面向决策者销售圣思齐经典培训教程(87页)-销售管理(编辑修改稿)

面向决策者销售圣思齐经典培训教程(87页)-销售管理(编辑修改稿)内容摘要：

对竟争对手做 负面或攻击性 的评论 ◆不在决策者面前 评述 他的 属下 ，无论正面或负面 ◆不在决策者面前述说其他企业的 商业机密 或 缺点 ◆不使用决策者 惯用 或 了解 的 语言 ◆不要自认关系到位，在公开场合里使用 逾矩的言语 或 态度 中管网通用业频道 决策者的 共同特质 ◆领袖气质 ◆使命感 ◆自信心 ◆视野宽阔 ◆自我中心 ◆杈威性格 ◆ 利益取向 ◆决断性强 ◆容易接受新观念 ◆怀疑性格 ◆不懂装懂 ◆愿意承担风险 基本认识篇 :了解决策者特质 中管网通用业频道 基本认识篇 :了解决策者乐见的结果 ◆ 决策者乐见公司 营业规模 扩大 ◆决策者乐见公司 获利 增加 ◆决策者乐见公司 成本 变低 ◆决策者乐见公司 效率 提升 ◆决策者乐见公司 员工 忠诚、勤奋、工作品质良好 ◆决策者乐见公司 形象 在业界被赞许 ◆决策者乐见个人 领导权力 稳固，被属下、上级或业界认为是好领导。 中管网通用业频道 基本认识篇 :了解决策者关注的话题 ◆ 决策者关注与产业相关的 宏观动态 ◆决策者关注 竟争者 动态与 客户动态 ◆决策者关注公司在 市场的地位与形象 ◆决策者喜欢讨论公司 未来发展方向与潜力 ◆决策者喜欢介绍公司具有优势的 策略、产品、团队 ◆决策者愿意听取能够 提升公司竟争力 的想法 ◆决策者乐意讨论任何可以 扩展市场 的机会 中管网通用业频道 基本认识篇 请举一个实际案例来说明 客户名称 决策模式为何。 为什么。 决策者是谁。 姓名和职称 你认为这个决策者主要的人格特质为何。 除了你的产品外，决策者和你谈的最多的话题是什么。 你认为决策者最终决定向你采购的原因是什么。 中管网通用业频道 客户信息来源 亲友介绍 客户介绍 网上查询 报章杂志 行业协会 上级交付 盲目拜访 业务信息何其多， 但只有其中少数信息 值得你进行； 更只有少数中的少数 会进行到最高层销售 信息要被 整理、过滤、深化 ，确认有价值才进行 客户信息篇：向决策者销售的第一步 取得客户信息 你的人际关系网路好吗。 中管网通用业频道 客户信息篇：客户信息的分级管理 整理、过滤、深化 明确的客户定义 法律 上定义的 强制 客户 财务 能力上 允许 的企业 公众 形象 上 吻合 的企业 符合其他定义的企业 为你自己设计一个 客户信息管理表 将所有业务信息填入表内 【 整理 】 检验与你的客户定义的吻合度 【 过滤 】 对吻合的客户信息做深入了解 【 深化 】 如果你没做过深化工作，不要轻易启动向决策者销售 定义与客户基础有关，要由窄而宽。 中管网通用业频道 客户信息篇：如何深化客户信息 调查与访谈 企业网站 客户的客户 客户的供应商 客户的竟争者 经营年报／媒体 企业员工 介绍关系人 上级主管单位 调查访谈对象与方法 经营项目 经营绩效与规模 市场地位与评价 组织规模与架构 人力资源与福利政策 决策者风格与评价 未来发展计划 调查访谈目的与内容 中管网通用业频道 客户信息篇： 请实际制作一个 客户信息管理表 经营项目 经营绩效与规模 市场地位与评价 组织规模与架构 人力资源与福利政策 决策者风格与评价 未来发展计划 说明你的 客户定义 用一个实际客户案例 完成 客户深化资料 中管网通用业频道 前期准备篇： 向决策者销售的前期准备 除非有非常直接的高层关系，否则不建议在完成前期准备前接触决策者。 一次失败的接触，轻者要花许多功夫来补救，重者会失去业务的机会。 了解或创造客户的 需求 了解客户的 组织架构 与 采购流程 了解客户的 决策模式 掌握决策影响者与决策者 人格特质 准备好满足客户需求的 产品方案 你的方案能带给客户的 效益 前期准备什么 中管网通用业频道 前期准备篇： 如何完成前期准备 完成前期准备的不二法门 – 前期拜访 拜访什么人 – 与你业务有关的承办人、承办主管及其他决策影响者。 了解 需求 状况 收集 客户资讯 建立内部 人际关系 拜访目的 前期拜访不是只做一次，它该被不断的进行，直到你确定前期准备己经完成。 