高级销售管理培训课程(doc15)-销售管理(编辑修改稿)

高级销售管理培训课程(doc15)-销售管理(编辑修改稿)内容摘要：

*他在等待 ： 命令 明确的目标 清楚的指示 对他的期望 启示是： 过程管理，而不是数字的追究。 步骤 实施领导的策略 这样队员就会全力以赴地投入工作。 II辅导管理（ Coaching） *差距型队员的特点： 他正开始理解 他有自己的想法 他将自己的想法和你的期望进行比较 我辅导差距型队员的方法 ： 1． 共同确定工作目标 2． 亲自示范 3． 要求对方在采取行动之前事先告知 4． 指定努力方向（定清楚） *他在等待： 协商 告诉他解决方案的优缺点 了解自己所要承担的风险 我辅导队员相应的方法 ： 1．逐步加重对方工作责任 2．对他的进步表示关注 3．查看 他的进步情况并作出纠正 III支持管理 (Supporting) *渴望型： 认为自己知道 愿意独立工作但缺乏信心 我辅导支持的方法 ： 1． 共同确立目标（共同定指标） 2． 支持他的工作 3． 信任 4． 作出保证 *他在等待： 你的支持 一旦需要，你能随时给予帮助 确保出现错误时，你将给予支持而不是惩罚（这些人非常需要关心与认同） 我辅导的方法 ： 表示兴趣 表示祝贺 激励（给一些高一些层次培训） 对其进步给予肯定。 （说好的时候一定要具体一点 IV授权管理（ Delegating） *自主型 ： 有信心取得成功 相信自己的能力 喜欢冒险 我授权 队员的方法 ： 1. 让他提出目标 2. 让他提出解决的方案 3. 委以责任 4. 表示肯定和信任 *他在等待： 充分的自主性 做决定的权利 我授权 的相应的方法 ： 1. 给予一定的自主权 2. 详细地安排跟进计划 3. 证他从经验中吸取教训（人总是要犯错） 4. 随时听取汇报） 注意： 不能给他空头支票 定期同他一起回顾有关问题，为他的将来作准备 对待代表的不同行为的管理之道 达满意水平的代表 态度 1. 记住他在很大程 度上是公司的业务主体 2. 从他利益 3. 采取积极合作的态度 4. 倾听 怎么做 发现他的渴望 不断做出一些提高 （工作范围更多一点，包括与销售没关系的事，使他知道以后做主管时有个什么样的事可管，以后有机会时就可上手。 ） 怎么说 你为他作了哪些安排，使他得到了何种利益 注意事宜 分析时避免太多的批评 无望的代表 态度 坦诚、肯定 客观的 坚决的 给予机会 怎么做 8 让其畅所欲言讲他的理想，他的感受 让他看到自己的不足 将问题深入讨论，并给予明确的指导 重新评估他的工作能力，兴趣 怎么说 指出他处理问题 的最佳方法，这是他必须做到的 注意事宜 切忌鲁莽 不要打断他的谈话 避免法官式的行为 不要将其同第三者比较 期待升职的代表 态度 坦诚、客观地指出他真正的需要 要有建设性 客观、可实施 怎么做 让他明确认识管理层对升职的要求 使他自我衡量消除厌倦情绪 怎么说 让他描述对该职位的理想 自身有什么成功要素 如何确立成功信心 安排培训计划 注意事宜 不要开出空头支票 避免使用讽刺语 欲图离开的代表 态度 坦诚、有建设性的 客观、非情绪化的 清楚分析情况 怎么做 找出做 此决定的原因 比较新的职位，罗列出新职务的优势和劣势 与其一起分析这一决定的利弊 怎么说 让他知道公司对他的看法（高层接见） 以及我们对他的看法 如何取得多一年的合作 注意事宜 不要做虚假的承诺 不要强调某种原则性决定 紧张的代表 态度 保持平和、沉着和关注的态度 信任他并令其安心 怎么做 消除他的恐惧心理，使其平静，并倾听他的话 对于以忧虑为主的人，加强他的自信心 对待多疑型的人，应采取控制的方法 采用各种方法降低他忧虑的程度 怎么说 开发式的问题 一起分析形式 注意事宜 不要打断他的话 不要令他烦恼 不要使其有负罪感 拒绝一切意见的代表 态度 强制、权威、等级分明 根据已掌握的情况直接查询拒绝的原因 至少找出一项可达成一致的方面并加以强调 怎么做 就其本人情况一起进行分析 让他自我分析 倾听 强调达成共识的领域 怎么说 家庭伦理 团队精神 注意事宜 避免令其烦恼 避免快速解决问题 消极的代表 态度 创造一种轻松的气氛 参与但不指令 整个会谈，态度要保持一致 怎么做 不要害怕沉默给时间让他考虑你提的问题，然后回答 支持他的行动 找出共 同的兴趣以实现对话 怎么说 提问，使其意识到他的态度使他失去了什么。 注意事宜 避免为打破沉寂而对其大加恭维 避免过多的压力和过多的沉默 轻易赞同的代表 态度 客观准确 不断留意，测试他是否真正的理解 怎么做 以书面的形式安排计划 短期时限 制定努力方向 系统而明确的随访 要求书面回应 怎么说 要求重复表达内容 9 采用开发式的提问方式 例如：何时、如何做等等„„ 注意事宜 避免封闭式提问 避免含混不清 切忌短时限完成 管理者的职责 ■ 作出决策 ■有远见 ■ 倾听和沟通 ■做自我检讨 ■ 培训 ■带头作用 ■调停者 ■领头羊 一名好的管理者明确地知道： 工作的执行者是决定事情成败的关键。 管理风格评估 根据你诚实的回答评估你的管理风格，并可依据结果了解自己的管理风格和能力。 在下列各行中写出适合每种情况的得分并进行累加 I II III IV 1 D： B： C： A： 2 A： C： B： D： 3 B： D： A： C： 4 B： A： C： D： 5 D： C： B： A： 6 A： D： B： C： 7 A： B： C： D： 8 A： C： D： B： 9 D： C： B： A： 10 D： C： B： A： 11 A： B： C： D： 12 C： B： A： D：。