顾客价值、顾客满意与顾客关系管理ppt39-销售管理(编辑修改稿)内容摘要：
临，以顾客为中心开始产生，市场营销发展很快。 完全地以顾客为中心，在企业看来相当的不协调。 完全的关系管理和与大客户的伙伴关系。 阶段 1 阶段 2 阶段 3 阶段 4 阶段 5 关系营销与传统营销的比较 传统营销以４Ｐ ’ s为理论基础，关系营销以４Ｃ ’ s为理论基础； 传统营销的核心是交易，关系营销的核心是关系； 传统营销关注目标市场，关系营销关注顾客、内部雇员、供应商 传统营销强调如何生产与如何获得顾客，关系营销强调充分利用现有资源来保持顾客； 传统营销不注重顾客服务与顾客关系，关系营销注重通过顾客服务与之建立、 维系关系。 关系营销的实质 顾客价值管理 企业 不知情 了解者 熟知者 宣传者 推荐者 潜在用户 用户 主顾 宣传者 推荐者 合作伙伴 影响者 顾客 供应商 产品 价格 促销 了解价值 创造价值 传播价值 实施关系营销的基本原则 增加顾客价值的方法 增加财务利益 增加社交利益 增加结构联系利益 增加财务利益 频繁营销计划（ frequency marketing programs):向经常购买和大量购买的顾客提供奖励。 例如： 泰国航空公司的皇家兰花计划； 中国航空公司的王朝计划； 新加坡航空公司的马兰剑计划 增加财务利益 俱乐部销售计划 ：俱乐部成员可以因其购买自动成为会员，也可以通过购买一定数量的商品入会，或者付一定的会费。 例如 ： 资生堂俱乐部； 任天堂俱乐部。 增加社交利益 公司的员工通过了解顾客各种个人的需求和爱好，将公司的 服务个别化、私人化。 增加社交利益 唐纳利 、 贝利 和 汤姆森 认为 ： “对于某个机构来说，顾客可以是没名字的，而客户则不能没有名字。 顾客是作为某个群体的一部分为之提供服务的，而。阅读剩余 0%
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