有奖销售促销： 2—4 张促销台、 1—2 个中型帐篷、 2—4把太阳伞， 1——2 套简易美容器材或工具， 4—8 名 促销员 ，配合立牌、广告看板、促销海报、易拉卷、立式灯柱等硬终端用品，利用普通节假日，进行中等规模的促销活动。 ⑤ 场外大型文艺推广促销：成套舞台、音响及彩电等视听设备、专职表演人员与促销道具、大批宣传及展示用品、促销人员系统集成的大型促销活动。 一般借助卖场店庆、重大公关事件、重要庆典日的时机进行，重在宣传造势，展示实力，树立形象。 应该引起注意的是，场外促销活动必须取得卖场的支持与合作，并经与城管、环卫等相关部门事先协调后，方可进行。 ●消费品促销活动的手段主要有： 中国最大的管 理 资料下载中心 (收集 \整理 . 大量免费资源共享 ) 第 16 页 共 27 页 ① 买 赠销售：顾客购买产品即获赠礼品或赠券。 一般按购买金额划分若干等级，相应赠送不同价值的礼品或赠券。 ② 特价销售：对产品进行打折销售，让利于消费者，以提高产品销售量和市场占有率。 （注意：入市初期，特价销售一般不宜，务请慎重。 ） ③ 有奖销售：顾客购买产品即可参与抽奖、刮奖、摇奖或转奖等类型的活动，从而有机会获得超值礼品。 ④ 游戏销售：顾客购买产品即可参与富有吸引力的某类游戏，娱乐身心并获得纪念品。 ⑤ 体验销售：先为顾客提供试用服务，如免费美容、化妆等，然后鼓励顾客购买。 ⑥ 联 合销售：与权威机构或有较大关联性的其它行业知名品牌合作进行营业推广，优势互补。 ● 入市初期的软终端促销策略： ① 大量投放产品宣传单，勤发多派，多做口碑，扎实推进基础宣传。 同时提醒员工注意保持传单清洁、整齐、无破损。 ② 平柜终端尤应注重有效使用刊发有公司产品及品牌广告的杂志期刊、公司内部刊物以及公司荣誉奖牌等资料。 中国最大的管 理 资料下载中心 (收集 \整理 . 大量免费资源共享 ) 第 17 页 共 27 页 ③ 加大赠品投入，不断变换并推出新品种赠品，同时应加强赠品核销管理，确保顾客受益。 赠品以与产品一体的捆绑式销售为宜。 ④ 确保卖场营业时间内不间断促销，尽可能安排 促销员 上对班（早、晚倒班各 1 人），必要时私下聘请卖场内柜组长为临时兼职 促销员。 ⑤ 集中调派人手， “围点攻坚 ”，频繁开展贴柜促销或 “一张促销台、 2名 促销员 ”形式的场内小型促销活动，短期内迅速形成压倒性销售优势。 ⑥ 积极与卖场合作，开展 “短平快 ”的促销活动，并通过多种形式的活动信息发布与宣传，深入造势。 促销活动形式如下： ★ 阶段性推出 “XX品牌迎宾 *进场有礼 ”活动，对每日前 XX 名进场的顾客免费派送产品试用装或与产品关联的礼品，以提高顾客拦截率。 ★ 举办在本卖场内购物。