魏庆-员工监控技巧动作分解(doc15)-销售管理(编辑修改稿)

魏庆-员工监控技巧动作分解(doc15)-销售管理(编辑修改稿)内容摘要：

项拼命卖，致使该品项价格不断降低、销量不断上升，通路利润却一再下降，然后把该品项卖死了。 22 ...人人人 员员员 失失失 控控控 、 管管管 理理理 混混混 乱乱乱 管理混乱的第一个表现是会出现经理无所事事，市内业代三单现象。 所谓的市内业代三单是指漏单、漏访和大单化小单。 漏单就是销售人员一天本来应该按照规定的步骤拜访 50 个零售店，但是有些销售人员却省略掉应有的拜访步骤，只在每家零售店稍作停留，这样必然导致订单数量不够；漏访则是销售人员跑了几个零售店后提早完成了任务量，所以放弃了应该继续拜 访的零售店；大单化小单就是公司规定客户买一箱可乐就送客户一把伞，但销售人员只给客户几瓶几瓶卖，这把伞没有送给客户而是被销售人员据为己有了。 外埠业代出假工是管理混乱的第二个表现。 比如销售人员根本没有出差，而是拿回几张发票用来报销；这会造成二三级市场无人拜访、信用审核不严、滥用费用、货款沉淀的结果。 赊销对企业来说是无法避免的，如果控制不好，就会造成上面的问题。 企业一定要建立严格的信用额度和信用期限，要日日、周周、月月、年年地控制每一个客户。 例如可每天打一张应收账款日报表，显示今天有几个客户信用额度超期超限， 同时制定追讨方案；每一周再打一张应收账款周报表，显示这周有几个客户信用额度超期超限，再制定追讨或停货计划，而且销售部要每个月给财务做一次述职报告。 销售部每个月要把自己的账款一笔一笔地对清，只有这样天天挤、日日挤、周周挤，才能慢慢地将赊销的水分挤干，才会赊销而没有烂账。 企业如果不但赊销，而且没有月会，试想一下，那些分部的经理独立掌管人财物大权，一盖章就能赊销，又没人为其开月会，时间一长，肯定会忘乎所以的。 结果自然是钱对不上货，货对不上账，账对不上款。 33 ...利利利 用用用 财财财 务务务 控控控 制制制 漏漏漏 洞洞洞 疯疯疯 狂狂狂 敛敛敛 财财财 分公司的经理还有可能利用 财务控制漏洞疯狂敛财，这就涉及到营销行业的黑暗面。 他们会和客户串通，截流赠品、报假票、假促销、假报市场动态；会开假客户、吃空响、私人借贷、借款；会丢失、挪用、坐支货款，收款不入账；会串通财务将出货价提高或者干脆代理其他产品；会套银行，盗用公司的印签、账号做生意等等。 上面的案例存在的一个大问题是“市场费用是 3％的提留”，这就意味着这种做法违背了一个基本的财务观点 —— 收支一定要两条线，坚决不允许员工动钱。 “让员工动钱”容易使他们走上两条不归路：一条路是先挪用后补洞，补不上洞就贪污，贪污完了就致富，致富完了就进监狱；第二条路也是先挪用后补洞，但是还没致富就进监狱了。 通过对上面案例存在的问题进行分析，我们可知，企业如果缺乏制度监控会出现很多很大的问题，特别是出现巨大的管理问题，既会使管理人员和员工陷入迷途，更会给企业带来致命的损 中国最大的管 理 资料下载中心 (收集 \整理 . 大量免费资源共享 ) 第 7 页 共 11 页 失，所以，企业一定要建立和完善制度监控。 员 工监控技巧动作分解（二） 【本讲重点】  管理大忌是相信员工自觉性  防止员工出假差的十招 管理大忌是相信员工自觉性 不不不 要要要 相相相 信信信 员员员 工工工 的的的 自自自 觉觉觉 性性性 管理者如果要寻找制度盲点，就要先给自己洗脑，当你从系统的角度去思考的时候，才能做出正确的决策。 当员工犯错时，一名合格的管理者不是先去斥责员工，而是先问自己“我有没有从制度上给他犯错的机会，如果有，那么错不在他而在我，他在教我怎么完善制度；如果从制度上我没有给他犯错的机会，我已经在监控他，那么错在他不在我，我应该处罚他。 ” 当你能从制度上反省自己的时候，你才是一个管理者。 团 队没有完善的制度，“兔子们”总是和“乌鸦”斗心眼，所以，永远不要寄希望于员工的自觉性。 管理者一定要形成这样的理念：学会反求诸己，充分认识到管理的前提是检核，检核的前提是知道，也就是管理者要想管人，必须要做到让被管理者知道“你们在前面跑，我会在后面查”。 管理者必须明确每一个员工在每小时、每分钟的行踪，这样第二天才能检查，第三天才能发表对检核结果的意见。 真正管人的高手一定要能做到每天早会言之有物。 早会是管理员工的一个重要时间，对销售管理来说尤为重要。 早会最重要的目的是造出一种“杀气”，管理不是靠“杀”来管人 ，而是靠“气”管人。 简而言之，管理者一定要完善制度屏障，做到“身在千里之外，法眼无处不在”。 制制制 度度度 要要要 与与与 时时时 俱俱俱 进进进 管理其实应该倒过来叫“理管”，理就是建立制度的过程，例如让业务代表填写日。