魅力沟通殿堂销售精英培训(ppt99)-销售管理(编辑修改稿)

魅力沟通殿堂销售精英培训(ppt99)-销售管理(编辑修改稿)内容摘要：

求型：提出问题，了解客户需要所在，设法满足他的需求  无帮助型：帮助客户认识项目或服务的价值，发现自己的最大利益，促起决心  不急需型：让客户意识到立即成交给其带来的利益和推迟成交将面临的损失 46来自 中国最大的资料库下载 什么是 AIDA。 注意力 兴趣 欲望 行动 如何促成客户的 AIDA转化 鉴别客户 A 探索心理 提出建议 I 支持引证 D 销售促成 A 47来自 中国最大的资料库下载 事前准备六要素 ……  三种笔： （ 1）电话记录笔 （ 2）红蓝两色笔 （ 3）削好的铅笔  便笺纸（提醒自己，用铅笔记）  涂改液或橡皮擦  计算器  闹钟或手表  电话专用记录表格 48来自 中国最大的资料库下载 工作效率目标表 姓名 日期 统计项目 计划数 完成数 平均每天打电话小时数 每天打电话次数 每天联系的客户数 周销售目标 49来自 中国最大的资料库下载 声音训练五步曲 满怀热忱和活力 注意你的发音 少用鼻音说话 调节说话的音量 控制说话速度 50来自 中国最大的资料库下载 一起来，从 1数到 10 第一次， 5秒以内 第二次， 10秒以内 第三次， 20秒以内 告诉我，您最引以自豪的理想 …… 把它大声地说出来。 想实现吗。 （请大声说出来） 51来自 中国最大的资料库下载 牢记 5W1H要决  5W： when, who, where, what, why.  1H: how 请您：左手拿起听筒，右手放好备忘录。 52来自 中国最大的资料库下载 角色演绎时间（一） 环境：‚商家乐‛产品对老客户的回馈 形式： 分组对练 以一小组作为资料搜集及小结 仔细询问及理解导师意图 53来自 中国最大的资料库下载 角色演绎时间（二） 环境：‚商家易‛产品对新客户的推广 形式： 学员排成团队阵势 两位代表分别扮演业务与客户 团队群策解决客户疑问 电话陌生拜访技巧 声东击西法（介绍） 55来自 中国最大的资料库下载 赢销五步曲  鉴别客户 预先框视法 A  探索心理 假设问句法 I  提出假设  支持引证 下降式介绍法 D  促成销售。 A 想学习吗。 56来自 中国最大的资料库下载 消除障碍抗拒是第一步 …… 利用‚预先框视法‛提供信息予参考，让客户自己做决定。 句式：‚不是 …… 而是 …… ‛ 切入语：‚您认为 …… 的主要因素是什么。 ‛ 引导对方进入面谈 向客户提供 : 市场行情 新创意 新项目知识 作用：让客户联想产品 ‚是否合适。 有否帮助呢。 ‛ 57来自 中国最大的资料库下载 临界点 —— 成交欲望与成交信号 把握对象 —— 准客户 成交欲望： A 冷淡型 —— 只是聆听，对介绍没有反应 B 异议型 —— 不断提高疑问，想知道项目细节 C 冲动型 —— 询问相应的服务和价格等 成交信号：①以上 A、 B ② 虽然不作问，但是聆听仔细 ③对某一服务表示兴趣者 58来自 中国最大的资料库下载 电话交谈拉近与客户的距离 真诚的赞美：对对方的声音、亲和力或智慧等； 问明客户经常烦恼的问题； 利用其对某一点的好奇心，引入话题。 59来自 中国最大的资料库下载 用能带给客户的利益及好处来询问客户的需求，激起兴趣是第二步 假设问句：‚假设 …… ‛，‚如果 …… ‛ 作用：观察客户反应，找出其想了解更多 …… 60来自 中国最大的资料库下载 探索心理 目的：①解除疑虑，获取信息 ②控制谈话方向及进程 ③了解客户愿意成交目标 ④激发成交兴趣 客户心理处于：观测了解 —— 功能联想阶段 61来自 中国最大的资。