黄建东教授-德鲁克怎么看待我们营销高管(doc21)-销售管理(编辑修改稿)

黄建东教授-德鲁克怎么看待我们营销高管(doc21)-销售管理(编辑修改稿)内容摘要：

型的轿车大举进军美国汽车市场的时候，通用汽车碰到了很大的困难，但是它毕竟是老的企业，他很快的从日本那些企业得到了启发，自己专门在汽车城意外的地方搞了一个叫土型车 中国最大的 管理资源中心 第 9 页 共 20 页 的车型，这个车子弄得很好，卖的也很好，从八十年代中期开始。 可是后来通用汽车的总部恰恰犯了一个错误，他要想保住他原来的老牌车子，宁可把资金从子公司，就是生产土型车的公司里面抽上来，支持他原来老的车型。 到最后的结果是可想而知的，老的车型没有救活，新的车型受到了很大的打击。 这是一个 哈佛经典的案例，连通用汽车这样的名牌企业都会犯这样的错误，那么我们在成长中的中国企业，应该怎么样来理解重视将来而不是重视过去，重视机会而不只是看到困难。 另外还有选择自己的方向，不要盲从。 这个可能对中国的企业讲起来特别有用，中国的企业经常是一窝蜂的，跟着风一起，人家做什么，我也做什么，人家做医药我也做医药，人家做房地产我也做房地产，人家造车我也造车，人家做手机我也做手机，都是跟着人家来，这个很难，要选择自己的方向，这在我们德鲁克 EMBI 里面有详细的讲到，但是作为一个原则，我想跟各位高管们共享一下，除了这个原则 以外，另外还要把目标定的高一点。 因为我们的企业是要做长的，不是仅仅看眼前的，所以这是确定优先顺序的原则。 讲到时间管理，时间管理有没有那种我可以做的方法，德鲁克在《卓有成效的管理者》以及德鲁克最后的遗作，这个遗作叫做《卓有成效管理者的实践》，因为《卓有成效的管理者》是 1966 年发表的，《卓有成效管理者的实践》是在美国上市的，非常庆幸的事，这本书在美国刚刚出完没有几个也中文版就出来了，德鲁克在这里 中国最大的 管理资源中心 第 10 页 共 20 页 面非常明确的讲到了，时间管理大概有这么三个步骤，第一个看看我这个时间究竟花在什么地方，一个营销高管，可能你自己 觉得我已经把一半的时间花在对市场的研究和花在对客户的研究上面，我还有时间花在跟我的团队沟通上面，剩下的时间我干别的。 如果你把每天的时间花在什么地方做一个详细的记录，记一个礼拜，记两个礼拜，你会发现，你实际上在你对市场的研究方面的时间离开你原来预计的 50%，差的太远太远。 只有我记一下时间，我才知道我的时间都花到哪儿去了，我花到哪儿去的时间知道了以后，我就来看一看，哪些事情可以按照刚才说的几条优先顺序可以不做的，找出浪费时间的那些活动，浪费我自己的时间，浪费我下属的时间，甚至于浪费我老板的时间，有没有这样的活动 ，这样的活动可能会很多。 找出了浪费时间的活动以后，再把那些时间合并起来，做对结果能够产生作用的时间。 所以从时间管理讲起来的话，德鲁克指出来那个时间管理的三个步骤并不是太难，但是问题是要做，就像德鲁克说的一样，管理是一种实践，其本质不在于知而在于行，不是说我知道了这三个步骤就行了，而是想办法把它放到行动里面去。 浪费时间的活动多的不得了，不光是浪费时间，不光是浪费自己的时间，还在浪费别人的时间，你要找出来那些浪费时间的活动以后，想办法把这些活动有的不要自己做了，有的就不要做了，也不要整天去开会，销售队伍经 常开会，例会，有的是周会，有的甚至是天天都有会，有事没事，有关没关的人统统过来，这是很大的 中国最大的 管理资源中心 第 11 页 共 20 页 浪费。 英国有一位经济学家专门算了，开一次会费用有多大，不光是会议室的问题，有一条机会成本的说法，本来两天的时间你可以赚五百万的，结果你把这两天的时间跑去开会了，这 500 万赚不到，而且还要花了 20 万的会议费，例外一下子 520 万没了，这就是会议的成本值得不值得，从各种角度看哪些事情是浪费时间的，这些能不做的就不做，所以讲到要事优先的时候，要学会放弃，其中的一个含义就是这些。 把没有必要的事情别做了，别人能够做的让别人去做。 合并时间很简单，因为有些事情是需要集中大块时间。 上个月德鲁克管理学院和各个媒体和各个好多其他单位开了一个会议，会议的题目就叫做打造卓有成效的中国管理者，那个上面我参加了一个对话，有一位嘉宾在上面发表了一个很有意思的观点，他很佩服邓小平，邓小平的办公桌上是干干净净的，我说对，就是因为他能够把时间安排的很好，他才有那么多的时间考虑中国究竟往哪个方向发展的问题，如果他整天缠在那些事物堆里的话，他有可能成为中国经济的总设计师吗。 伟人也好，普通人也好，实际上都是想办法把大块的时间集中起来做想做的事情。 有的时候不少 时间，约稿子我要写稿子，我自己知道，写书写稿子，你不可能今天 20 分钟，明天 10 分钟这样的时间来写的，你总得连续几天时间，要不然的话，你思路刚刚过来， 10 分钟时间到了，你要做别的，这种需要大块时间的事情，你必须要集中大块时间来做。 人事决策是需要费大力气 中国最大的 管理资源中心 第 12 页 共 20 页 的，是需要花大量时间的，讲自己的营销策略，研究营销策略，甚至不是一天两天的事情，这都是需要大块时间的，所以时间管理也好，还是你要事优先的原则也好，关键如果再把它简化一点，两条，第一条对那些不应该做的事情说不，这个事情不是我做的；第二个事情，把时间集中起来，花在那 些对结果产生作用的事情上。 这么说起来的话好像很简单，确实从理论上讲起来的话不难，德鲁克曾经讲过一个故事，他是咨询大师，他是管理学大师中的大师，他讲过一个故事，他非常佩服一个银行家，那个银行家定期的向德鲁克咨询，但是每次咨询只有 90 分钟的时间，而且德鲁克发现，在这 90 分钟的时间里边，没有任何电话来找他，找那个银行家，也没有任何人来找他，过了一段时间以后，德鲁克很好奇，就问这个银行家说，您作为掌管这么一个银行集团的主要负责人，您的时间肯定是很紧张，而且您的事情非常非常多的，这是肯定的。 但是那么长时间以来， 每次我们见面的时候这 90 分钟里面没有任何事情，没有任何人来打扰你，而且每次你只有 90 分钟，到这 90 分。