顾客消费心理历程—让我了解你(ppt21)-销售管理(编辑修改稿)内容摘要：
机、享受性购买动机、发展性购买动机。 心理动机 ：由消费者的认识、情感、意志等心理过程引起的行为动机。 情绪动机、感情动机、理智动机、惠顾动机。 通常两类动机是交织在一起，其中一类起主导作用。 具体的购买心理动机 • 求实动机 • 求新、求异动机 • 求美动机 • 求廉、求利动机 • 求名、求优动机 • 求便动机 • 从众动机 • 嗜好动机 • 攀比动机 …… 信息收集 购买决策 • 消费者为了实现满足需求这一特定的目标，作为决策主题在购买过程中进行的评价、比较、选择、判断、决定购买等一系列活动。 • 消费决策的内容： 购买原因、目标、方式、地点、时间、频率 • 个案分析 分析一女顾客买鞋的决策内容可能是哪些。 顾客买鞋时的决策内容： 购买目标 购买原因 购买方式 购买地点 购买时间 购买频率 营业员如何揣摩顾客的心理 最重要的是看（观察）和听（分析） 通过顾客的表情、动作来探测顾客需求 通过介绍一、两件商品，观察顾客的反应，明确来意。 通过自然的提问来询问 通过打招呼来拉近距离感，然后“ 潜入深出”。 …… 购 买 行 为 • 概。阅读剩余 0%
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