魏庆-打击冲货砸价动作分解(doc24)-销售管理(编辑修改稿)

魏庆-打击冲货砸价动作分解(doc24)-销售管理(编辑修改稿)内容摘要：

载中心 (收集 \整理 . 大量免费资源共享 ) 第 11 页 共 21 页 而且能够树立起来，数字摆在他面前，他一定服你，你在他面前就有面子。 ⑤库存管理 ■去盘经销商的库存，念给他听 我们的业务员在拜访经销商的时候一般是老三句。 第一句，最近卖的怎么样，第二句，啥时候给钱，第三句，这次 100箱送 5 箱要多少。 说完后有一件事必须做，就是去盘经销商的库存，按照 倍安全库存法则，给经销商算出来。 你每一次拜访经销商三句话说完然后一头钻进库房，先进先出，上存上进，本存本进，实销，给经销商算出来，然后跟他们念。 刚开始经销商不认，但是慢慢的你念一次他的印象深一次，有朝一日事实一定会教育他。 经 销商经营管理不善，造成断货挤期很多，他下一次断货挤期的时候他就会想起你的话好像有道理。 当他觉得你说的话有道理的时候，你这个面子已经大一圈。 ■跟经销商打赌 还有一个方法是跟经销商打赌，经销商每次下订单的时候，他是随意性下的，这个时候你要告诉他，你用什么库存管理方法，来帮他下订单，经销商这个时候他不认。 你不强制他，他做他的订单，你做你的订单，这个月，他按他的订单进货，每一次他进货的时候，你给他下一张订单，他可以不用，他摆在桌子上看，到月底咱们看看，到底是按他的订单做得准，还是按你的订单做得准，不用说，肯定是按 照厂家业务代表的订单做得准，因为你只管一个品种，你专门研究这个品种，他要管几十个品种，那么通过这种实际的数字对比，让他认识到，原来厂家业务员，在库存管理这方面，比他有一套，那么你的面子又大一圈。 ■市场精耕细作 对于一个经销商来讲，的确是冲货可耻，被冲无能。 那么对于一个批发商来讲，不要以为批发商都愿意从外地接冲货，从外地接冲货其实是有很多成本的。 运费的成本，接回来的货有质量问题，不给退的成本，跟当地经销商反目为仇的成本。 实际上只要当地经销商能够精耕细作，上门订货，上门换破损，上门做促销，而且维护好价格秩序， 让大家层层有钱赚，服务够细致，市场做的够完整，二批不一定愿意从外地接冲货，所以市场精耕细做，提高自己服务力度，也是预防冲货的方法。 —— 治理 预防带货冲货有三项内容，建立预警系统、管理好客户、把市场漏洞填好，我想大家更想听的是，已经出现带货冲货怎么办。 【自检】 业务员管理经销商靠面子，这个面子怎么画出来，我现在先给大家两个动作： 第一个动作，你要通过品项销售规划来逼经销商提高利润额； 第二个就是盘库存，去盘经销商的库存，按照。 你可以实践一下看看哪个效果更好。 打击冲货砸价动作分解（三） 【本讲重点】 中国最大的管 理 资料下载中心 (收集 \整理 . 大量免费资源共享 ) 第 12 页 共 21 页  打击带货冲货的 4个动作  解决“死冲货”的 4个动作 打击带货冲货的 4 个动作 预防带货冲货有三项内容，建立预警系统、管理好客户、把市场漏洞填好，我想大家更想听的是，已经出现带货冲货怎么办。 【自检】 业务员管理经销商靠面子，这个面子怎么画出来，我现在先给大家两个动作： 第一个动作，你要通过品项销售规划来逼经销商提高利润额； 第二个就是盘库存，去盘经销商的库存，按照。 你可以实践一下看看哪个效果更好。 如果发现冲货现象，打 冲货第一件事儿就是抓黑手。 有人说，这个冲货黑手不好抓，因为冲货的经销商一般会把他的痕迹掩盖起来。 虽然黑手不好抓，但是如果区域经理真的想抓冲货，跟当地经销商联手，就有可能抓住。 方法也比较多。 比如，给业务员配照相机，出去拍外地车来这儿冲货的车牌号，然后查是哪个经销商的。 外地车来这冲货，得有出货单，这个出货单上，他要签字，你可以查他的笔迹。 另外，还可以派人上门去买。 经销商冲货的时候会掩盖痕迹，但是，真的要把痕迹从头到尾掩盖住，那得有非常强的执行力。 但执行力现在可是大问题。 作为区域经理，实际上这 个区域有几个客户喜欢从外地接冲货，你心里是有数的。 一个区域从外地能够大车接货的 就那么几个客户，尤其在二类以下城市。 对于二类以下城市，你可以用第二招，建价格围墙。 意思是，经销商出面，把几个有接冲货嫌疑的二批商叫起来开会。 比如说你做可口可乐经销商，老张、老李、老刘、老马，咱们一起吃个饭，你知道他们为什么从外地接冲货，便宜 5 毛钱，他从外地接冲货，他一年无非接三回五回，一个月接一回两回，撑破天了，一回 300 块钱，一年便宜 3000 块，他从老刘那儿接冲货，你已经跟厂家说好了，三个月之内你让他再不敢往这儿冲货。 大家抬头不见低头见，给你个面子，他们只要不从那儿接冲货，你以后常年累月把他们定为一类客户 ，厂里有各种好处你先紧着他。 