长城t50笔记本推广策划方案(41页)-营销策划(编辑修改稿)

长城t50笔记本推广策划方案(41页)-营销策划(编辑修改稿)内容摘要：

营销目标之一就是通过对长城 T50的促销，使长城的品牌知名度一年内在目标人群中达到 40%— 50%。 为了实现这个目标，我们将通过媒体广告来树立品牌形象，提高品牌认知度。 我们的销售战略要求我们在完成长城 T50的销售促进的同时也需制定一个树立优秀品牌形象的策略，以此来引起公众的注意和提高媒体知晓度。 为此，我们制订了以下的促销策略： 上市头两个月，即 05年 11月至年底 在主要的笔记本电脑或相关产品的展示会上展示 T50笔记本电脑，以及其他相关的长城的产品。 与领先的笔记本电脑竞争者进行 势均力敌的比较，以此来展示长城 T50的移动办公与娱乐功能，以及长城的高质量。 请专业测评人对长城 T50进行测评，制 造舆论声势。 具体可以参加专业电脑网站的年终测评活动，通过专业网站的宣传提高产品知名度，而且由于 T50具有很高的性价比，让顾客通过测评了解 T50和其他品牌产品相比较所具有的优势，还可以提高产品的关注程度，促进产品的销售。 请经过培训的专业业务员为我们在渠道营销中提到的各终端商介绍长城笔记本电脑的优势，以及长城在终端上可给予其的便利，从而最大限度的争取与终端商的合作，打开渠道市场，建立与主要渠道伙伴的合作关系。 06年 1月至 2月 由于从第三个月开始相继有元旦和春节两大节日。 根据我们的调查在黄金周期间购买电脑 的比例占到 %。 因此我们决定在这一时间段掀起我们第一次促销的高峰，展开媒体促销活动，分别在电视、杂志、报纸、网络上投放广告为前期已经预热的长城笔记本市场造势。 伴随的是在各大卖场设立促销人员，刺激 T50的销售。 在靠近春节黄金周的时间段内实施打折、送赠品等促销手段（但是要严格根据我们在定价分析中的原则，考虑到长城的品牌定位，控制打折和送赠品的幅度和档次）。 争取在这一时间内实现 T50的销售高潮，提高长城的品牌认知度。 06年 3月至 4月 在春节市场即将冷却时，开展一场各销售网点间、各销售员之间的销 售竞赛，为此展开新的商业运作，再次刺激 T50的销售。 06年 5月至 6月 强调 T50销售的同时，计划新机型的促销策略，与终端商洽谈，为五一黄金周的假日促销做准备。 2． 2 销售渠道策略 根据我们的调查得知，在经济较为发达的江苏省南部几个城市里，长城笔记本电脑在各个城市的电脑城里几乎没有专门的销售点。 以常州为例，常州电脑城内没有一家长城笔记本电脑的专卖店或独家产品代理商，而唯一的销售点却是在一家华硕专卖店里，产品也只有区区两种。 此种情况说明，长城笔记本电脑在经济较发达地区的销售终端异常薄弱，建立强大的销 售终端刻不容缓。 根据我们提出的整体产品概念，为消费者的购买行动提供便捷舒适的条件，让消费者感受到长城电脑对他们的关怀，努力降低消费者购买成本，为消费者创造价值，是打造长城优质产品的一个重要环节。 因此我们计划为长城笔记本电脑打造一个优质，高效的销售终端。 2． 2． 1 建设方案 针对目前长城薄弱的销售终端，我们计划首先在经济发达的东部地区通过建立完善的销售体系，进驻大型家电卖场和建立网上销售系统来改善长城销售终端的现状。 销售终端结构如下： 图 8 据调查华东、华北和华南为我国笔记本电脑的主要需求区域市场： 2020年上半年中国笔记本电脑区域市场结构 图 9 这三个区域市场的总需求率为 %，几乎占市场总需求的 3/4。 因此我们计划首先在华北、华东、华南这些经济发达地区的每个主要城市建立一个品牌专卖店，以此专卖店为总代理商，进而发展二级代理商，辐射到周边地区。 这样既能提高销售量又可以提升长城电脑的知名度。 根据我们的调查（详情请参见附录 2），消费者购买笔记本电脑的地点长 城 总代理（专卖店） 家 电卖场 网络 二级代理 数据来源：慧聪网 选择如下表所示： 专卖店 4 8 . 