顾客价值为导向的科特勒营销模式在中国的发展(ppt62)-销售管理(编辑修改稿)

顾客价值为导向的科特勒营销模式在中国的发展(ppt62)-销售管理(编辑修改稿)内容摘要：

簿公堂。 对于可口可乐而言，幸运的是，它败诉了。  百事可乐和可口可乐公司之间的竞争使顾客对可乐两个字产生了浓厚的兴趣，两种产品的消费量都上升了。 记住，顾客拥有选择权。 不存在竞争时，他们可以选择去喝水，淡啤酒或桔子汁来代替可乐。  如果可口可乐吸引年纪大的顾客而百事可乐去吸引年轻人，那么两种品牌就可以在同一时间内拓宽。 2020/9/18 27 联想对标戴尔会成功吗。  戴尔 “ 直销 ” 上的一个著名的概念 “ 零库存 ” ，核心其实就是物料成本。 库存量之所以成为关键，是因为在 PC制造行业，原材料的价格大约每星期下降 1％。 “ 如果我们一个竞争对手的库存量相当于 4个星期的出货量，而我们的库存量只相当于 1个星期的出货量，那么，我们就比对手拥有了 3％的物料成本优势；反映到产品底价上，这就意味着我们多拥有了 2％或 3％的空间。 ” 亨特说。 据他介绍，戴尔的库量相当于大约 5天的出货量。 而联想公开的数学是 22天，这是国内 PC厂商的最高水平。  戴尔的威胁让联想正抓紧研究戴尔，就像戴尔当初进入中国时对联想等国内厂商进行研究一样。 联想曾向惠普学习管理，如今在 “ 直销 ” 和 “ 定制生产 ” 的面纱下，它能学会戴尔的供应链管理吗。 2020/9/18 28 六 .品牌建设是普及流行的关键  由于产品的同质性越来越强 ， 品牌就成为人们挑选商品的主要因素 ，因为一个好的品牌是一流企业和一流产品的象征。  科特勒 2020/9/18 29 （ Brand Equity)  产品只有在生产出来后才有价值，而品牌本身就是无形资产。 – 品牌知晓度（ brand awareness） – 品牌接受度（ brand acceptability） – 品牌偏好度（ brand preference） – 品牌忠诚度 (brand loyally) 2020/9/18 30 （ singularity） 概念 在潜在消费者的心目中创造出市场中没有很象你的产品的认知 : 劳力士使它的表更大 、 更重。 哈根达斯添加更多的奶油。 人头马将它的威士忌存放得更久。 2020/9/18 31 唐装 品牌建设 设想  内涵－－ 声望 (prestige)：  中国独有 (中国结 黄河水 专利 )  多有档次  高级布料  唐装博物馆  中式休闲服  全套定制 2020/9/18 32  1976年，安尼特 罗德克（ Anita Roddick） 围绕天然的化妆品概念创立了波迪商店（ Body Ship)， 由纯天然成分制作，没有通过动物测试，而且对在环境和本地的人们，对原创产品的社区都是有益的。 她通过周游世界来推行她关于环境的理念。 事实上没有广告，但通过大量的公关，波迪商店已经称为一个强有力的全球品牌。  品牌的产生是由公关达成，而不是广告。 2020/9/18 33 怎样诞生  最好宣传的方法是第一，一个新领域的第一品牌。 邦迪（ BandAid）， 第一个胶粘绷带。 美国有线新闻网（ CNN）， 第一个有线新闻网 康柏（ Compaq）， 第一个便携式个人电脑。 达美乐（ Domino‟s）， 第一个经营家庭送货的比萨饼连锁店 2020/9/18 34  几乎所有成功品牌的建立都经历过同样的流程。 象康柏、戴尔、思科、微软、星巴克都是通过公关建立起品牌的。  当公关的作用逐渐消失后，每个品牌都迟早会投入大量的广告费用，以保卫它的地位。 首先是公关，其后是广告，这是普遍的规律。 2020/9/18 35 七 .用价值竞争走出价格误区 真正的问题所在是价值，而非价格。 2020/9/18 36 英特尔是定价的老手 – 当英特尔公司推出一种新的计算机集成电路时，它的定价是 1000美元，如果顾客等不及，他们就会在价格较高的时候去购买。 同时，英特尔公司降低其现有产品的价格来吸引对价格敏感的顾客。 每个集成电路仅售 200多美元多一点，使该集成电路成为一个热线大众市场的处理机。 2020/9/18 37 沃尔玛是用价格战打败凯马特。 天天低价，沃尔玛。 2020年底，沃尔玛营业额 2177亿美元， 4500家门店，140万员工，中国 22家。 凯马特在 2020年 1月 22日申请破产保护 原因 (李 .斯科特 )沃尔玛用低价销售高质量商品，E网管理、降低经营成本，通过扩大销售量来盈利。 2020/9/18 38 恶性竞价与良性竞价并存  许多行业 （ 如汽车 、 电脑 、 移动电话等 ） 的发展历史表明 ， 依靠技术进步和管理效率的提高 ， 降价是推动行业进步和优胜劣汰的。