面对面顾问式实战销售讲义(doc20)-销售管理(编辑修改稿)

面对面顾问式实战销售讲义(doc20)-销售管理(编辑修改稿)内容摘要：

：“追求快乐，逃避痛苦”、“两祸相衡取其 轻，两福相衡取其重”，故决定销售成败的人类行为动机是“追求快乐，逃避痛苦”， 人类行为学家告诉我们：逃避痛苦的驱动力是追求快乐的四倍，当痛苦与快乐同时出现时，由客户选择时，除非快乐是痛苦的四倍他才会选择快乐，当痛苦与痛苦同时出现时，他会挑选较小的痛苦。 你觉得顾客把带着体温的钱从口袋里掏出来是痛苦，还是快乐。 你有没有使用过痛苦的驱动力来促成销售。 以此来达成销售的方法有两种： 一是痛苦加大法，很多销售人员在销售的过程中不理解客户的痛苦，首先客户在买卖的过程中，永远会存在一种痛苦，那就是他将带着体温的钱从口 袋里掏出来，为了逃避这种痛苦，所以他拒绝掏钱买你的产品，那如何让客户掏钱呢。 找到他的痛苦点，当他的痛苦足够痛的时候，他还会在乎掏钱的那些小痛苦吗。 所以，所有的销售都是在卖止痛药，当顾客的伤口在痛时，那种痛苦远比掏钱所带来的痛苦大得多。 故所有的销售人员请你们善用痛苦的力量； 二是快乐加大法，假如有十只虫子，十元一只让你吃你可能不会吃，因为虫子吃起来很不舒服，为了逃避这种痛苦所以你拒绝吃。 那么把十元改为一百、一千、一万元一条呢„„。 肯定有人吃的，所以当你的客户不买你的产品时，你应该考虑你给客户的快乐是否足够大， 如果不够，加大快乐的程度，古代人句话叫“重赏之下必有勇夫”，不断加大赏金的数量，一定会有人站出来的。 倘若有的人给多少钱都不吃，那怎么办呢。 你可以从另一侧面进攻（如你如果吃了你你心爱的人就可以免受痛苦，在这种还情况下他一定毫不犹豫地吃，尽管吃虫子在他 /她看来是件非常痛苦的事。 等等）。 二、面对面销售过程中客户心中永恒不变的六大问题： 你是谁。 你要跟我谈什么。 你谈的事情对我有什么好处。 如何证明你讲的是事实。 为什么我要跟你买。 为什么我要现在跟你买。 三、沟通 你生命和生活的品质取 决于你的沟通能力。 沟通的原则：多赢或至少双赢。 沟通使你的想法、观念、点子、产品服务让对方接受。 在沟通过程中让对方感到良好，感觉舒服，就比较容易达成你想得到的结果。 沟通的三要素：一是文字；二是语调；三是肢体动作。 根据行为学家的研究，在面对面的沟通的过程中，文字的作用占 7%，语调的作用占 38%，肢体动作占 55%。 上帝在造人的时候，给人一个嘴巴，两个耳朵，为的是让人多听少说。 在销售沟通的过程中由两个部分组成：让顾客多说，自己多听。 最佳的状态是：让顾客说 70%，自己说 30%，而且我们自己所占的 30%说话时间 应该是由说跟问组成的。 如何让别人说 中国最大的管理资料下载中心 (收集 \整理 . 部分版权归原作者所有 ) 第 10 页 共 20 页 得更多呢。 “ 问 ” 是所有销售说服的关键。 问话在销售过程的作用是非常重要的，只有你问得多，客户才会说得多，从他的嘴里传达出来的信息才会多，当销售人员掌握了大量的有关的信息，销售这一活动的成功机率才会更大。 用问做开场白。 在做销售、沟通、说服、演讲的开始时只要你一问，对方便开始思考，你便吸引住他的思维，掌控主动了。 问兴趣：人们往往愿意说自己感兴趣的东西，因此在销售进行之前，不妨跟你的客户谈谈他感兴趣的东西，当然，如果是双方都感兴趣的内容会更好，有什么比找到两者的共同点更棒的呢。 问需求：了解对方的需要与购买价值观； 问痛苦：问清楚客户的痛苦看看我们的产品能否解除他的痛苦，然后再将这种痛苦人为地扩大，当他痛苦得很难受时，告诉他我们的产品或服务能帮助他止痛、解除问题，他就比较容易掏钱了； 问快乐：购买我们的产品或服务能给带给他的快乐，然后再扩大快乐； 问成交：你是今天把货给你留下呢。 还是明天我给你送过来。 你要多少。 你是要给定金还是全款。 问问题应该： 问简单、容易回答的问题； 尽量问一些回答是 Yes的问题； 从小 Yes开始； 问引导性，二选一的问题； 事先想好答案 ； 能用问，尽量少说； 问一些客户没有抗拒点的问题。 