重中之重 中管网通用业频道 前期准备篇 :前期拜访的重点 – 需求 前期拜访中能否确定客户的需求。 Yes – 代表你有业务机会 别高兴太早，弄清楚是真正的需求，还是隐性需求。 No – 代表你没有业务机会 不要失望，能否动员内部人员争取形成需求。 还是无法形成需求 别轻言放弃己做过的努力，在完成前期准备后，争取拜访决策者，说服决策者来形成需求。 中管网通用业频道 改善现状的需求 – 有不满但不自觉 – 不是真正的需求 自觉不满但尚能容忍 – 不是真正的需求 自觉不满且要求改善 – 真正的需求 对自我突破的需求 – 追赶竟争者 – 最大需求强度 超越竟争者 保持领先优势 ● 由上发动的需求 – 非决策者很难了解需求的定义，只有接触决策者才能真正了解需求。 除非它己被交 付下级执行，换言之已经是公司政策。 ● 由下而上产生的需求 – 因执行工作遭遇困难产生的需求，可在中、下层拜访中了解到。 ● 显性需求 – 政策上己同意投入资源进行改善，是明确的业务机会。 ● 隐性需求 – 有痛苦但还在忍受，销售者应去诱导、强化这种痛苦，让中、下层扩大痛苦，形成决策压 力，同意改善痛苦。 前期准备篇 中管网通用业频道 前期准备篇 :前期拜访的重点 – 客户资讯 利用前期拜访收集客户资讯，除了补充客户信息管理表的相关内容外，最重要是著重于掌握牵涉采购决策流程中的影响因素，其中包括： ◆决策模式 ◆牵涉决策的人 ◆相关人员的人格特质 ◆非正式组织或非正式流程中会影响决策的人或事 这些资讯都应记录到你的客户信息管理表中 中管网通用业频道 前期准备篇 :前期拜访的重点 – 人际关系 利用前期拜访建立客户内部人际关系，除了最基本的业务承办人及承办主管外，尽可能 接触与采购流程有关或非正式组织的 【 决策影响者 】。 拜访这些人员的目的是： ◆寻求内部支持意见 ◆形成创造需求的内部压力 ◆了解竟争对手动态 ◆掌握谁是唱反调的人 ◆布置内线信息来源 ◆非正式谘询他们对你产品的意见 中管网通用业频道 前期准备篇 :决策影响者的真面目 • 决策影响者是谁 – 业务承办人 – 业务主管经理 – 顾问 – 财务监督 – 办公室经理 – 会计师 – 行政总监 – 人事主管 • 决策影响者 的主要特征 – 技术背景 – 喜欢发现问题并解决它 – 关注手边的工作 – 有防卫思想 – 对现有的供应资源忠诚 – 不喜欢冒险或作决定 – 总喜欢看更多的数据 中管网通用业频道 • 决策影响者 喜欢的话题： – 技术方面：特征、功效、外形和未来的产品 – 你的产品方案怎样适合实际的或可能的需要 – 你的方案在实际工作中怎样运作，如果没有如预期运作会发生什么 • 决策影响者 想要看见的结果： – 与权力一样累积的知识 – 在可能的情况下，最正确、完美、零缺点的方案 – 你的方案是对他个人或部门有利的 • 决策影响者 的成功： – 得到最佳价格 – 提升的技术和知识基础 – 被认为能解决所有问题 – 持续不断的工作保证 – 对产品和技术比销售人员知道的更多 前期准备篇 :决策影响者的真面目 中管网通用业频道 前期准备篇 :对决策影响者作更多的观察 • 决策影响者们 不喜欢作决定 • 决策影响者们是 分析者 • 决策影响者们 视野狭窄 • 决策影响者们 喜爱技术 • 决策影响者们可能永远不会因度假而 放弃影响决策 • 决策影响者们通常比较 敏感 ，他们不接受批评 • 决策影响者永远是 挑毛病 的人 • 决策影响者最 在意他在决策者面前的影响力 中管网通用业频道 前期准备篇 :决策影响者 是重要的信息来源 • 决策影响者不介意会误导你，在公司里，他们是最不可能在你销售时对你诚实的人。 • 决策影响者不会注意到公司里新的重要商业计划，而这些计划可能经理、高管、甚至消息灵通的客户都已经知道了。 • 决策影响者是公司里那些最喜欢悄悄与你交换信息的人，他们以此作为阻碍你的竞争对手的手段。 • 决策影响者会经常改变立场，他最终的立场是努力向决策者靠拢。 • 决策影响者开始可能各自意见不同，但会发展成少数几个不同意见组。 这个现象帮助你。