617营销管理与分析(ppt198)-销售管理(编辑修改稿)

617营销管理与分析(ppt198)-销售管理(编辑修改稿)内容摘要：

求 • 奢侈品、特殊产品 推销观念 • 用户希望被重视 • 用户可以被诱导 • 可有可无的产品 市场营销观念 • 以满足用户需求为核心，由外及里 • 目标市场 • 用户需求 • 协调市场营销 • 满足需求创造盈利 社会营销观念 • 平衡用户需求与社会福利 大市场营销观念 • 4P’s+2P’s • 扩展了营销概念 • 打破了可控与不可控因素的界限 • 加深了对市场营销的理解 文化营销观念 • 企业文化的向外辐射 • 企业文化与营销的结合 市场营销的扩展 • 企业部门 • 非盈利部门 • 国际部门 顾客满意 顾客价值 • 顾客让度价值：整体顾客价值与整体顾客成本之间的差额部分 • 整体顾客价值：顾客从给定产品和服务中期望得到的所有利益：产品价值、服务价值、人员价值、形象价值 • 整体顾客成本：取得的代价：货币价格、时间成本、体力成本、精神成本 顾客满意 • 顾客感觉状态的水平，来源于对期望的比较 测量顾客满意的方法 • 抱怨与建议系统 • 顾客满意调查 • 幽灵购物法 • 失去顾客分析 • 注意事项 价值链 • 基本活动： 运入后勤 生产操作 运出后勤 营销与销售 服务 • 支持活动： 基础管理 人力资源 技术发展 采购 价值让渡系统 • 通过企业外部的价值链寻求优势 维系顾客 • 失去顾客的成本 • 顾客维系的必要性 维系顾客 • 失去顾客的成本 • 顾客维系的必要性 关系营销 • 培植和巩固客户忠诚度 顾客关系营销 • 基本型 • 被动型 • 负责型 • 能动型 • 伙伴型 顾客发展过程 • 预期顾客 • 首次顾客 • 重复顾客 • 客户 • 主动性客户 • 合伙人 营销工具 • 增加财务利益 • 增加社交利益 • 增加结构性联系利益 频繁营销计划与营销俱乐部 • 频繁市场营销计划 • 俱乐部市场营销计划 顾客盈利能力 • 市场营销是吸引并保持可盈利顾客的艺术 • 顾客终生价值 全面质量市场营销市场 • TQC的概念 市场导向的战略规划 高绩效业务的本质 • 利益方 • 流程 • 资源 • 组织 战略规划 • 目标与任务 • 战略业务单位 • 资源配置 • 新业务规划 战略集团的划分 品种齐全程度 纵向一体化程度 A集团 B集团 C集团 D集团 需求、技术寿命周期和战略经营领域 • 需求、技术寿命周期：某种需求和满足 需求的技术从产生到衰退的过程。 • 对经营战略的影响： ；；。 • 战略经营领域 : 对企业外部环境的划分。 • 战略经营领域的意义：撇开现有经营结 构和产品，以社会需求和技术进步为依 据。 需求、技术寿命周期曲线 技术 1 技术 2 社会需求 需求量及销售额 时间 E G1 G2 M D 寿命周期的阶段对经营战略的影响 萌芽期 加速成长期 减速成长期 成熟期 衰退期 国内市场 国际市场 重创新 重差异 重细分 重价格 重效率 战略经营领域细分 • 细分的要求 ； 2.根据战略经 营领域的决定因素来描述其特点；。 • 细分的逻辑程序： 需求－技术－顾客类 型－地理环境 战略经营领域细分的实例 • 社会需要：信息处理 • 技术：计算机技术 :输入、存储、处理、 输出 〖 显示、打印（针打、激光、喷墨 热敏） 〗 顾客类型：办公自动化；数据控制；图 象处理；数据传递；家用等。 • 地理环境：美国、北美、南美、西欧、 北欧、东欧、亚洲、非洲等。 波士顿 (BCG)矩阵 需求增长率 相对市场占有率 高 低 高 低 野猫 cat 明星 star 金牛 cash caw 瘦狗 dog 麦肯锡－通用电器矩阵 战略经营领域吸引力 高 中 低 企业竞争地位 高 中 低 投资 /增强 选择 /维持 收割 /撤资 矩阵平衡图 A 矩阵平衡图 B 市场营销管理过程与计划 市场营销过程 • 分析市场机会 • 研究和选择目标市场 • 设计营销战略 • 制定营销计划 • 组织执行与控制 物流与价值流 • 传统的物资流程 －制造产品 －销售产品 • 价值流程 －选择价值 －提供价值 －沟通价值 分析市场机会 • 需求 • 技术 • 产品 • 市场细分 • 竞争者 基本市场发展战略一 • 渗透型 • 开发型 • 创新型 • 多元型 现有市场 新市场 现有产品 新产品 渗透型 开发型 创新型 多元型 目标市场及供给定位 产品一 产品二 产品三 客户一 客户二 客户三 产品定位战略 高质量 低质量 低价格 高价格 a b c d 营销组合 • PRODUCT • PRICE • PLACE • PROMOTION 营销计划 • 计划概要 • 目前营销状况 • 机会与问题分析 • 目标市场 • 营销战略 • 行动方案 • 财务计划 • 控制与反馈 营销机会分析 第三讲 营销机会分析 • 营销环境分析 • 营销信息系统 • 市场调研 • 消费者市场与购买行为 市场营销环境分析 宏观、中观、微观 人口环境 • 增长率 • 年龄结构 • 民族构成 • 教育程度 • 家庭结构 • 人口流动 • 消费特征 经济环境 • 增长率 • 收入 • 汇率 • 储蓄率 自然环境 • 环保 技术环境 • 技术革命 • 技术革新 政治环境 • 政府鼓励 • 政府限制 • 社会团体 文化环境 • 价值观 • 风俗 • 亚文化 • 文化转变 产业与竞争者分析 第九章 产业与竞争者分析 第九章 识别公司的竞争者 • 品牌竞争 • 行业竞争 • 形式。