长沙市某小户型项目整体营销执行方案(35页)-营销策划(编辑修改稿)

长沙市某小户型项目整体营销执行方案(35页)-营销策划(编辑修改稿)内容摘要：

一、 销售总体策略 ‚压迫性暴力营销‛模式 短时间内，激发目标受众购买欲望，达到较大的销售目标，就须采取极强硬和针对性的营销手段，‚以相对之快打季节之慢、以相对之重打时段之轻‛的强力集中方式， 充分运用 ‚一个主题（八一路酷越非常小户）‛ 突破市场，‚泛 媒体‛轰炸市场，‚四大卖点‛攻占市场，‚一大促销‛收获市场， 以此， 对目标市场进行密集的深具冲击力和掠夺性的压迫式销售。 二、 入市时机及销售前提 入市时机的选择 ‚良好的开始是成功的一半‛，入市时机的选择要综合考虑以下几方面因素：  及早入市： 项目 销售周期短，给予我们的 可售时间 不多，因此应尽早入市 ，一方面为项目提前造势、另一方面可为正式销售积累有效客户。 中管网房地产频道 作为国内最大、最专业、更新速度最快的专业房地产资料库，月更新房地产资料近千个。 最大程度的搜集了数十家国内顶级 开发商多年实际操盘之系统资料。 中管网房地产频道 作为国内最大、最专业、更新速度最快的专业房地产资料库，月更新房地产资料近千个。 最大程度的搜集了数十家国内顶级开发商多年实际操盘之系统资料。  准备充分后入市： 入市时必须在营销 中心 、 工地围墙 、工程 楼体 等内外包装方面有良好形象展示，模型、楼书、展板等销售工具齐备的情况下入市，彰显出本项目的气势与发展商 的雄厚实力，增强客户对项目的信心。  造势 后 入市： ‚无造势即无市场‛ ， 在广告启动、推广全面铺开的前提下，做 足够的宣传造势， 大力 吸引客户关注 并初步建立品牌形象 ，为前期销售作市场铺垫。  销售旺季入市： 充分利用 ‚金九银十‛ ，在销售黄金时段推出楼盘，快速聚集人气，在销售初期 就达到较高 销售率，通过销售旺季火热的销售气氛来实现本项目 的一炮打响，迅速在市场上扩大知名度和影响力， 有力促进后续销售。  有控制地入市： 根据 市场反应、客户需求做有效的 销售导向 ,分期分批 次、 有节奏地向市场推出产品，避免一拥而上，实现均衡、有序的销售目标。  本项目作为纯 小户型 项目， 客群诚意度一般较高，易促成成交，引发‚羊群效应‛，因此在 意向 客户累积 600 人 、 VIP250 张 左右即可开盘正式发 售。 综 合以上因素，根据项目运作的要求建议本项目 ： 2020 年 8 月 30 日（周六） VIP 正式认购， 2020 年 11 月 1 日（周六）盛大开盘。 VIP 认购前提条件  营销中心正常营业；  工作人员（销售人员、保安、保洁、财务等）全部确定、到齐，并能熟练上岗；  销售人员工服、名片制作完成；  样板房 装修完 成， 并可 投入 使 用； 中管网房地产频道 作为国内最大、最专业、更新速度最快的专业房地产资料库，月更新房地产资料近千个。 最大程度的搜集了数十家国内顶级 开发商多年实际操盘之系统资料。 中管网房地产频道 作为国内最大、最专业、更新速度最快的专业房地产资料库，月更新房地产资料近千个。 最大程度的搜集了数十家国内顶级开发商多年实际操盘之系统资料。  看房通道完全开通；  建筑模型 完成 ；  销售文件 全部确认并完成 （销售百问、销售面积、房号表、 认购登记卡、付款方式、客户登记表等）；  宣传资料 准备充足 （楼书、户型单张、折页） ；  工地现场 包装 完成 （以 楼体广告位、发光字、工地围墙安 装） ；  广告推广造势 （ 所有广告均已启动 ）。 