顾客管理日报-销售管理(编辑修改稿)

ount （开拓型） D: Development account （发展型） SOW （ Share of wallet） 客户覆盖深度 BP （ Buying power） 年度采购量 Logo 24 重点客户的重点销售 1： 20％的客户给我们带来 80％的业绩，所以销售的中心在于客户的划分以后针对重点客户采取重点销售 2：建立客户精细化的管理 Logo 25 心态打造 1：结果思维 A

网络消费购买过程 网络消费的购买过程可分为以下五个阶段： 确认需要 ─→ 信息收集 ─→ 比较选择 ─→ 购买决策 ─→ 购后评价。  确认需要 对于网络营销来说，诱发需求的动因只能局限于视觉和听觉。 作为企业或中介商，一定要注意了解与自己产品有关的实际需要和潜在需要，掌握这些需求在不同的时间内的不同程度以及刺激诱发的因素 ，以便设计相应的促销手段去吸引更多的消费者浏览网页，诱导他们的需求欲望

25  5%—— 自动购买者  20%—— 容易接触，讲解清楚即可进行下一步合作  20%—— 绝对不要  55%—— 是不稳定的中间派 直面你的客户 26  以最短的时间接触最多的人  不以任何一次成败定标准，一切是在变化的  不要与少数人“磨”很久 销售策略 27 第五步：预约客户策略 最佳预约方式： 一封有效的信函＋一次有效的电话 28  一 、 直接营销是一个进一步提纯

ting and sales) „ 服务 (Services)  支持性的活动 (support activities) „ 厂商基础结构 (Firm infrastructure) „ 人力资源管理 (Human resource management) „ 科技发展 (Technology development) „ 采购 (Procurement) ※成功转型为 CRM 导向企业关键

效益。 ‧提高品質管理體系運行的有效性。 ‧增強産品（服務）及組織競爭能力。 （ 2）確定範圍：量測顧客範圍的確定，因産品類別不同， 市場、地域不同，顧客不同，測量 CSD的目的不同， 故要以測量目的爲出發點。 針對不同的類別，確定量 測顧客的範圍。 （ 3）配置資源：分配測量顧客滿意程度的必要資源。 （ 4） 制定工作方案：制定 CSD的工作計劃，編制工作進度 管製表。 （ 5） 進行抽樣設計

客满意理念 5． 4． 1 有关顾客服务的统计数据  开发一个新顾客有成本是留住一个老顾客的 56 倍。  一个忠诚的顾客所购买的商品总平均额为一次性购买平均额外负担的 10 倍。  做到顾客满意的公司平均每年的营业额增长 6%。  开发一位新顾客需花费 10000 元，而失去一位顾客不用 1 分钟。 5． 4． 2 顾客满意的重要性 对公司  是公司生存与发展的关键。 