阿胶强骨营销战斗实录(doc22)-销售管理(编辑修改稿)

阿胶强骨营销战斗实录(doc22)-销售管理(编辑修改稿)内容摘要：

中国最大的管 理 资料下载中心 (收集 \整理 . 大量免费资源 共享 ) 第 9 页 共 21 页 时，开通电台的半小时专题热线，辅助社区地面再教育活动的开展。 而报纸则全面配合社区大赛活动的进展 ，进行主题带动教育诉求的同时宣传导入。 下面各地州考虑到费用和执行力问题，中老年健美大赛不举行，而是让部份销售人员到社区进行万人产品试用再教育活动，这样的活动好组织，也好教育，当然更简单。 同时各个地州要向红桃 K 学习，做好两件大事，把招贴画贴到一切可以让人看得到的地方，把墙标涮到可以涮的墙头上去。 还要做到一点，只要有小的百杂店，就要把招贴贴到他们的墙头上去。 乌鲁木齐市场集中精力做好 OTC市场的终端导入和医药公司的进货工作，而各个地州在做好上述工作的同时，还需要做好各大医院的开发工作， 为下一步医务市场的开发作准备。 方案出来后，武总看了很满意，觉得如果这六个策划程序一一落实到家，阿胶强骨打开市场是指日可待的，就马上签字批示到股份公司，要求坚持不折不扣地做好执行工作。 四、拉响重点执行的前奏 批示一下来，华世丹公司派出最强悍的营销执行高手 —— 老苗，说老苗，其实不老，只有三十多岁，但玩产品自己玩出了一套东西来，特别是执行水平，那可能是我在与那么多企业合作中，他是数一数二的。 为了更有力的做好上市工作，老苗把我们的策划方案和执行细案整整花了十天时间，进行了研究研 究再研究，最后搞出了一套更为详细的运作性执行方案，我们一帮人看完后，觉得有这样的执行高手，阿胶强骨把市场打深打透不会出现问题的。 特别是上市前的模拟执行，不得不让人 中国最大的管 理 资料下载中心 (收集 \整理 . 大量免费资源 共享 ) 第 10 页 共 21 页 感到除非老天不开眼，不然非我们莫属。 其上市前的执行培训是这样通过四个部署来完成的。 把好招聘营销人员第一关，原来华世丹公司有两支营销队伍，一支是大输液营销队伍，这种队伍的特点做的全部是医务市场和门诊市场，很少涉及到 OTC 市场，所以让这支队伍来完成阿胶强骨的市场导入显然是不可能的，因为大输液完全是公关与物流相一体的营销模式，要让这些人与消费者和营业员打交道，需要花很大的力气，而且更何况这支队伍不可能把现有工作放下来干阿胶强骨销售，那不是劳命伤财吗。 另一支队伍是药业公司的阿胶钙营销队伍，虽然营销内容与我们是合拍的，但由于阿胶钙在市场中销售了五六年了，这支队伍已经养成了许多不可根除的营销惰性，就是再有水平不一定能管理这支队伍，因为象这样的队伍，对于产品的市场价值是相当有参考和依赖性，搞不好机新产品没有做上去，老产品也下滑的局面发生在我们面前。 招一支全新的队伍好管理，而且单独性品牌作战，能够全力集中做好。 于是我们在国庆节期间招 了五十人的营销队伍，在招收营销人员时，我们做到三种人不招：一种是跳槽频率达到一年一跳，连跳四跳以上的人不要，因为这些人心比天高，手比面软。 二种是一上来，就会说出许多大道理的话，什么誓与产品共命运，坚持拼搏奋斗等等，这种口号式人物只能适应在静态营销进行工作，而不能在动态中进行战斗，因为这些人想法很多，不会把总部的总体想法与执行放在第一位的，搞不好自己搞一套。 三种是做过多个品牌的营销人员不用，因为这样的营销人员已经在其身上有着许多不良的营销习惯，动不动就想从中得到回扣，从中把费用通过其它方式放进自己的口袋里，其 实我们做市场的谁不知道，营销人员要是清清白白地做营销，那么营销人员自己可能赚的钱不多，但要是一开始就这样干，那么要想产品上市成功，是不可能的。 通过层层把关，最后从五十个人中间挑出了三十二人，成为第一批阿胶强骨营销部的营销人员。 中国最大的管 理 资料下载中心 (收集 \整理 . 大量免费资源 共享 ) 第 11 页 共 21 页 养成一个良好的工作习惯。 