正式开盘销售前提条件 （ 1）取得《预售许可证》。 （ 2）资料  智能化标准、配套设施、交楼标准提前落实 ；  按揭银行提前落实 ；  物管公司提前落实 ；  价格表及付款方式 ；  完成必要的销售文件（认购合同、定金通知书、购楼须知、按揭须知、预售合同）。 （ 3）销售人员  开盘前培训 ；  对前期重点客户进行回访，知会开盘及优惠信息。 （ 4）宣传准备  广告 推广 准备 并调整 完毕 ；  开盘活动安排（时间、地点、邀请领导、新闻媒体、新闻通稿、活动事宜等） ；  礼仪及礼品准备。 （ 5）客户储备  到访客户量 1800 批次；  意向客户量 600 人； 中管网房地产频道 作为国内最大、最专业、更新速度最快的专业房地产资料库，月更新房地产资料近千个。 最大程度的搜集了数十家国内顶级 开发商多年实际操盘之系统资料。 中管网房地产频道 作为国内最大、最专业、更新速度最快的专业房地产资料库，月更新房地产资料近千个。 最大程度的搜集了数十家国内顶级开发商多年实际操盘之系统资料。  VIP 数量 250 张。 三、 销售阶段及工作安排 整个销售过 程中，可分为 五 个阶段： VIP 认购期（ — ）： 营销目的： 客户大批量累积， VIP 快速认筹，实现开盘热售。 重要活动： ※ 样板间开放暨 VIP 认筹； ※ 秋交会：促销活动发布暨第二次媒体见面会。 营销工作：  营销队伍正常营业；  营销队伍内部认购培训；  促销政策讨论确定；  营销队伍促销政策培训；  秋交会参展系列工作安排；  价格表制定；  开盘前各项销售工作准备。 8月 10月 1月 3月 5月 6月 营销中心开放 VIP认购 盛大开盘 秋交会 VIP认购期 开盘强销期 第二波强销 持续销售 尾盘清售 中管网房地产频道 作为国内最大、最专业、更新速度最快的专业房地产资料库，月更新房地产资料近千个。 最大程度的搜集了数十家国内顶级 开发商多年实际操盘之系统资料。 中管网房地产频道 作为国内最大、最专业、更新速度最快的专业房地产资料库，月更新房地产资料近千个。 最大程度的搜集了数十家国内顶级开发商多年实际操盘之系统资料。 开盘强销期（ — ）： 营销目的： 实现产品快速消化，资金迅速回笼。 营销活动： 盛大开盘。 营销工作：  开盘工作准备；  合同签定。 第二波强 销 期（ — ） 营销目的： 第二次 推货， 实现产品迅速去化。 营销活动： ※ 回乡置业客挖掘 ； ※ 新旧客户联谊。 营销工作： ■ 按照既定的推货节奏，进一步提升销售均价； ■ 充分利用良好的 项目 形象 和市场口碑 ，将销售推向第二次高潮； ■ 情感营销， 通过老客户口碑效应挖掘新客户 ； ■ 第二套价目表制作。 持续销售期（ — ） 营销目的： 第 三 次推货，实现产品 销售最大化。 营销活动： ※ 现场促销； ※ 区域拓展。 营销工作： ■ 举行各类现场促销活动，刺激市场； ■ 向其他片区幅射开发目标客户。 中管网房地产频道 作为国内最大、最专业、更新速度最快的专业房地产资料库，月更新房地产资料近千个。 最大程度的搜集了数十家国内顶级 开发商多年实际操盘之系统资料。 中管网房地产频道 作为国内最大、最专业、更新速度最快的专业房地产资料库，月更新房地产资料近千个。 最大程度的搜集了数十家国内顶级开发商多年实际操盘之系统资料。 尾盘清理期 （ — ） 营销目的： 消化 剩余单位，回笼资金。 营销活动： 特价房促销。 营销工作： ■ 据客户诚意度，可给予较大优惠 优惠 与 折扣等； ■ 充分利用前期销售气势，加速客户成交。 