陌生拜访技巧(doc)-销售管理(编辑修改稿)

陌生拜访技巧(doc)-销售管理(编辑修改稿)内容摘要：

中国最大的管理资源中心 第 4 页 共 8 页 例如：想了解对方对自己公司产品的看法。 1）直接询问： 您怎么看我们公司的产品。 2）间接询问： 我们公司的产品主要的特点就是比较有“卖点”，很多客户都有这种看法，您怎么看。 例如：想了解对方接新品牌的动机。 1）直接询问： 您想接什么样的新牌子。 2）间接询问： 有些经销商在渠道比较稳定后，想接新牌子，因为新牌子有利润，您接新牌子的想法是。 通过这种提问方式，可以非常有效率的获取对方的真实想法，业务员可以根据对方的回答把握住对方的兴趣点和关注点，在展开谈判时就比较有针对性了。 封闭式询问 当无法对客户的意图做出准确判断时，这时你需要用到这种方式来获取对方的最终想法。 比如是或否的提问方式，比如二选一的提问方式。 切记在刚开始时不要采用这种发问方式，因为这种发问的回答很简单，容易导致没有话题而冷场。 示范： 1）关于“是否”的询问： 例 1：“您近期是否有接新品的打算。 ” 例 2：“您是否认为厂家的货款可以月结很重要。 ” 2）例如“二择一”的询问： 有如一个经典的小故事“您需要一个鸡蛋还是两个鸡蛋。 ”一样，这种发问方式是类似的。 例 1：“你们找新品是注重厂家的人员支持还是货款的结算方 式。 ” 例 2：“既然这样，那么，我们是明天晚上见，还是后天晚上见面再谈一次。 ” 以上为两种询问方式的举例，业务员在刚开场要避免冷场时，要以使用“开放式”的发问方式为主，当对对方的某个意图难以判断时，即可使用“封闭式”的发问方式。 值得注意的是，在业务实践时，这些方式是需要灵活贯通的，不能教条式的使用。 三、询问的标准示范 笔者一直强调，谈判不是靠天才，而是靠准备，询问的方式也是一样的。 笔者在某国际品牌任营销总监的时候，曾经要求所有区域经理就这些问题准备好“标准询问题”，在适当的时机，就可 中国最大的管理资源中心 第 5 页 共 8 页 问客户适当的问题。 下面 是笔者就业务员需要了解的问题的“标准示范”（部分），给大家参考： 了解对方公司概况 1）对方公司的成立时间、成长历史 示范：贵公司给人的印象是团队很有士气，业务流程也是井井有条，我觉得经销商能够做到这样确实不容易，请问贵公司成立多长时间了。 是不是公司一直很重视管理。 有没有什么比较有趣的事情可以分享一下。 2）对方公司的性质、主要业务 示范：请问贵公司的主营业务是什么。 是老板个人投资还是合伙的。 3）对方公司的执行团队（销售、助销、后勤） 示范：贵公司用什么方式来进行业务推广。 有几个业务人员。 是客户自己上 门提货吗。 4）对方公司在当地的网络分布 示范：贵公司在长沙走什么渠道。 以什么渠道为主。 以什么渠道为辅。 5）对方公司老板的理。