这些人全部来自祖国的五湖四海，各种各样的工作习惯都有，要是不在培训期间把这些习惯不改变过来，那么今后下到地州或在乌市执行时，可能会出现各种花样，让你想也想不到，我们第一个培训，就是培训大家学会做工作排期表，工作排期表就是执行时间表，这三十二个营销人 员中只有一个人会做排期表，其中有几位还是来自于中国最牛皮的大型企业，就连我都想去打工的地方培养出来的人，连排期表都没有听说过，而要完成工作排期表需要具有三种素质：一种是人员结构素质的了解，什么人干什么样的事，自己身边的人会做什么都不知道，怎么能执行好工作呢。 这就需要进行心理学的实践培训。 二种是三维时空看计划目标。 这是最难的，一般营销人员只有想到二维空间，要是想让他想的更 深入，并且能跳进跳出自如地进行思维，几乎要他们的命，但必须得学会，不然，要是这个营销人员担任一个片区的经理时，可能会把工作做得乱之又乱，那时，你哭都来不及。 三种是理性化思维，有些营销人员从娘胎里出来就是乱思维，想到那儿做到那儿，根本就谈不上什么计划，根本就不考虑前面可能出现的问题，也根本不知道出了问题怎么解决。 一味地做，做对做错都不知道，这些人要是不调整过来，那么进入市场执行，其执行力只有 30%，而这样的三种能力培训只能靠排期表这样的载体来完成。 因为排期表最大的特点就是你的每一步计划和工作执行，必须是写在纸 上的，还要进行前期的调研后得到，只在空走一步，那么这个排期计划中的一个项目就会出错，接下去你就排不下去，做排期表是最为快捷最为有效的培养营销人员形成好习惯，提高素质的好办法。 刚开始我们一培训，所有的营销人员觉得简单，好玩，做吧，结果第一期我们做了三天的排期，不到半个小时，所有的人都做完了，第二天开始，大家按着排期表上的执行项目进行实践，结果三十二个人中只有四个人完成了 70%的工作，说明可以达到合格，我们就给这四名人员奖励了一天的休息，并为他们专门设了一桌子晚宴，其他人吃的是分食菜，而这四个人吃得可是六百元标 准的宴会菜，把其它营销人员急了，看来不认真吃大亏了。 就这样，全体营销人员在第二个阶段的排期执行中，都相当认真，其中有二十八位全部合格，剩下其它人员只能进行再培训，最后结果不得不淘汰了 中国最大的管 理 资料下载中心 (收集 \整理 . 大量免费资源 共享 ) 第 12 页 共 21 页 两位，因为实在从思维上出现很大的裂痕，没有办法同步跟上，要是放到市场中去，那么可能会出大事。 这两位人员中，有一位在走时说，他一定努力把这个工作学会，并熟练地掌握好，三年以后再来应聘。 人也奇怪，天下还真有这样的人，三年后，当华世丹再次招营销人员时，他因为排期执行做得好，成为华世丹的一位高级执行经理。 终端执行力的培训。 终端执行力培训包括了三位一体的展示工作流程，终端促销的执行流程、医药公司开发的执行流程、现场处理突发事件的工作流程等，我们知道，执行力中流程比制度更重要，因为流程是在工作的进行中完成的，而制度是在发生错误后纠正过程产生的，我们要求营销人员不要做制度的奴隶，而要做流程的操盘手。 我们给营销人员的第一个实践就是把劳保手套拿到市场中去摆摊卖，这叫练摊，非得让他们把练摊的第一声喊出来，非得让他们高傲的面子拉下来，非得让他们在人流中学会识别谁是你的客户。 三天后，这些人见到谁都可以说的很溜了，所以有一个营销人员在三年后离 开这个营销团队时说了一句话：这个营销团队让我真正地学到了做市场的真本实力，这在哪个大学里都学不到的。 培训三能。 一个优秀的营销人员，必须具备三种能力，能说、能写、能喝。 能说就是营销人员要有相当强的谈判能力，说服能力和语言的表达能力，因为营销经理最大的特点是谈判，是说服，还要通过他们来完成企业理念及其它形象宣传的传达。 要是没有这方面的能力，那么这个营销经理是有缺陷的。 能说的训练，我们给每个人安排了不少于十六场的现场谈判、现场演讲等会议，让这些经理们当主谈手，进行全面实践，最多一个经理经过了三十一场 ，才培养起了他个人的信心，。