四、 阶 段推 货 策略 推货总体思路 综合项目楼层与楼 高，可 将项目分为三种类型 :一般，即低层 (613层 )；中等，即中层（ 1422 层）；好，即高层（ 2330 层）。 再根据市场的需求变化控制快慢节奏，销售成绩的好坏灵活制定策略。 准确掌握市场需求关系，降低项目的销售风险。 推货单位组合 方案一： 采用‚先高后低‛模式 ，即先去化中高楼层，再去化低楼层。 此种模式最大优势在于，快速去化中高价房的同时，为后期推出的低楼层价格的提升，预留了较大的操作空间。 第一批推货 第二批推货 第三批推货 层数 1 1 11 222262 30，共 13层。 1 1 1 22 29，共 7 层。 6 1 17，共 5层。 中管网房地产频道 作为国内最大、最专业、更新速度最快的专业房地产资料库，月更新房地产资料近千个。 最大程度的搜集了数十家国内顶级 开发商多年实际操盘之系统资料。 中管网房地产频道 作为国内最大、最专业、更新速度最快的专业房地产资料库，月更新房地产资料近千个。 最大程度的搜集了数十家国内顶级开发商多年实际操盘之系统资料。 套数 351 189 135 比例 52% 28% 20% 推货依据： ● 因 公寓式酒店进驻的较大可能性， 预留 噪音大 （不适宜办公、居住）、总价低的 最 低楼层 （不会对上面业主 造成安全隐患） 做绑定式销售，考虑此类型物业谈判周期较长，因此留作第三批推出；如该类型物业因价格等因素谈判不成功，就更可分散拆零 ，易 出售 ，且价格提升空间大。 ● 第一批推货 ，则为 68 层后的偶数层为主，和高楼层的 2层奇数楼层，在均匀分布的同时 ， 侧重于 中 高楼层的去化。 ● 第二批推货 ，为前两 部分 后的大部分奇数楼层， 偏重中 低楼层的去化。 ● 第三批推货，为公寓式酒店考虑的 68 层，和保留的中间较好楼层。 重点 及难点 ： 此推货方案，重点为第一批推货，去化快则能有效减轻后期推货压力；难点则为第一批推货高楼层的去化， 单价相对较高，且 数量相对较多，较难达到预 期的‚ 开门 红‛。 方案二： 采用‚先低后高‛模式，即先以中低楼层冲击市场，再顺势推出高楼层。 此种模式最大优势在于，便于第一批推货的顺利销售，易于‚一炮打响‛，缓解后期的销售压力。 第一批推货 第二批推货 第三批推货 层数 91 131 11 2 2 22 29，共 13 层。 1 2 2 22 30，共 7 层。 6 1 18，共 5层。 套数 351 189 135 比例 52% 28% 20% 中管网房地产频道 作为国内最大、最专业、更新速度最快的专业房地产资料库，月更新房地产资料近千个。 最大程度的搜集了数十家国内顶级 开发商多年实际操盘之系统资料。 中管网房地产频道 作为国内最大、最专业、更新速度最快的专业房地产资料库，月更新房地产资料近千个。 最大程度的搜集了数十家国内顶级开发商多年实际操盘之系统资料。 推货依据： ● 68 层，第三批推出， 做公寓式酒店预留，或分散拆零，易于出售，提升利润空间。 ● 第一批推货 ，则为 68 层后的奇数层为主，和低楼层的 2层偶数楼层，在均匀分布的同时， 侧重于中低楼层的去化。 ● 第二批推货 ，为前两部分后的大部分偶数楼层， 偏重中高楼层的去化。 ● 第三批推货，为公寓式酒店考虑的 68 层，和保留的中间较好楼层。 重点及难点： 此推货方案，重点为第一批推货，去化快则能有效减轻后期推货压力；难点则为第二批推货高楼层的去化，在第一批客户基本消化的前提，再大力挖掘此类高端客户，较为。