魏庆-开发销售机会动作分解(doc66)-销售管理(编辑修改稿)

魏庆-开发销售机会动作分解(doc66)-销售管理(编辑修改稿)内容摘要：

但这是好事儿，因为铺市率低说明那里有销售机会。 就怕你看到的不是铺市率低，而是其他问题。 比如，你上面有个经销商曾经往那儿送过货，结果送的货的日 期有问题，促销也跟进不力，而且当时送货是为了压货，还告诉人家，卖不动可以退，后来卖不动了，这个经销商也跑了，结果这几个客户没挣着钱还把货赔了。 听说你来了，肯定要打你。 因此，寻找销售机会，第一件事情就是拜访有盲点的市场。 突破管理瓶颈 从一线业代做到高位置的人一般都会经历一个瓶颈，突然间发现自己什么都不懂，感觉自己面对市场一片空白。 比如，你在可乐是一个区域经理，管几十个人，到民营企业你当销售公司总经理，管几千个人，管全国的销售。 从可乐刚过去时，工作热情非常高，一天工作十五六个小时，跑着上厕所，跑着回来，手机 响完了电话响，电话响完了传真响，传真响完了桌子上面一摞文件要处理，你突然间就发现，把下个月的促销政策出完了之后，自己心里都觉得没底，不知道有没有效果。 拒绝“你不知道” 当你面对市场觉得该学的也学了，该做的也做了，销量怎么还上不去。 当你面对市场有这种困惑的时候，你会发现，你底下的员工一个比一个聪明。 比如，如果小王是你的员工，连续三个月量可以完成，你问他最近工作有没有问题，他会说没问题。 如果小李连续三个月完不成，你问他最近工作有没有问题，胆大的说“你不懂”，胆小的说“你不知道”。 你曾经在办公室里面把“你不 知道”这四个字往墙上一贴，打个红叉，表示不准跟领导说“你不知道”。 因为凡是“你不知道”四个字背后全是废话。 中国最大的管 理 资料下载中心 (收集 \整理 . 大量免费资源共享 ) 第 13 页 共 56 页 【案例】 我碰到一个高手，此人原来在国营企业做，他从 4P 的角度给我做分析：“魏总，您不知道，我们南区的市场有问题。 首先，我从消费者角度跟你讲，我们南区的消费者穷，他要买便宜货，而我们的价格高，竞品的价格低，所以我们卖不动；而且，我们南区的消费者怪，特别实在，他只认老牌子，不认新牌子；而且，我们这儿二批特别爱砸价；而且，我们这个市场怪，他特别认广告；而且，我们这个城市最近正在搞城建，到处挖坑，修马路， 挖的商店都关门了。 ” 一线拜访永远是销售思路的源泉 如果你面对市场一片空白，你听员工说话时句句在理，这时候就痛苦了。 专业人士最可怕就是突然发现自己不专业了。 这时候一个头就变两个大，就有一种自我否定，自己底会不会做销售。 经历过一段很痛苦的茫然期，其实每当出现这个阶段的时候，你只要做一件事儿就能救自己，就是找个能跑长途的司机，拉着你整个市场转一圈，回来就什么都清楚了，原来他们说的全部是废话。 ①他说，“您不知道，竞品的价格低”。 你去一看，比咱们贵的多的产品照样卖得很好。 你把他叫过来，他说竞品价格低，拿张纸给 你写出竞品的经销价、调拨价、批发价、超市进价、超市出价，他写不出来。 ②他说，“您不知道，我们这儿批发特别爱砸价”。 你下去一看，不是批发爱砸价，是上一次买四送一，他把政策没用到零店用到批发了。 ③他说，“您不知道，这儿都冲我的货”。 你去一看，他自己市场做的全部空白，人家不冲他冲谁。 ④他说，“您不知道，我们这儿的消费者只认老牌子，不认新牌子”。 你去一看，这个新产品让他卖三块，而他们会卖四块钱，如此暴利价格，能卖得动才怪。 总之，你下去一看，心里就都明白了。 做销售，你的原则是，需要体力，不需要智商，你的脚能走 多远，思想就能想多远。 待在办公室里面，拔胡子，揪头发，抠眼珠，想死你都想不出来。 你先得走出去看市场，市场就会给你灵感。 一线拜访永远是销售思路的源泉，市场机会永远无处不在。 执行力首先是老板的身体力行 所谓执行力就是老板的身体力行。 最可怜的就是那种行政长官，在办公室想主意，想得头发都掉了，结果还是没想出来。 实际上，员工说你不知道，那句话说对了，就是因为你不知道，他才敢在你面前说。 如果你经常下去看市场，他刚说你不知道，然后告诉他你的市场哪里没做好，你说竞品好卖，你去看你的价格，你去看你的铺货率，你骂他个狗血淋 头，他下一次就知道，在你面前说话要有根有据，要把自己该干的干好，才敢跟领导提要求。 