顾问式销售技术ppt60-销售管理(编辑修改稿)

顾问式销售技术ppt60-销售管理(编辑修改稿)内容摘要：

出的话是一种对话的技术。  如何将话题从一个简单的问题点引向深处是销售拜访前应策划的工作。  每一个问题既能将销售会谈引深一步，同时也可能使会谈回到原处。 购买循环的四个决策点与销售策略的关系 购买循环的四个决策点： 决策点 1 客户在分析了问题的大小之后，决策是否解决问题。 决策点 2 客户在确定了优先顺序之后，决策是否按此优先顺序行动。 决策点 3 客户在研究了决策方案之后，决策采用解决方案是否能解决问题。 决策点 4 成交 决策点跳跃和回环的技术 跳跃：通过一种特殊的询问方式，来试探客户是否愿意向成交方向“前进”。 注意：当客户认为在第一个决策点仍存在问题时，他是不会真的考虑决策第二个决策点。 所以，这时候必须依据购买循环重新回到第一个决策点，帮助客户来认识问题。 跳跃的询问方式：是一种封闭性的询问方式，问题的指向是非常明确的、有关下一个决策点中涉及的问题。 第六讲： SPIN技术进阶  状况性询问  问题性询问  暗示性询问  需求确认询问 状况性询问  定义：找出买方现在状况的事实的询问。 影响： SPIN问题中效力最小的一个。 对成功有消极的影响。 绝大数销售员问的太多。 建议：通过事前准备，除去不必要的状况来询问。 总结：  那些精明的客户不太喜欢别人问一些与事实有关的问题。  对于那些不精明的客户来说，虽然可以让他问出好多事实，但是他们却不可能为客户提供表面现象下的问题点。  总之，要想做好准备工作，就要了解客户的一般情况，而且一定要设法让客户意识到销售员拜访的目的和他的利益是紧密联系的，这样才能促进销售。 问题性询问  定义：询问买方现在面临的问题、困难和不满。  影响：比状况型询问更有效，越有经验的销售代表，会询问更多的问题。  建议：以你为买方解决的困难为条件，来考虑你的产品，不要以产品拥有的细节和特点为条件来考虑。 暗示性询问  定义：问问买方的难点、困难或不满的结果和影响。  影响：所有 SPIN问题中最有效的一种，出色的销售员会提许多暗示性询问。  建议：暗示性询问最难提，运用前应策划一下。 需求确认询问  定义：询问提供的对策的价值或意义。  影响：这种多功能的问题被出色的销售员广泛使用，这对客户有积极影响。  建议：使用这些问题让买方告诉销售代表，销售代表提供的对策利益所在。 第七讲： SPIN与 PSS  关于 PSS  PSS与客户购买循环的结合点  SPIN与接近阶段  SPIN与调查阶段  SPIN与成交阶段 关于 PSS  PSS—— 是 Professional Selling Skill 的简称  PSS的核心是：将销售的整个过程分成 7个步骤，并对每一个步骤进行定义，确定每一个步骤。