销售预测与销售计划(doc10)-销售管理(编辑修改稿)

销售预测与销售计划(doc10)-销售管理(编辑修改稿)内容摘要：

以得到什么样的历史数据。 如果下一个年度或下一个季度看上去与过去同期差不多，那么销售额会是多少。 显而易见，那些在销售区域内不做顾客和产品分析的公司将做不到这一点，他们只能依赖销售总额进行预测工作。 预测过程的起点是假设未来与过去相似，所以我们依据过去的趋势推断下个季度的销售。 但未来不是一成不变的，并且商业环境是不断变化的，所以下一步这个销售人员必须分析公司内部、竞争对手以及市场 的变化将会如何影响未来的收入。 要理解这些变化，销售人员必须再次和销售经理进行有益的对话。 销售经理向销售人员介绍公司内部将会发生的变化，销售人员向销售经理介绍顾客和竞争者将会发生的变化，并且他们一起讨论在市场和一般商业条件下会发生的变化。 企业 () 管理资料下载 此资料来自 企业 () 大量管理资料下载 对一些使用渠道合作伙伴而不是使用直接销售人员的公司而言，渠道合作伙伴和销售经理分享相同的信息。 销售预测给销售经理提供了一种机会去和每个销售人员讨论，并预先考虑公司内的变化。 销售人员必须理解，公司需要通过销售额的增长来证明为这些变化付出的代价是值得的，这也同样包括分享任 何负面的消息。 下一步，销售人员和销售经理将会讨论公司外部因素的变化对下个季度销售额的影响。 这些变化包括竞争者、顾客的变化，以及那些销售人员很难控制的一般商业环境的变化。 总的来说，销售经理和销售人员需要知道竞争者的每一件事，就如了解他们自己公司情况一样。 销售经理对解释公司内的变化负有首要的责任，而销售人员则对解释顾客的变化负有首要的责任。 可以考虑让销售人员向他们的关键顾客询问，让这些顾客帮助预测交易额，并让顾客了解参与预测的益处 他们会得到更及时的交货和更好的服务。 许多大客户坚持要求 参与其卖方的销售预测，这样的合作能给你的竞争对手的进入设置障碍。 下一步，销售经理和销售人员对市场需求趋势以及将会影响下个季度销售额预测的商业条件的变化进行讨论。 对一些公司来说，这些应当予以考虑的变化可能包括利率、政府法规、国民生产总值、失业率、个人收入、零售额、汇率、油价。 他们讨论的这些因素包括宏观的和微观的两个方面，这些因素不仅影响顾客对你公司的产品或服务的需求，也影响对你顾客公司的产品或服务的需求。 客户的成功将会推动你的公司的销售额。 企业 () 管理资料下载 此资料来自 企业 () 大量管理资料下载 在对所有销售人员的自下而上的预测进行讨论并达成一致后，销售经理把它们汇总成公司或区域的销售预测。 他 (她 )可能会要求增加或减少新的区域、销售人员、收购、管理账户，或者其他一些外部的和销售人员以外的因素。 运用合适软件进行的在线预测能使汇总和调整变得更容易。