中国最大的管 理 资料下载中心 (收集 \整理 . 大量免费资源共享 ) 第 14 页 共 56 页 销售机会永远存在，一个销售经理的工作非常有弹性，你想休息，可以懒死，销量照样可以完成；他想干活，可以忙死，市场做不完。 销售经理要想做好，要养成一个习惯，自我虐待，自己给自己找活干，永远都充实，永远都有长进。 七个新的增加销量的机会 11 ...新新新 产产产 品品品 一元方便面 一个卖方便面的经理到某一地区考察，看完了市场之后他发现了一个现象，在其中一个城市，竟然有一种面铺货率达到 90%。 做食品的人都知道，铺货率 90%几乎是个奇迹，而且这种 面的零售价是 1 块钱一包。 这种现象说明当地市场最能接受的是 1 块钱价位的面。 在当地市场铺货率能达到 90%，他的通路利润一定不高，全国每一个城市都有这种当地产品。 在当地历史悠久，企业不大，就在当地做市场，靠品牌惯性铺货率做得很高，卖得也不错，往往是只卖一个单品，而且价格和利润非常低，通路利润非常低。 所以，你看完这个市场回去，要开会告诉你的业务员，下一步主推 1 块钱的方便面。 你看完了这个现象，你就知道下一个销量机会点就是要把 1 块钱的市场拿下。 牛奶礼盒 你到另外一个城市，你看到这个地方大家过年流行送牛奶，于是， 你又看到了销售机会，生产礼盒装的牛奶。 同样是牛奶，只不过在箱子上钻两个洞，拉一个拉手，让大家买完了牛奶之后拿拉手一拉，而且这个箱子上印一些吉利的图画，就成了礼盒装牛奶。 22 ...新新新 渠渠渠 道道道 铁路旁的店 假如你是新任主任，上班不久，你就听业务员说，这个城市正在修铁路，你会看到什么。 修铁路要投入大量人力，一旦这个城市修铁路，你又看到一个新渠道。 比如，可乐一听说哪里正在修铁路，立刻在旁边盖房。 铁路工人有个特点，他来一个城市，不是分散着住，可能几千个工人分成两三堆，一堆几百人或上千人。 这些铁路工人比别的工人工资高，敢花 钱，所以，可乐一听说哪里在修铁路，立刻查哪里是铁路工人的驻扎点，然后在旁边盖简易棚，让经销商到那儿去卖 中国最大的管 理 资料下载中心 (收集 \整理 . 大量免费资源共享 ) 第 15 页 共 56 页 可乐。 假如你是卖啤酒的，你听说哪儿在修铁路，也可以在附近卖，因为铁路工人的啤酒饮用量远远超过普通人。 大学里的店 假如你是卖果汁的，你到一个城市去看，有一个果汁在这个城市做得很好。 零店做得好，批发做得好，超市做得好，到大学里一看，大学里没货，你看到了新渠道。 很多卖果汁的、卖饮料的忙着铺零店、铺批发、铺超市，往往忘了大专院校。 实际上，大学里一个店的销量可能比马路上十个店的销量都大。 33 ...新新新 片片片 区区区 中国没有哪 个企业敢说自己现在省城做好了，地级市做好了，县城做好了，乡镇也做好了。 表面上看农民的购买能力差，实际上 13 亿人民，有将近八九亿农民，这些人的购买力也很大。 所以，要开发新渠道，可以到乡镇去看看。 中国乡镇市场的特点 中国的乡镇分成两种，一种是富乡，一种穷乡。 富乡镇和穷乡镇的通路结构不一样。 每一个乡镇都有一个卖饮料、卖食品的批发商和零售店。 富的乡镇批零店之间的关系和穷乡镇批零店之间的关系刚好相反。 ①富乡镇的客户关系差 富乡镇批发商与批发商之间是仇家。 咱们都是这个乡的，都卖饮料，你敢做汇源果汁，他做华邦康橙。 你做华邦康橙他就做汇源果汁，他就不做你的产品。 ②穷乡镇的客户关系好 但穷乡镇刚好相反，穷乡镇几个客户之间是互相借货，你要买汇源果汁，没有到旁边借。 经济决定意识，穷乡镇这些客户一个人凑不起钱，凑不起这个量进一大车货，于是到旺季前他们几个客户拼车进货。 如何做乡镇市场 要做乡镇市场，你要记住： ①穷乡镇找分销商 —— 覆盖这个乡镇 在穷乡镇找分销商，是为了让他替你覆盖这个乡镇。 如果在富乡镇找了分销商，你找了这一户就意味着别的几户不作了。 ②富乡镇要找分销商 —— 覆盖下面的村 但富乡镇也要找分销商，是为了让他覆 盖下面的村。 但在这个乡镇里面你想个个都有货，很难，因为这几个客户一个比一个牛。 