这种政策，对这几个批发商肯定有吸引力。 有的批发商又要拿你的政策，又要偷着去接冲货。 但是有的批发商一听，就不接冲货了。 冲货的经销商感到这个市场接冲货的市场容量在下降，于是知难而退。 这是属于政策性的治冲货的方法。 有的时候，是卖得不好的区域往卖得好的区域冲货。 因为卖得好的区域，大家愿意接货。 还有时候是，卖得好的区域往卖得不好的区域冲货。 因为卖得最好的区域的某个经销商有比别人高的返利。 【案例】 中国最大的管 理 资料下载中心 (收集 \整理 . 大量免费资源共享 ) 第 13 页 共 21 页 别的地方， 24包果汁一箱，我搞一个 40 包果汁一箱，我给卖得最好的这两个城市40 包一箱，这个动作一做，立刻不冲货了，因为第一个， 40包一箱的大箱子一冲到外面，一眼可能看出来；第二，这 40包一箱出去人家不要，在卖得不好的区域， 24包一箱人家嫌大， 40 包一箱更大了，不要了。 但在卖得好的区域， 40包一箱的并不影响销售。 所以如果卖得好的区域往外冲货，你不防，把这个区域的箱容扩大，换大箱。 曾经有人对法律做了一个总结，说中国只有一部法，不是刑法，也不是宪法，叫办法，只要你按法办，我想办法，你整不过我。 对这种观点，我持否定态度。 如果你认为法律有漏洞，这个可能。 如果你认为法律无用，说明你 不懂法，是法盲。 如果你认为中国只有一部法，是办法，到最后很有可能你就被别人办进法院里去了。 如果你真正懂法的话，完全可以利用法律来捍卫自己的权利。 【案例】 有一辆卡车上有一个司机和三个工人，卡车上面带了三个厂家的货。 10个品种。 每一个品种有三个生产日期。 你知道这一车货来到你的地盘做销售，他得带什么证吗。 第一得带驾驶证。 这个车在做销售，还得带一个营运证。 如果到北京来做销售，还得带一个进京证。 第四，养路费年检证。 一个司机、三个工人必须有身份证。 你卖食品的得带食品从业人员健康证。 三个厂家的货，每一个厂家的货得带 每一个厂家的三证，即工商营业执照副本，税务登记证副本，还有法人代表证复印件。 另外还有十个品种，三个批号，加起来是 30个单品批号的产品，要带每一个单品批号的生产质量许可证、卫生合格监督证，还有当地防疫通行证。 加起来共 130 多个证。 你打死他，他都拿不出来，但是如果你细扣法律条文，你查他 130 个证，你并不犯法。 查三证，利用法律制度来打击冲货，如果有带货冲货，我们可以用这些方面法律处理带货冲货。 解决“死冲货”的 4 个动作 遇到死冲货怎么办。 1．二批签协议 死充货都是比较笨的方法，第一个方法，二批签协议，就是把厂 家跟经销商的合作模式移植到经销商跟二批的身上，假如有个市场，以前厂价是 30，经销商 30 块钱卖给批发商，希望批发商卖 31，结果批发商砸来砸去砸成 29，现在怎么办，经销商给批发商齐步走涨价 31 块 5 一箱，爱进就进不爱进就拉倒，硬涨价批发商不接受，因为终端价 29 我 31 块 5接你的货我亏得更多。 这时候厂家跟二批商签协议，来我要求二批商 接货同时 出货，不准你挣钱，我要求你平进平出，这个方法最早起源于方便面，现在在家电行业已经成为行规，我要求你平进平出不准赚钱，下一句月底给你返利，就是把厂家给经销商的先销售后 返利的模式变到经销商对二批身上，这个方法比较费力，但这个方法比较奏效。 中国最大的管 理 资料下载中心 (收集 \整理 . 大量免费资源共享 ) 第 14 页 共 21 页 2．拉升价格 经销商对二批签协议发返利，防止二批砸价，这是一个方法，那么比这个方法见效稍微快一点的是第二个方法，就是原来厂家 30，让二批卖 31，结果二批卖到 29，现在我齐步走，涨价涨到 ，我也不给你签协议了，我涨到 ，不要，怎么办。 我 一箱，一箱送三包，折合下来相当于 28 你要不要，终端价 29 现在折合 28 你要，因为你有一块钱的利润。 好，那么过一个月，我把批发价还卖到 ，但是原来我送的是三包，现在二包，再过一个月呢， 送一包，再过一个月呢，不送了。 就是把价格抬起来，然后把这个价格一抬起来，然后高价搞促销，然后逐渐减小促销额度，硬把价格拉回来，这是个笨办法，但是笨办法往往有效。 3．品项调整 第一个，二批签协议；第二个，高价搞促销，拉升价格；第三个方法叫品项调整。 品项调整是什么意思。 4．产品淘汰 最后一个方法是产品淘汰。 实在你们砸得不行了，我跟你一起砸，最后让这个产品临死之前发挥余热，生的伟大，死的光荣。 【案例】 2020 年左右宝洁公司第一个在中国掀起了价格战，那是一个在日化行业非常著名的战役，就是飘柔降价。 飘柔一降 价紧跟着联合利华降价。 这。