陕西某公司主顾开拓兵法培训教材(45页)-销售管理(编辑修改稿)

陕西某公司主顾开拓兵法培训教材(45页)-销售管理(编辑修改稿)内容摘要：

查，准备好各类表格，工具．选好时机与路线，坚持拜访。 适用：六个月以上业务员 优势：客户对公司有一定了解，较易得到信任。 节约拜访时间，提高效率。 契机：往往公司附近的地方为我们所忽视，而舍近求远，面对这样一群人，我们可以围绕地理位置，寻找共同话题。 M 太公韬略 之九 中管网制造业频道 亡羊补牢 简述：主管带领本组业务员选择一家医院做开拓目标，利用帮助病人的机会，取得资料和建立联系，宣传保险理念。 层面：小组成员缺乏主顾开拓方法。 优势：在危机时人们容易认识到风险的无处不在，更容易认识到保障的重要性，此时，积极真诚的帮助病人，宣传寿险理念易于接受，同时，在帮助的过程中容易收集资讯 契机：医疗费用的上涨及各种意外、疾病的发生率居高不下，还有上升趋势，在医院这样的环境下客户更易有感受，容易接受风险观念与寿险的意义。 M 太公韬略 之十 中管网制造业频道 人之初 简述：到医院去探望生小孩的亲戚朋友，在病房中主动与其它产妇及亲属攀谈，并为别人提供帮助，留下良好印象，为小孩拍照留念，很自然的要求留下地址与电话。 层面：所有业务员 优势：与客户的心理距离较小，容易交上朋友。 契机：。 留心身边的孕妇，记下预产期，主动联系并去探望。 M 太公韬略 之十一 中管网制造业频道 希望的田野 简述：在接触的过程中，不要忽视孩子，主动与其交流，适当赠送儿童故事书，给孩子讲故事，通过孩子与家长建立良好的友谊。 层面：适用于表达能力较强，有亲和力的业务员 优势：切实解决了一些工作较忙的父母没有时间陪孩子玩的问题，培养孩子对自己的依赖性，建立长期的联系，容易拉近双方的关系，同时可以借助小朋友团体，持续开拓客户。 契机：在接触过程中，有意识的留心孩子的生日等重要时间点，在生日或一些节日，登门拜访，给孩子送故事书，并当场将些故事给孩子听，打电话是孩子接时也不妨多聊两句。 M 太公韬略 之十二 中管网制造业频道 两小无猜 简述：让自己上学的孩子到班上收集同学的家庭资料，或邀请同学来家里玩，摸清其父母的姓名，年龄．生日．住址等情况 ,双方父母必定有机会互相认识，机缘自然多多。 层面：所有业务员 优势：客户无防备心理，受拒绝少。 契机：把握住家长会．集体活动及平时接送小孩的机会，与家长多接触聊天，可就共同关心的孩子的问题多探讨，投机后就借机串门，寻找购买点，适时推出寿险计划。 M 太公韬略 之十三 中管网制造业频道 简述：经常出入高消费娱乐场所 ,与工作人员混熟 ,要求提供客户的名单与资料，再进行信函开发或者电话约访。 层面：适用 6个月以上从业经验的业务员。 优势：容易得到有钱的客户的名单，而且成本较低。 契机：对高消费行业的业务员进行布点，得到客户名单，对客户进行分别追踪，采取信函开发或电话约访，上门拜访等方法，然后从客户那里得到同层次客户。 富人在线 M 太公韬略 之十四 中管网制造业频道 鸳梦重温 简述 :组织毕业数年的中学．大学同学进行聚会 ,一定有机会介绍每个人目前的工作状况 ,趁机大方地展示自己目前的工作与生活情况 ,告诉同学自己在做保险 .事后再小范围联系或登门访问 ,顺其自然加深友谊 ,获得同学的支持与信任 ,为下一步的销售与要求转介绍打下基础 . 适用 :所有业务员 优势 :面广．效果好，易得到忠诚客户与坚定的支持者 契机：利用毕业纪念日或班主任的生日等，取得当年班委或目前已有一定成就者的支持，效果会有把握一些。 M 太公韬略 之十五 中管网制造业频道 借鸡生蛋 简述：由公司统一组织优秀的产品研究人员与讲师，定好场地，进行产品说明会。 业务员准客户联系预约，建议其带信得过的朋友来参加 ,一起参谋。 适用：六个月内的业务员 优势：借助专家，客户顾虑尽释，客户对产品认同度加深，低级客户有向高级客户转移的可能。 转介绍机会增加 契机：前期沟通，吸引客户来公司参加是关健。 同时设身处地为对方着想，因为付出的不是一个小数目，慎重考虑非常必要，建议带些信的过的人共同参谋，客户易接受，借机开拓新主顾。 M 太公韬略 之十六 中管网制造业频道 礼尚往来 简述：选择一些平常总在 “ 赚 ” 你钱的老板，分别设计好计划书，整合出应对的话术，在推销之前，必须让对方感到你是他的忠诚客户。 层面：全体业务员 优势：心理上平等，客户容易听你讲下去。 生意场上的人朋友群复杂而多，身后蕴藏巨大市场。 契机：因为大家经常见面，互为客户，一般老板都不会轻易放弃一个忠诚的客户，只要他有这方面需求，在我们这购买产品，更容易加深双方感情，互为形成忠诚的客户，对双方都有利。 M 太公韬略 之十七 中管网制造业频道 影子部队 简述：在亲朋．好友或客户中选择几位热心．人缘好，有时间的人，重点培养，经常拉其参加公司的晨会或其它活动，使其感受公司的文化与氛围，经常向其介绍公司的产品，最终达到让其主动协助展业的目的。 适用：入司一年以上的技能熟练的业务员。 优势：易形成丰富的客户来源渠道，借力得力，节省大量寻找准客户所耗费的时间与精力。 契机：找到周围存在的热心．人缘好．有时间的人。 全力将其发展成忠实支持你寿险事业的人。 M 太公韬略 之十八 中管网制造业频道 有心栽花 简述：利用自己的一技之长，结识、交朋友，免费办插花学习班、免费社区钟表维修，每周抽一个半天，等。