聆听是是一种高度的赞美，同时又是一种礼貌的表现，是对别人最好的恭维，是一种尊敬他人的表现，聆听能让对方喜欢你，信赖你。 聆听的技巧： 让对方感觉到你在用心听； 让对方感觉到你态度诚恳； 记笔记有三大好处：一是立即让对方感觉到被尊重，二是记下重点便于沟通，三是以免遗漏； 重新确认，减少误会及误差； 不打断不插嘴有三大好处：一是让对方感觉良好，二是让对方多说，三是让对方说完整； 停顿 35秒有三大好处：一是让对方继续说下去，二 是你可以利用这点时间组织语言，三是让对方觉得你说的话经过脑子的，可信度比较高； 不明白的地方追问； 听话时不要组织语言，因为在对方说话时，你在组织语言则有可能没有听到他讲的，引 中国最大的管理资料下载中心 (收集 \整理 . 部分版权归原作者所有 ) 第 11 页 共 20 页 起误会； 点头微笑； 不要发出声音； 1眼睛注视鼻尖或前额，避免眼睛直接盯住对方眼睛，注视鼻尖或前额会让对方觉得你的眼神比较柔和； 1坐定位，避免与客户面对面坐，坐客户对面容易让对方感觉对立（黑社会谈判一般都这样坐），尽量减少让客户精神不集中的因素。 赞美是拉近你和客户间距离的最有效手段。 赞美要真诚，抓住对方 的闪光点，并运用具体、间接及时的原则。 但是批评也并不意味产狂风暴雨。 善意地运用批评有时更能让客户感觉到你的诚意，但这也是一种危险的技巧，一定要注意方法： 三明治批评法，先肯定、先鼓励，后批评，然后再肯定、再鼓励，对方就会觉得你是好人，因为你给了他面子（记住一句名言：你弄得他没面子，他一定搞得你没面子，我们给他面子，他就给我们面子。 ） 适用于企业团队开会中，有两句话在批评时人时很好用： “ 哪里很好，哪里还可以更好。 ” 尽量不要当着很多人的面去批评他。 在批评别人的时候不夸大，要实事求是（任何不实 的批评都必须会让你批评的效果大打折扣） 尽量注意你的语调。 在批评的过程中以关心的角度去批评他。 批评他是出于善意，是为他好（当他感觉你的批评是为他好时，他就比较容易接受了。 ） 批评时要对事不对人。 四、销售十大步骤 （一）、准备 身体准备 身体是革命的本钱，锻炼身体是你工作中最重要的工作。 销售是体力与脑力的工作 ,在销售过程中 ,没有良好的身体状况是无法进行工作的 ,具备良好身体素质的人 ,才能在神态上表现得自信、富有朝气 ,才能让见到你的客户感觉到可以信赖。 其中销售人员在形象上的投资，是销售 人员最重要的投资。 让我们共同为成功而打扮，为胜利而穿着吧。 精神准备 有些销售人员，特别是刚进入销售这一行的人，在拜访客户之前，通常会想到这样的情景：待会客户如果不在怎么办。 他会不会拒绝见我。 他可能对我们的产品不屑一顾„„凡此种种，都将影响你你销售的成功，因此，在拜访客户之前要做好精神准备： A、复习产品对顾客的好处和产品的口感； B、拜访之前，想想最近成功的画面，特别是可以回顾客户品尝过我们的产品以后赞赏我品的品质； C、相象将要与客户交谈的过程中的一些良 中国最大的管理资料下载中心 (收集 \整理 . 部分版权归原作者所有 ) 第 12 页 共 20 页 好画面； D、想象我们的产品给客户带来的好处。 E、出门 之前对自己说： “ 客户在等着我去签单呢 ”。 专业知识准备 （ 1）要想成为赢家，必须先成为专家。 要想成为专家，必须先把公司当成家，别人迟到早退，你就迟退早到，相信你在将来（三年）一定会成为你所在行业的专家；（ 2）逢会必到，一个公司会议经常不到的人是不可能成为专家的；（ 3）专业能力包括两个方面：一是对自己的产品或服务的了如直掌，二是对竞争产品的产品或服务如数家珍；（ 4）顾问式销售的最大的特点，就是以专家权威的身份帮助顾客解决问题。 非专业知识准备 顶尖的销售人员是一个杂学家，所谓天上知一半，地上知道无数。 “水”是什么样的容器都能装得进，在常温状态下，无孔不入；低温的时候凝结成固体，坚硬无比；高温的时候蒸腾为气体哪儿都能去。 即水无定性，但有原则，做销售也是如此。 对了解客户的准备 出发之前，想想： A、没有卖不出去的产品，只有不会卖的。