8 %大型家店卖场%网络订购 9 . 8 %其它 2 . 4 %笔记本电脑选购地点比较 图 10 有 %的消费者选择到专卖店或大型家电卖场购买笔记本。 在专卖店位置的选择上，我们建议以每个城市的电脑城或电脑类产品销售较集中的地段为中心进行建设。 2． 2． 2 专卖店建设方案 以统一的模式建立专卖店，突出长城的品牌形象。 MI—经营观念识别 在长城笔记本电脑的专卖店中，要时刻让消费者感受到长城集团为他们做的努力。 突出 “便捷，舒适，关怀 ”“为顾客创造价值 ”的经营观念。 BI—经营活动识别 对专卖店的销售人员进行专业知识和业务知识的培训，将服务质量标准化、规范化。 VI—整体视觉识别 专卖店的销售人员统一着装，给顾客以专业、可信赖的感觉。 员工服装设计要大方得体，颜色温和，既要突出长城的企业形象，又要让消费者感到选购长城电脑是一种身份的体现。 2． 2． 3 专卖店的店内设计 要保证消费者有宽敞的活动空间，店内产品分类摆放，供消费者直接挑选，这样既能让消费者选到合适的产品，又能使消费者体验到购物的快乐；设置产品体验区，让消费者亲自体验产品的功能。 销售人员在顾客有购买意向时主动询问其购买笔记本的主要用途，在友好的交流中了解顾客对软件的要求，并向顾客提供 “预装软件可选 ”服务——为满足顾客商务应用、娱乐、安全防护等需求，提供相同功能的多款软件供消费者选择（如：办公软件可提供 offfice和 wps供选择）。 充分尊重消费者的意愿，使消费者购买的产品不论从硬件还是软件方面都成为其真正想要的产品；由于软件的安装需要时间，因此为顾客设置休息区（空间不需很大，以舒适为主），放置报纸杂志供顾客消遣，最大限度的降低顾客成本。 2． 2． 4 二级代理 在现阶段使用代理商进行产品的分销是一种普遍被业内人士所采用的方式，利用代理商来代理产品的销售相对于设立专卖店要节省大量的人力与财力，同时可以扩大销 售区域。 但二级代理商也有一定不足：代理商以赢利为目的，一旦企业在经营上出现危机代理商很容易见风驶舵加重企业的危机；由于代理商的信誉、素质等各方面的水平不一，对于长城高品质品牌形象的建设也会构成风险。 因此要对二级代理商定期进行细致考核。 通过售后服务系统了解消费者对于代理商的满意度（详见售后服务建设）；每季度调查二级代理商的销售情况；通过上述调查要求不合格的代理商进行整改。 同时还要处理好和代理商的关系，可以每年对各个城市的二级代理商进行测评，在每个城市中选出一到两个业绩突出的代理商，授与其 “长城金牌代理商 ”的 称号。 制定 “长城金牌代理商独享优惠 ”，内容可包括合理转移利润，即给予代理商更优惠的价格政策；更优惠的合作条件，如先提货后付款，缓解其临时资金不足的困难，等等。 这样可以刺激代理商的销售热情，提高代理商的销售水平，进而增加长城品牌在消费者中的美誉度。 2． 2． 5 家电卖场 我国大型家电类产品的销售越来越趋于专业化，大型的家电卖场已成为消费者选购产品的首选。 据我们调查的资料显示（详情请见图 9）有 39 %消费者选择从大型家电卖场购买笔记本电脑。 因此，我们认为进驻大型家电卖场是必须的。 在具体操作上我们认为根据长 城笔记本的高质量高品质的定位以及长城有志成为国产笔记本品牌领军力量的长远目标，应选择全国连锁的大型卖场为佳，如：国美、苏宁、永乐等。 地区选择上为，华中、华北、华南三地主要城市。 2． 2． 6 网络销售 据调查， 2020年中国将有 ，而其中有 56%的网民有网上购物的倾向。 因此，建立健全的网络销售体系，将会使消费者有更多的途径了解到长城笔记本和购买长城笔记本，这将有利于长城笔记本电脑的销售。 网络销售体系建设提议： 在长城电脑集团的主页上增加 “网络订购 ”项，同时要保证网站的连接速度，为消费者的购买提供快捷的条件。 “网络订购 ”项的内容设置要一目了然，使消费者能很快适应。 同时产品信息要详尽，以图片和文字相结合的方式介绍产品，让顾客了解到最真实的产品信息。 详细说明购买协议内容 ,让消费者明明白白消费；简化支付过程，为顾客提供快捷的交易方式。 加强与专业购物网站的合作，如易趣网，淘宝网等。 2． 3 售后服务 当今人们对于服务的要求越来越高，而笔记本电脑作为高科技产品售后服务更被人们所重视。 根据整体产品概念，售后服务是产品的一部分，因此我们要加强售后服务体系 的建设，以此进一步打造长城电脑的品牌形象。 通过我们的调查显示人们对于笔记本电脑售后服务的要求仅次于对于产品性能和价格的要求。 具体数据如下表： 笔记本电脑受消费者关注的方面7%9 .3 0 %14%2 0 .9 0 %4 8 .8 0 %外观品牌售后服务价格产品性能 图 11 根据上述分析我们对售后服务体系的建设提出一些建议： 完善售后服务网 长城电脑拥有自己的品牌化售后服务系统 ——如意服务。 但据调查 “如意服务 ”并不是让消费者十分满意。 因为长城电脑的直属服务点全国只有 33个，而其他的业务则是交给合作商来完成。 这种做法虽然可以节约开支，但是对于长城品牌形象的树立却是十分不利的。 售后服务交给第三方也就意味着服 务这一个重要的环节没有了约束，由于各地区人员素质的不同服务的质量也必然会参差不齐，消费者自然无法获得专业水平的售后服务。 这是与长城高品质的品牌诉求相悖的。 因此，长城急需重新完善属于自己的专业服务网络。 首先要增加直属服务网点。 在现在 33个直属服务网点的基础上，在华北，华东，华南地区的主要城市增加直属服务网点。 具体操作上，可以让直属服务网点和专卖店配套，即一个城市有一个专卖店和一个如意服务点。 这样使长城电脑在每个城市的销售和服务体系完善起来，消费者在购买产品后，无需象以前那样既对第三方的服务不放心，找直属服 务点又要花费大量的时间等待。 其次，建设直属销售网点。 服务网点规模不需太大，但所有的长城的售后服务点要导入CIS形象识别系统，服务网点具有统一的装修风格，服务人员统一着装，以 “专业快捷高效 ”为服务宗旨。 每个服务网点配备四名左右的专业维修人员，所有维修人员要经过专业知识、营销知识和公共关系知识的考核后才能持证上岗。 保证从业人员的素质。 服务的主要内容有：维修、上门维修（保修期限内）、长城笔记本电脑相关问题的解答、电脑操作的演示、笔记本电脑维护的解答。 新型的服务策略 根据人们对于电脑掌握程度的提高以及人 们对于电脑个性话需求的提高，我们认为长城可在其服务策略中加入 “提供相关软件下载 ”的服务项目。 具体操作如下： 在长城的每个服务网点增设软件下载服务项目。 凡购买长城笔记本电脑的顾客持售后服务单可在长城各服务网点下载所需软件。 软件的下载分常规软件下载和付费软件下载两部分。 优点：既满足了顾客对于软件的个性化需求，又可以为长城的服务网点提供一定的经济来源，降低成本。 细分 “如意服务 ” “如意服务 ”是为长城电脑、服务器等产品提供售后服务的体系，它为所有长城的电脑产品提供售后服务。 虽然， “如意服务 ”覆盖了 长城 全部的电脑产品，但其针对各种产品没有专门的配套服务就成了 “如意服务 ”的不足之处。 因此，我们建议把 “如意服务 ”体系分成若干部门，针对长城不同的产品设立不同的服务部门，如“笔记本电脑如意服务部门”，“服务器如意服务部门等”。 这样只是把原有的整体分成若干部分，却更能突出 “如意服务 ”的专业性，也可以使消费者在要求售后服务时选择的目的性更强。 打造 “如意服务 ”品牌 售后服务作为整体产品的一部分，提高其知名度和美誉度对打造长城笔记本电脑品牌大有裨益。 具体办法 ： 展开全国范围内如意服务网点的技能竞赛，每个网点 由 3名维修人员组成一队进行比赛。 比赛项目可分为：常规维修技能比赛，限时维修比赛，特殊故障排除比赛。 比赛最。