所以，你在富乡镇找了分销商，这个乡镇的铺货要靠县城的 中国最大的管 理 资料下载中心 (收集 \整理 . 大量免费资源共享 ) 第 16 页 共 56 页 经销商拿车往这车销，沿街卖货。 ③富乡镇的分销商和穷乡镇的分销商怎么样到县城的经销商提货 富乡镇的分销商要拜访、要沟通 作为业务代表，你拜访完了县城经销商之后，一定要去拜访乡镇分销商，拜访完了乡镇经销商之后，在县城的经销商墙上给他画一个地图，标明各个经销商的位置，把这个地图的路画好。 在每个乡镇找一个经销商，拜访完了县城经销商再去拜访乡镇分销商，跟分销商讲，“我们某某果汁品种怎么 好，价格怎么优惠，利润怎么好，广告怎么好”。 县城的经销商看见厂家有人拜访他不重视你，而乡镇的客户很少看见厂家来亲自拜访，所以你会觉得备受尊重，然后你告诉他，“我们正在搞促销，我从你这儿拿订单，完了让我们的经销商往这送货，这样就可以帮经销商缔结乡镇网点”。 穷乡镇的分销商也要拜访、要沟通 有一些穷山恶水出刁民的地方，你拿订单让经销商送货，经销商不送。 因为山高水远、运费高，要货量还不大。 这种非常穷的乡也要做，也要去拜访，去沟通。 告诉他们你们某某果汁的经销商，有什么促销政策，怎么样尊重他，怎么样希望他跟你合作。 因为这些客户到旺季前拼车去县城进货，所以告诉他下次他进货拿着你的名片，去找五排四号那个王跛子，他是你们的经销商，他找你拿货，有折扣，还有赠品。 那么就促成了穷乡僻壤的小乡镇，跟县经销商也成为固定的网络关系。 就这样，你能把乡镇做起来。 44 ...打打打 冲冲冲 货货货 、 打打打 假假假 假如你在拜访市场的时候，你发现有个二批商冲货，你查出来他冲货的销量达到 2020 箱，请问这 2020 箱代表什么意思。 这 2020 箱对你来说，就是要把他干掉，让他冲货进不来，这 2020 箱就是你的。 因为冲货销量和当地总销量一定是此消彼涨，总销量 8000，冲货 2020，说明当地市场 1 万的量，现在你把冲货经销商干掉，让他无法冲货，你的 8000 就变成 10000，因为打冲货、打假货又是增量机会。 55 ...维维维 护护护 价价价 格格格 秩秩秩 序序序 你走到批发市场里面，可能会听到批发市场的批发商在骂经销商，“他给零售店卖 38 块 5，给我这个批发商也 38 块 5，叫我们没利润，我们没法卖。 ”那么，你回去再和经销商沟通，让经 中国最大的管 理 资料下载中心 (收集 \整理 . 大量免费资源共享 ) 第 17 页 共 56 页 销商留出批零利润，还要让批发商启动起来帮他卖货，销量就会增大。 所以，稳定价格秩序又是增量计划。 66 ...促促促 销销销 计计计 划划划 除了前面几点外，还有一点就是，你有没有提报促销计划，想办法打击竞品，抢占通路资金，从 别人嘴里面抢饭吃。 77 ...终终终 端端端 提提提 升升升 你把超市做了，零店做了，批发也做了，你总不敢说各个渠道铺货率都百分之百。 图穷匕首见，销售机会永远存在，因为最后这句话是无解命题，永远结束不了，永远不能达到百分之百。 所以，增量机会还要考虑各个渠道的铺货率是否可以进一步提升。 别忘了可口可乐的一道考试题，提升销量的四大关键指标是铺货率、生动化、活跃客户数和价格秩序。 首当其冲就是铺货率。 【本讲小结】 开发销售机会首先要丰富自己的销售思路，比如，通过拜访有盲点的市场，发现其中的问题，突破管理瓶颈、拒绝员工说“你不知道”等， 同时还要记住一线拜访永远是销售思路的源泉，而且执行力首先是老板的身体力行。 接下来重点介绍新的增加销量的机会。 你可以通过开发新产品、开拓新渠道、打冲货、打假货、维护价格秩序、通过促销计划抢占通路资金、提升各个渠道的铺货率等七种途径来寻找新的销售机会。 【心得体会】 ____________________________________________________________ _______________________________________________________ ____________________________________________________________。